Вера Перминова – Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях (страница 11)
Таким образом, перед компанией, которая формирует ассортимент продаваемых на российском рынке таблеток, обычно стоит выбор между тремя вариантами работы – или продавать дешевые и хорошо известные препараты, или дешевые, но малоизвестные «новые дженерики», или совсем дорогие «современные» лекарства с патентной защитой. Компания, которая хочет продавать нечто малоизвестное, должна вложить значительные усилия и деньги в то, чтобы рынок ознакомился с новым продуктом. Это совсем не простая работа, особенно если учесть, что у нас в стране запрещена реклама рецептурных препаратов. Поэтому такая неопытная компания, как наша, естественным образом пошла по пути расширения ассортимента в сторону популярных дешевых продуктов.
Конечно, это я сейчас научилась так гладко рассуждать, а в те времена мы совершенно не разбирались в процессах, происходящих на этом рынке, и ориентировались в основном на то, о чем регулярно спрашивали наши клиенты-аптеки. А они чаще всего спрашивали «Венгрию», «Польшу» и «Индию». Конечно, иногда им нужен был и «отечественный товар». Но с нашими заводами тогда было крайне трудно работать, так как товар был очень дешевый, то есть неприбыльный, упаковка отвратительная, дисциплина поставок никакая, документы «по-нормальному» они оформить почему-то не могли и т. д.
Например, я помню, как однажды к нам приехал какой-то человек из Сибири и привез в грузовике несколько ящиков облепихового масла, продал нам его за наличные деньги, пообещал, что документы на товар «сейчас принесет», вышел, и больше мы никогда его не видели. Ну уж и намучились мы с этим облепиховым маслом! Почти все бутылки подтекали, ставить их рядом с другим товаром было нельзя, чтобы он тоже не запачкался. Кроме того, весь офис провонял, и мы были очень рады, когда наконец избавились от этой «отечественной продукции».
Это еще что, а вот представьте себе приехавший на склад грузовик пипеток без какой-либо упаковки, россыпью!
На складе очень долго существовала специальная бизнес-операция – «обрезинивание». Это означает, что несколько человек сидят, берут из ящика по десять пипеток (или таблеточных блистеров) в руку, обматывают их резинкой все вместе и перекидывают в другой ящик. За такую работу обычно сажают школьников-практикантов, или каких-нибудь начинающих, или, наоборот, очень пожилых сотрудников. У меня дети, Митя и Аленка, проходили школьную «трудовую практику» на одном из наших складов уже после 2000 года и попали как раз на такую операцию «обрезинивания». По их словам, поработав неделю на этой операции, человек потом в течение целого месяца может считать только до десяти – так отупеваешь от подобной работы.
Таким образом, в те времена мы все-таки уклонились от общения с нашими родными фармпроизводителями, да и они сами не слишком досаждали нам своими предложениями, потому что в массе своей не представляли себе, как взяться за продажу собственного товара. Исключение составлял только завод «Нижфарм», который уже тогда, в начале 1990-х годов, как-то узнал наш телефон и время от времени (но не слишком часто) звонил и присылал грузовик с настойкой календулы и еще чем-то подобным.
Уже впоследствии мы выяснили, что каким-то образом этот завод попал в управление тоже бывшему научному сотруднику, и, вероятно, подобно нам, он был одним из первых, кто посадил работников звонить возможным потребителям своей продукции по телефонам прямо из городского телефонного справочника.
Об очень интересной судьбе разных российских заводов я расскажу в отдельной главе, а сейчас вернемся к нашим попыткам расширить ассортимент.
Первым делом «боссы» решили начать с Венгрии, причем задача стояла достаточно сложная. Проблема была в том, что мы уже с трудом могли делать предоплату. Набирающие оборот продажи требовали все нового и нового оборотного капитала. А наш оборотный капитал был очень скромный – «стартовые» 10 тысяч долларов, наш «клад» в 2 тысячи и небольшой банковский кредит под 40 %, который уже надо было скоро отдавать. Этими деньгами мы должны были профинансировать, как нетрудно догадаться, весь свой товарный запас, лежащий на складе, покупку автомобилей и еще так называемую «дебиторку», то есть товар, который был роздан по аптекам с отсрочкой платежа и за который деньги к нам еще не поступили.
Поэтому выкроить сколько-то денег на предоплату поставщикам было очень трудно и даже вообще невозможно, если иметь в виду необходимость возврата кредита. Пусть даже мы потом возьмем кредит снова, но сперва-то надо отдать!
Было ясно, что надо любой ценой заставить поставщиков тоже давать нам товар с отсрочкой платежа, или, как мы тогда говорили, «слезть с предоплаты».
Надо сказать, что первая поездка в Венгрию, по моим воспоминаниям, была не очень удачной. Венгры весьма прохладно отнеслись к русским покупателям, которые просили отправить им грузовик товара с отсрочкой платежа в 45 дней. Возможно, нам помешало и то, что у крупнейшего тамошнего завода «Гедеон Рихтер» уже был постоянный покупатель из России – наш конкурент «П.», который начал свои операции как раз с Венгрии, как мы – с Польши, и они вовсе не хотели расширять свои «российские» риски.
Да и вообще в Европе тогда про русский бизнес ходила недобрая слава – беспорядок, кругом бандиты, банки не работают и т. д. По-моему, мы в тот раз вообще не заключили никакого контракта.
Помню, как, приехав оттуда, Виталий возмущался, что «сидит напротив тебя какой-то хмырь с рыбьими глазами, и вообще непонятно, слышит ли он хоть одно слово из того, что ты ему говоришь…»
Пришлось снова вернуться к полякам и начать с ними длинные и тяжелые переговоры по отсрочке платежа.
Затем мы опять принялись за венгров, и все-таки их вердикт был таков – «не меньше года поработаем с предоплатой, а потом поговорим».
Что касается индусов, то с ними Виталий сумел поговорить где-то в Москве, и отношения тоже начались с предоплаты. Мало того, заброшенные к ним деньги как в пропасть упали – мы никак не могли получить поставку. Я помню, что прошло месяца три-четыре, прежде чем она прилетела самолетом. За это время, мне кажется, можно было и верблюжьим караваном довезти.
В результате денег в нашем обороте все острее и острее не хватало, и стало ясно, что придется нам идти за вторым кредитом. И тут-то нас поджидала беда.
Глава 8
Я не знаю, как шли переговоры о кредите, – Виталий не рассказывал. Кажется, нам дали дополнительный кредит в рублях на полгода под залог всего нашего товара на складе. Не помню и сумму – видимо, она была для нас значительной. Беда случилась в тот момент, когда мы стали конвертировать рубли в доллары для перечисления валюты на заводы в Польшу и, наверное, Венгрию, которая требовала с нас предоплаты. И надо же было так случиться, что наша операция с конверсией рублей пришлась аккурат на известный «черный четверг», когда курс доллара к рублю за один день подпрыгнул чуть ли не на 30 %! Конечно, я не помню точную дату, но я специально слазила в Интернет и посмотрела курсы валют за те давно прошедшие годы. Скорее всего, это было 23–24 сентября 1993 года. Таблицы ЦБ за тот период показывают, что до этого момента курс был в пределах 1000 рублей за доллар, потом в один день взлетел до 1300 рублей за доллар, потом немного опустился, но в дальнейшем уже все время держался в районе 1200 рублей за доллар.
В тот момент, когда наши с таким трудом полученные рубли были уже на бирже (и, следовательно, сделать уже нельзя было ничего – тогда были такие порядки), я по радио услышала сообщение, что на бирже царит сумасшедший дом и курс сегодня какой-то небывалый. Я бросилась звонить Виталию, он от неожиданности даже выматерился, хотя обычно такого себе не позволял. Как результат, валюты мы получили на 30 % меньше, чем нам требовалось, и наши проблемы как были, так и остались нерешенными.
Вероятно, «боссы» снова пытались обращаться в банк за дополнительной суммой, и, вероятно, им отказали, потому что по какому курсу мы конвертируем рубли в доллары – это наши проблемы, а банк и так уже побаивался, что кредиты мы не сможем вернуть.
Я не знаю точно, как события развивались дальше, но однажды мрачный Виталий появился у нас в офисе вместе с высоким полным господином лет сорока, одетым в ярко-малиновый пиджак. Этого господина он представил, кажется, как Александра Николаевича. До тех пор мне приходилось слышать множество анекдотов о «новых русских бандитах», которые носят малиновые пиджаки, но никогда ни одного такого типа в реальности я не видела. Я даже думала, что это вранье (я имею в виду – что они носят малиновые пиджаки), потому что хорошо знакомый бандит-сосед, который снимал торцевые помещения в нашем НИИ, всегда носил спортивный костюм «Адидас». А тут вдруг явился такой колоритный персонаж – прямо из народного фольклора!
Я помню, что он очень гордился своим пиджаком (видимо, только что купил и первый раз надел) и несколько раз поворачивался к Виталию и, протягивая рукав или полу пиджака, восклицал: «Нет, ну ты глянь! Плохо, что ли? Ты материальчик-то пощупай!»
Мы только молча таращили на него глаза.
Наконец Александр Николаевич соблаговолил обратить на нас внимание и сказал: «Ну что, работаете, девочки? Ну-ну, работайте, вы теперь все мои! Покажите-ка новому хозяину, где тут у вас склад, где чего?» И Виталий увел его показывать склад. Когда за ними закрылась дверь, Лена выразила всеобщее недоумение: «Что, он нас продал, что ли, этому пиджаку? Вот придет – мы его спросим, в каком это смысле “мы теперь его”?»