В.: Понял. Тогда у меня вопрос. Скажите, а вас зовут?
К.: Татьяна.
В.: Татьяна, вот вы меня сориентируйте, пожалуйста. Вопрос такой. Это, наверное, к Марии Дмитриевне. Я сам из оптовой компании, мы занимаемся газовыми колонками. Вот скажите, насколько это вам близко может быть. Или с Марией Дмитриевной поговорить?
К.: Мы занимаемся газовыми колонками.
В.: А, вы тоже занимаетесь?
К.: Да. Ну, в смысле, наша компания занимается газовыми колонками.
В.: А мы поставляем их, я по этому поводу и звоню, чтобы поговорить. И условия у нас интересные.
К.: А вы в Крыму еще с кем-то сотрудничаете?
В.: Ну конечно же, в Крыму у нас есть проекты, безусловно.
К.: Мы бы хотели быть единственными.
В.: Единственными? Думаю, все можно обсуждать. Ну, это к кому больше – к Марии Дмитриевне или к кому?
К.: Скиньте свое коммерческое предложение на нашу электронку. Мы с ним ознакомимся и, если будет интересно, свяжемся.
В.: Хорошо, тогда пишу. Давайте я еще WhatsApp или Viber запишу.
К.: Пишите.
В.: Все записал. Мой прямой руководитель продублирует информацию. Я тогда пока не буду никого из руководства дергать. Сначала мы с вами обсудим, а потом договоримся, как правильно действовать.
К.: Да согласна.
В.: До свидания, хорошего вам дня.
К.: До свидания.
И вот у нас на руках уже два имени ЛПР, на которые можно ссылаться и которым можно позвонить напрямую.
Здесь показан один из моих рабочих инструментов – КПД. Нет, речь идет не о коэффициенте полезного действия ваших сотрудников. Эту проблему решать будете вы сами. Я использую эту аббревиатуру в другом значении: Контакт – Продажи – Договоренности. Сначала был первый контакт, потом, собственно, предложение, и договоренность – «пришлю, договоримся». Этот алгоритм всегда нужно держать в уме хорошим продажникам.
По этому методу на одном из моих тренингов было продано 3 «ГАЗели». Первую отдали через несколько дней после встречи с покупателем, затем поступил заказ еще на 2 машины. Расскажу, как это было. Полная запись разговора на канале Yakuba.online.
ШАГ 1. СЕКРЕТАРЬ
В.: Алло, здравствуйте, слышно меня?
С.: Да-да.
В.: Может, наш секретарь неверно записал – звонил мужчина какой-то, представился начальником транспортного отдела. Как вы думаете, кто это мог быть?
С.: Андрей Юрьевич, наверное.
В.: А, точно, Андрей Юрьевич. А телефончик не подскажете? Спасибо.
ШАГ 2. ЛПР
В.: Алло, Андрей Юрьевич, здравствуйте.
К1.: Здравствуйте.
В.: Меня зовут Владимир Якуба, я из компании «Луидор».
К1.: Ага.
В.: Мне посоветовали с Татьяной Владимировной поговорить или сказали, что лучше с вами, так как вы курируете вопросы транспорта.
К1.: А вы что хотели предложить?
В.: Ну, в общем-то, вопрос простой. Есть 4 варианта автомобилей: «Газель», «газоны», разный тоннаж.
К1.: А скажите, у вас сейчас нет программы утилизации?
В.: Есть-есть, очень активно работает.
К1.: Я тогда дам сейчас трубочку Александру Владимировичу, директору, он с вами пообщается.
ШАГ 3. ДИРЕКТОР
К2.: Алло.
В.: Алло, Александр Владимирович?
К2.: Да.
В.: Добрый день!
К2.: Мы с вами можем поговорить. Давайте я вам поставлю задачу. Мне нужна еще одна «Газель Некст». Зеленого цвета с удлиненной рамой.
В.: Если я или мой руководитель подъедет к вам завтра после обеда… Я в онлайне вижу его график, он после 15-ти свободен.
К2.: Владимир, я ориентируюсь во всем. И все ответы я вам дам по телефону. Значит, утилизация сейчас работает у нас?
В.: Вот у меня руководитель подошел. Сейчас Сергей Владимирович ответит на ваши вопрос и может на другие. Сергей Владимирович. Это Александр Владимирович.
Сергей Владимирович (С.В.): Александр Владимирович, добрый день. Я тут услышал про ситуацию, что вам нужен автомобиль?
К2.: Ну да, у нас есть потребность.
С.В.: Александр Владимирович, мы собираем фургоны, у нас собственное производство, где мы выпускаем до 500 фургонов в месяц на сегодняшний день. Я бы хотел вас или ваших помощников пригласить к нам в компанию.
К2.: Давайте мы подъедем завтра в районе 12 часов дня.
С.В.: Это самое лучшее время, пожалуйста.
Теперь видите, как важно прорваться именно к лицам, принимающим решение?
Есть у меня и еще одна рабочая фишка, которая заставляет собеседника вас выслушать, – это то, что я звоню по неординарному вопросу.
Помню, звоню одной женщине и говорю:
– Здравствуйте. Я к вам по достаточно неординарному вопросу, можете сейчас говорить?
Она мне ответила:
– Ну, если по неординарному, то говорите.
И я ей тут опять со своими газовыми колонками или уж не помню с чем, и она даже расстроилась. Скорее всего, это была женщина незамужняя и явно хотела услышать что-то другое. Но в основном такое выражение вызывает интерес, и клиент готов вам внимать.
В животном мире есть три типа реакции на внешние раздражители: атаковать, бежать, застыть или притвориться мертвым. В деловых переговорах реакции аналогичны: это замирание, агрессия или бегство.
Это настороженность, выжидательная позиция в общении, когда никто не принимает решения. Обе стороны ждут и обдумывают, как бы подступиться к оставшимся вопросам.
В переговорах это означает паузу. «Не делай паузу без нужды, а уж если взяла ее – тяни сколько сможешь!» – эти слова Жанны Тэбу можно взять на вооружение как один из способов достижения желаемого. Если человек не готов к такому развитию событий, то он начинает нервничать, говорить больше, чем хотел, делать предложения, которые ему невыгодны, лишь бы не потерять возможность вас уговорить.
На одном из тренингов я проводил такой эксперимент: один из участников, Алексей, рассказывал о своем предложении, я поначалу участвовал в беседе, а потом резко замолчал, пристально посмотрел ему в глаза, выдохнул. И Алексей продолжил говорить дальше. Причем поведал он намного больше, чем хотел рассказать до этого.
Такой прием – своего рода эффективная манипуляция. Замирайте и слушайте, когда есть возможность, ведь чем больше артист, тем больше у него пауза.
Как говорится: у вас есть только два варианта: или да, или да.
