Виктор Кросс – Клиент выбирает тебя. Семь правил продаж в истории одного посвящения (страница 1)
Виктор Кросс
Клиент выбирает тебя. Семь правил продаж в истории одного посвящения
ВВЕДЕНИЕ
В конце девятнадцатого века в Бостоне существовало немало закрытых объединений, куда нельзя было попасть, просто постучав в дверь. Банкиры собирались с банкирами, судовладельцы - с судовладельцами, фабриканты - с фабрикантами. Но среди людей, зарабатывавших не владением капиталом, а умением находить покупателей, убеждать партнеров и превращать чужую потребность в взаимовыгодную сделку, особенно часто шепотом упоминали одно название - Общество Северного Меридиана.
По легенде, его дом находился на тихой улице на склоне Бикон-Хилл. На фасаде не было ни вывески, ни герба, ни списка членов. Единственной приметой служил круглый латунный медальон над входом: роза ветров, у которой северная стрелка была длиннее остальных и проходила через тонкую линию меридиана. Для случайного прохожего это выглядело декоративной прихотью архитектора. Для посвященного - знаком, что он пришел по адресу.
Внутри, если верить сохранившимся описаниям, располагались столовая на двадцать четыре места, курительная комната, кабинет с картами торговых маршрутов и библиотека, где рядом стояли книги по навигации, бухгалтерии, риторике, психологии наблюдения и устройству ремесел. Члены Общества приходили туда не ради праздного общения. Судовые брокеры делились приемами переговоров с владельцами грузов, агенты мануфактур разбирали неудачные визиты к закупщикам, страховые посредники обсуждали, как задавать вопросы так, чтобы клиент сам видел цену риска. Здесь не считалось постыдным подробно рассказывать о провале. Напротив: провал, который был разобран до причины и превращен в правило, ценился почти так же высоко, как прибыльная сделка.
Со временем накопленные наблюдения свели к системе. Ее ядром стали Семь правил - принципы, которые ученик должен был не заучить, а продемонстрировать в собственных поступках. За ними следовали Пять истин, касавшихся доверия, репутации, ценности и человеческой природы. И лишь тем, кто прошел несколько ступеней членства, открывали Три закона - короткие формулы, которыми старшие члены объясняли причины долгого коммерческого успеха.
Прием был устроен намеренно неудобно. Кандидат не мог подать заявление сам. Его должен был предложить действующий член, готовый поручиться не за талант, а за способность человека учиться и держать слово. Минимальный возраст составлял двадцать три года. Считалось, что к этому времени молодой торговец уже успевал накопить достаточно самоуверенности, чтобы ее пришлось разбивать фактами, и достаточно опыта, чтобы понимать цену нового знания.
Первое испытание длилось семь дней. Все это время кандидат находился под наблюдением своего поручителя, выполнял задания в городе и ежедневно вел личный журнал. За неделю он должен был разобраться в Семи правилах, увидеть каждое из них в действии и доказать, что способен применять принципы к собственной работе. В конце недели собирался Малый стол - несколько старших членов, которые решали, принять ли кандидата в ученики. Никакого торжественного экзамена не проводили. Иногда решение принимали после одного вопроса. Иногда - после десятиминутного молчания.
На следующую ступень переходили только через двенадцать месяцев. Ученик должен был показать, что его результаты изменились не из-за одного удачного сезона и не благодаря случайному крупному заказу. Проверялись повторяемость сделок, качество рекомендаций, способность удерживать клиентов и, прежде всего, соответствие поведения тем правилам, которые он обещал принять. После этого ученика могли назвать практиком. Еще позже, после отдельных испытаний, практик получал право изучать Пять истин. Три закона предназначались для тех, кому доверяли не только собственную репутацию, но и репутацию всего Общества.
Само Общество не обещало богатства в буквальном смысле и не выдавало секретной формулы, способной превратить посредственного торговца в миллионера за несколько недель. Его члены утверждали другое: человек, который умеет видеть потребность раньше товара, слушать раньше речи, планировать раньше действия и беречь имя дольше отдельной сделки, неизбежно получает преимущество перед теми, кто полагается только на напор и удачу. Для конца девятнадцатого века эта мысль звучала почти еретически. Торговлю по-прежнему часто представляли как состязание голосов: кто громче, настойчивее и хитрее, тот и победил.
После Первой мировой войны следы Общества становятся неясными. Дом на Бикон-Хилл сменил владельца, часть библиотеки разошлась по частным собраниям, а несколько журналов бывших членов обнаружились десятилетия спустя в семейных архивах. В них повторялись одни и те же формулировки, одинаковые упражнения и ссылки на семь правил, хотя фамилии владельцев журналов не всегда встречались в одних и тех же деловых кругах.
Именно отсюда родилась вторая легенда - будто Общество никогда не исчезало. Оно просто перестало нуждаться в доме. Одни уверяли, что его наследники встречаются в гостиницах у вокзалов и в частных кабинетах банков. Другие говорили, что система передается от наставника к ученику без всяких собраний, жетонов и списков. Третьи считали все это красивой выдумкой, придуманной продавцами, чтобы придать ремеслу оттенок тайного знания.
Как бы то ни было, почти все версии истории начинаются одинаково: с молодого человека, которому кажется, что успех находится где-то рядом, но он не понимает, в какую сторону сделать следующий шаг. В сентябре 1891 года такого человека звали Калеб Харроу. Ему было двадцать три, он продавал скобяные товары по каталогу, зарабатывал четырнадцать долларов в неделю плюс два процента с оплаченных заказов и был уверен, что главная его проблема - отсутствие удачного случая.
В среду, шестнадцатого сентября, на его стол лег плотный кремовый конверт. На обороте вместо адреса отправителя был оттиснут знак Северного Меридиана. Внутри лежало письмо, после которого Калебу пришлось впервые допустить неприятную мысль: возможно, случай ему уже представился - и до сих пор он просто не умел его распознавать.
ГЛАВА 1
Письмо с условием
Калеб Харроу обнаружил конверт между двумя счетами, рекламным листком производителя печных заслонок и запиской от мистера Пайка, в которой тот третий раз за неделю напоминал о просроченной оплате. Конверт был слишком плотным для счета и слишком аккуратным для деловой корреспонденции. На его лицевой стороне стояло только имя: Caleb Harrow. Ни улицы, ни номера, ни названия компании.
Он отложил перо и посмотрел на часы. Было без десяти шесть. В маленькой конторе оптового дома Madden & Pike оставались только он и мальчик-рассыльный, который у дальней стены складывал каталоги в стопки по двадцать пять штук. За окном тянулся обычный вечер: телеги с железом, запах угольного дыма, крики грузчиков. За день Калеб успел сделать двенадцать визитов, получить один твердый отказ, семь вежливых отказов и обещание от владельца мастерской на Кембридж-стрит "подумать после ярмарки". Для человека, который утром собирался продать не меньше четырех ящиков фурнитуры, итог выглядел унизительно.
Он перевернул конверт. В сургуче был оттиснут круг с тонкой вертикальной линией и длинной стрелкой, направленной вверх. Калеб видел этот знак раньше - на серебряной булавке Гидеона Вейла, старого друга его отца. Вейл носил ее редко, всегда на темном жилете и никогда не объяснял, что она означает.
Калеб разрезал край конверта ножом для бумаг. Внутри лежали два листа. Почерк он узнал сразу: крупные наклонные буквы, будто каждая фраза спешила вперед быстрее пера.
Дорогой Калеб,
я слишком долго откладывал это письмо. После смерти твоего отца прошло восемь месяцев, и я знаю, сколько обязанностей свалилось на тебя быстрее, чем ты успел к ним подготовиться. Я не стану утешать тебя общими словами. Твоя мать и Элен нуждаются не в моем сочувствии, а в том, чтобы ты сумел построить жизнь, в которой их положение больше не будет зависеть от очередной удачной недели.
В апреле тебе исполнилось двадцать три. Это обстоятельство дает мне право сделать то, чего я не мог сделать раньше: представить твою кандидатуру в Общество Северного Меридиана.
Название, вероятно, ничего тебе не скажет. Так и должно быть. Общество не рекламирует себя, не принимает заявлений и не ищет членов. В него входят люди, которые зарабатывают тем, что помогают другим принимать решения о покупке, риске, поставке, найме и вложении денег. Среди них есть агенты, брокеры, владельцы торговых домов и люди, начинавшие с такой же папки образцов, какую ты носишь сейчас.
Я предлагаю тебе не должность и не деньги. Я предлагаю тебе неделю обучения, которую нельзя купить. В течение семи дней ты будешь находиться со мной в Бостоне и изучишь Семь правил. Я намеренно употребляю слово "изучишь", а не "услышишь". Услышать их можно за час. Научиться замечать, где ты нарушаешь их в собственной работе, значительно труднее.
Если к концу недели Малый стол сочтет тебя достойным ученичества, у тебя появится доступ к людям, опыту и дисциплине, которые способны изменить твою профессиональную жизнь. Я не обещаю, что ты станешь богат. Никто, кто уважает тебя, не должен обещать подобное. Но я обещаю другое: после этой недели ты уже не сможешь объяснять свои результаты только рынком, ценами, удачей или характером покупателей. Ты будешь знать, что именно в твоих действиях ведет к успеху, а что мешает ему.