Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 12)

Хитрость № 2. «До тошноты»

Второй прием следует использовать, если, вопреки ожиданиям, наш антагонист все-таки окажется более упрямым. Ad nauseam («до тошноты») – так называют дискуссии, которые продолжаются до тех пор, пока всем участникам не надоест. Кроме того, можно, например, до посинения повторять свою точку зрения:

Вы: «Мне не хочется обсуждать это прямо сейчас!»

Он: «Но это важно. Мы должны об этом поговорить».

Вы: «Нет. У меня нет никакого желания делать это прямо сейчас!»

Он: «И когда оно у тебя появится?»

Вы: «Не знаю. Но точно не сейчас!»

Роковым решением для нашего оппонента стала его неспособность обойтись без повторения. А если ваш собеседник – один из тех умников, которые указывают на то, что вы постоянно повторяетесь, то есть еще один прием, который был известен древним римлянам. Tu quoque («Ты тоже», «На себя посмотри!»), о котором мы подробнее поговорим позже. Поэтому, если собеседник упрекает нас: «Ты повторяешься!» – можно ответить, не скрывая раздражения: «Ты тоже!» На этом разговор обычно заканчивается.

Хитрость № 3. «Непреодолимое невежество»

Эта уловка обычно используется, когда человек приводит хорошие, убедительные аргументы, абсолютно правдоподобные и основанные на фактах, а мы в ответ говорим: «Я все равно не верю», «Что бы вы ни говорили, вы меня не убеждаете» или «Все это ничего не доказывает».

Внутри мы прекрасно знаем, что его аргументы тверды и обоснованы, – просто не признаем этого. А что он нам сделает? Выбить из нас согласие у него не получится. И откуда ему знать, что на самом деле мы все понимаем? Подло? Да! Эффективно? Абсолютно!

Хитрость № 4. Релятивизм

Эйнштейн ведь доказал, что в физике все относительно. И мы тоже можем воспользоваться этим знанием во время неприятной дискуссии, чтобы побыстрее ее закончить. Вы наверняка не раз слышали в своей жизни следующие фразы: «Это твое мнение, а у меня есть свое. Дальше обсуждать это бессмысленно».

За этим простым, на первый взгляд, утверждением скрывается более глубокий философский взгляд на то, что мнения и ценности нельзя сравнивать в абсолютном выражении и что каждая ценностная установка имеет свое обоснование. Еще это называют «ценностным релятивизмом». (С философской точки зрения ценностный или моральный релятивизм имеет свои недостатки. Во-первых, потому что он считает себя абсолютной истиной, а значит, идеология противоречит сама себе. Во-вторых, моральный релятивизм игнорирует тот факт, что некоторые нравственные взгляды просто слабее других.)²⁸ Это утверждение о релятивизме работает особенно хорошо, потому что 99,9 процентов людей не в состоянии отстоять абсолютную систему ценностей. И они быстро падают на колени перед лицом ценностного релятивизма. Нам же лучше! Так давайте помнить об этом!

Хитрость № 5. Мой личный фаворит

В конце главы приведу свой самый любимый прием, который блокирует критические вопросы и дальнейшее обсуждение. Строго говоря, эта уловка относится к убийственным аргументам, но она настолько необычна и проста одновременно, что я хотел бы уделить ей ваше время.

Так как же выглядит мой любимый прием? Я просто произношу пять букв:

«Так-то!»

Или, если говорить четче: «Вот так!» Соответственно, на стандартном языке полная фраза звучит: «Вот так все и есть!»

После этой фразы копать глубже пытается абсолютное меньшинство. Если я сказал «Так-то!» – дебаты заканчиваются в 99,9 процентах случаев.

С чисто аргументационно-теоретической точки зрения «Так-то!» – это petitio principii («предвосхищение основания»), то есть классический порочный круг. Я принимаю как данность то, что нужно доказать, не добавляю новой информации, а просто подтверждаю (повторяю) то, что уже было сказано. Другими словами, хожу по кругу.

Остается только удивляться, почему эта необычайно простая техника работает настолько хорошо. Ответ вы уже видели в разделе об убийственных аргументах.

ТРИ НАБОРА приемов черной риторики

Все приемы черной риторики можно разделить на три категории. И это вполне естественно обусловлено. В каждом речевом акте решающую роль играют три элемента, а именно мозг, который обрабатывает информацию, языковая формулировка высказывания и ее фактическое содержание. Эти три параметра (мозг, формулировка, содержание) влияют на то, как мы понимаем информацию. И что хорошо для манипулятора: любым из них можно воздействовать на оппонента.

Три категории черной риторики:

Когнитивные искажения (манипуляция восприятием)

Языковые трюки (манипуляция формулировками)

Фиктивная аргументация (манипуляция данными)

Мозгом можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Эти заблуждения вызваны ошибками восприятия, мышления и суждения. Одно из них – гало-эффект (стр. 31) – я уже рассматривал в части «Топ-10 навыков». Но их разновидностей гораздо больше, десятки. И самые актуальные и интересные для повседневной жизни описаны в первой же главе этого раздела.

Кроме того, ловкая языковая формулировка сообщения может помочь с манипулированием другими людьми. Например, в «Топ-10 навыков» я писал о повторениях (стр. 83 и далее). Помимо них, существует множество других языковых трюков, и самые эффективные вы найдете во втором наборе приемов.

Наконец, манипулировать содержанием сообщения можно и с помощью сомнительных объяснений, т. е. фиктивных аргументов. Некоторые из них я тоже успел рассмотреть в разделе про «Топ-10 навыков», таких как «Трюк власти» (стр. 52 и далее) или «Трюк большинства» (стр. 54). Самые эффективные фиктивные аргументы для повседневной жизни вы найдете в третьем наборе приемов.

Первый набор: Когнитивные искажения

Мозг – это орган, с помощью которого мы думаем, что думаем.

Термин «когнитивный» (от латинского слова cognoscere, что означает «узнавать, познавать») относится к тому, что и как постигает наш разум. Когнитивные искажения – это системные отклонения от правильного восприятия, запоминания и осмысления, обработки человеческой информации и познания. Или, проще говоря, это программные ошибки нашего мозга, которые можно «взломать», словно уязвимость в компьютерной программе!

Мозгом и интеллектуальными способностями мы гордимся, наверное, больше всего. Вероятно, именно поэтому свой вид мы назвали – скромно, как и подобает – Homo sapiens («мудрый, понимающий, умный человек»). Наш интеллект уникален. Но безупречен ли он? Конечно нет!

Даже если вы никогда не слышали термин «когнитивные искажения», то наверняка знаете множество ошибок восприятия и мышления из повседневной жизни. Например, такие, типичные и легко объяснимые: в подпитии нам может показаться, что окружающие смешнее и привлекательнее, чем на трезвую голову. Или когда фокусники при исполнении трюков переводят внимание зрителя на что-то другое.

Но существует огромное множество гораздо более тонких когнитивных искажений, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и даже не подозреваем об этом. С их помощью хитрецам-оппонентам удается манипулировать нами, ловко переманивая на «свою сторону».

Этот инструмент манипулирования особенно эффективен, потому что большинство людей понятия не имеют о его существовании. И даже те немногие, кто знают о некоторых когнитивных искажениях, уверены, что под их влияние может попасть кто угодно, но только не они; их мышление и восприятие, разумеется, неподвластно подобным заблуждениям. Получается, всеми можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Достаточно найти нужный крючок у собеседника, дернуть за него – и жертва будет действовать исключительно так, как нам нужно!

Давайте скорее нажимать на нужные кнопки!

Искажение № 1. Иллюзорное превосходство

Вся радость сердца и все веселье объясняются тем, что у человека есть люди, в сравнении с которыми он может высоко себя оценить.

«Эффект лучше среднего», также известный как «эффект иллюзорного превосходства» или «эффект Даннинга – Крюгера»²⁹, описывает явление, при котором люди считают себя лучше большинства своих сверстников. И встречается такое гораздо чаще, чем вы можете себе представить.

Примеры из социальных опросов показали: большинство респондентов считают, что их навыки вождения превышают средний уровень. Большинство мужчин считают себя потрясающими любовниками, выше среднего. Большинство адвокатов и валютных трейдеров считают себя успешнее среднего. Большинство учителей считают себя лучше среднего. И так можно продолжать до бесконечности.

Поначалу я не мог в это поверить. Большинство людей на самом деле кажутся довольно скромными на вид – и зачастую даже обычными. Поэтому на нескольких семинарах я попросил участников честно оценить себя. Они должны были оценить свою способность к эмпатии по шкале от 1 до 10. Я сказал, что среднее значение составляет 5 баллов: единица – отсутствие эмпатии, а 10 баллов – вы самый сострадательный человек в мире.

Никто не дал себе 10 баллов. Это было ожидаемо. Но ни один не выбрал значение ниже 6. Средний показатель был равен 8! Я с трудом в это поверил. Меня окружали очень отзывчивые люди. Тогда я повторил эксперимент еще на девяти семинарах. И неоднократно приходил к аналогичному выводу.

Мне стало любопытно. Затем я провел сопоставимые опросы на каждом из своих курсов: все люди, которые обращаются ко мне, по собственному признанию, обладают навыками коммуникации, риторики, красноречия, ведения переговоров, споров и прочего – развитыми до уровня выше среднего!