Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для развития мотивации у продавцов (страница 1)
Тимур Вавилов
Отдел продаж. 10 игр для развития мотивации у продавцов
Играй! Развивай! Продавай
Введение
Забудьте о скучных тренингах! Пора играть и побеждать!
Добро пожаловать в мир, где развитие отдела продаж – это не рутина, а азарт, не обязаловка, а искренний драйв. Вы держите в руках не просто книгу, а набор мощных инструментов – 10 специально разработанных игр, цель которых – зажечь огонь мотивации в вашей команде продавцов.
Мы все знаем: стандартные KPI, бесконечные планёрки и формальные тренинги далеко не всегда способны по-настоящему вдохновить команду. Мотивация – хрупкая вещь. Ее легко потерять в рутине, под гнетом неудач или просто от выгорания. Но что, если превратить процесс развития, отработки навыков и достижения целей в увлекательное соревнование? В игру, где есть азарт, дух победы, мгновенная обратная связь и, главное, ощутимый результат?
Эта книга – ваш ответ на вызовы современного управления продажами. Здесь вы найдете не абстрактные теории, а готовые к применению сценарии игр, которые:
Взорвут рутину и внесут элемент неожиданности в рабочий процесс.
Сделают отработку ключевых навыков (холодные звонки, работа с возражениями, презентация, закрытие сделки) живой и запоминающейся.
Создадут здоровую конкурентную среду, основанную на азарте и стремлении к личному и командному росту.
Дадут мгновенную обратную связь в легкой, не обидной форме.
Помогут выявить сильные стороны и зоны роста каждого менеджера.
Укрепят командный дух через общие цели и совместные победы.
Готовы превратить ваш отдел продаж в команду чемпионов, для которых каждый день – это возможность сыграть и выиграть? Тогда начинаем! Откройте первую игру и вдохните новую жизнь в мотивацию вашей команды!
1 Апплодисменты: Публичное признание достижений коллег.
Цель:
Публично признавать и отмечать достижения, усилия и позитивное поведение коллег в отделе продаж.
Создавать атмосферу взаимной поддержки и уважения.
Повышать мотивацию и вовлеченность сотрудников.
Укреплять командный дух и позитивную корпоративную культуру.
Целевая Аудитория: Весь отдел продаж (менеджеры, представители, ассистенты, руководитель).
Формат: Регулярные (рекомендуется еженедельные или раз в две недели) короткие (10-15 минут) командные встречи.
1. Фиксированное Время:
Выделите конкретное время в расписании команды (например, каждую пятницу в 10:00 или в понедельник в 16:00). Это должно стать ритуалом.
Продолжительность: Строго 10-15 минут. Цель – энергично и позитивно, без затягиваний.
2. Правило "Аплодисменты":
Любой сотрудник отдела может публично поблагодарить и "аплодировать" любому другому коллеге (или нескольким) за конкретное достижение, действие или проявление качеств, важных для команды продаж.
Обязательное условие: Признание должно быть КОНКРЕТНЫМ и ИСКРЕННИМ. Нельзя просто сказать "Спасибо Васе". Нужно объяснить за что:
Примеры: "Аплодисменты Ольге за то, что она вчера закрыла сложную сделку с Х после 3 месяцев переговоров!"; "Аплодисменты Петру за то, что он поделился своей эффективной скриптом холодного звонка со всей командой!"; "Аплодисменты Анне за то, что она взяла на себя экстренные звонки клиентов, когда я был на встрече!"; "Аплодисменты Максиму за его невероятное терпение и позитив в работе с возражениями!"
3. Процесс Проведения Встречи:
Ведущий: Может быть по очереди (чтобы все участвовали) или фиксированный (например, тимлид, который следит за таймингом).
Начало: Ведущий кратко напоминает правила и цель встречи.
Основная Часть (Признания):
Ведущий открывает сессию вопросом: "Кому на этой неделе вы хотите поаплодировать и за что?"
Сотрудники поднимают руку или по очереди высказываются.
Говорит тот, кто аплодирует: Он называет имя коллеги и конкретную причину (см. правило 2).
Реакция Команды: После озвучивания признания ВСЯ КОМАНДА (включая руководителя) аплодирует тому, кого отметили! Это ключевой визуальный и звуковой элемент признания.
Краткость: Выступление одного человека с признанием должно занимать не более 30-60 секунд. Фокус на сути.
Завершение: Ведущий кратко резюмирует позитивную энергию встречи ("Отличная работа, команда! Видим ваши усилия!") и завершает сессию строго в срок.
4. Важные Ограничения и Принципы:
Никакой Критики: Встреча "Апплодисментов" – исключительно позитивное пространство. Никаких "но", скрытой критики или обсуждения проблем. Для этого есть другие планерки.
Запрет на саморекламу: Нельзя аплодировать самому себе.
Баланс: Поощряйте аплодисменты разным людям, а не только топ-менеджерам или самым громким. Цените вклад всех: от новичка, проявившего инициативу, до ассистента, обеспечившего бесперебойную работу, до опытного менеджера, наставившего коллегу.
Анонимность (опционально, но не рекомендуется): Лучше, когда признание открытое и личное. Но если культура команды еще не готова, можно разрешить писать признания анонимно на карточках, которые зачитывает ведущий. Стремитесь к открытости.
Никаких материальных призов (основное правило): Фокус – на публичном признании и аплодисментах как награде. Это развивает внутреннюю мотивацию. Исключение (см. роль руководителя).
Обязательное участие Руководителя: Руководитель обязательно присутствует, активно аплодирует и сам высказывает признание коллегам. Его участие задает тон.
5. Роль Руководителя Отдела Продаж:
Инициатор и куратор: Запускает игру, объясняет правила, следит за регулярностью.
Активный участник: Регулярно благодарит и аплодирует членам команды за конкретные действия и результаты.
Хранитель атмосферы: Следит, чтобы встреча оставалась позитивной, искренней, укладывалась в тайминг, поощряет участие всех.
"Золотые апплодисменты" (опциональное дополнение): Раз в месяц (или квартал) руководитель может вручить небольшую символическую награду (кружка, сертификат на кофе, дополнительный час отгула) за самое, по его мнению, значимое или вдохновляющее достижение/действие, отмеченное командой в течение периода. Но основная валюта игры – публичные аплодисменты и признание.
6. Вариации и Дополнения:
"Стена признаний": Создайте физическую (доска) или цифровую (канал в Slack, раздел в корпоративном портале) "Стену апплодисментов", куда можно в течение недели писать благодарности коллегам. На очной встрече можно зачитать несколько самых ярких или все новые записи.
"Спонтанные аплодисменты": Поощряйте команду не ждать формальной встречи. Если кто-то прямо сейчас совершил что-то выдающееся (закрыл сделку, уладил конфликт клиента), можно инициировать моментальные аплодисменты на месте.
Фокус на ценностях компании: Связывайте причины для аплодисментов с корпоративными ценностями (например: "Аплодисменты за воплощение ценности 'Клиентский Опыт'…", "Аплодисменты за 'Командный Дух'…").
Регулярность: Проводите встречи строго по графику, даже если кажется, что "нечего отмечать". Это дисциплинирует искать позитив.
Искренность: Поощряйте настоящие, заслуженные признания, а не формальные "для галочки".
Конкретность: Без нее игра теряет смысл и силу.
Вовлеченность Руководства: Без активного участия и поддержки руководителя игра быстро заглохнет.
Позитивная Атмосфера: Сделайте встречу легкой, энергичной и настоящим праздником признания.
Внедряйте эти правила, адаптируя под специфику вашей команды продаж, и "Апплодисменты" станут мощным инструментом для создания сплоченной, мотивированной и высокоэффективной команды!
2 Банк Мотивации: Сбор и обмен личными мотивирующими историями/цитатами.
Цель Игры:
1. Создать коллективный источник вдохновения: Построить постоянно пополняемую базу реальных историй успеха, преодоления трудностей и мотивирующих мыслей от коллег.