Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для проработка страхов (страница 1)

Тимур Вавилов

Отдел продаж. 10 игр для проработка страхов

Играй! Развивай! Продавай!

Введение

Введение

Что отличает выдающегося продавца от хорошего? Техники? Знание продукта? Безусловно. Но часто главный рубеж прорыва лежит глубже – в сфере эмоций и убеждений. Страх – мощнейший внутренний ограничитель, который незаметно снижает эффективность даже самых талантливых сотрудников. Он заставляет избегать сложных звонков, соглашаться на невыгодные условия, терять хватку на финише сделки.

"Проработать страх" – звучит сложно? Особенно в жестком ритме отдела продаж. Но что, если есть способ сделать это не через долгие разговоры и самоанализ, а через действие, игру и командную динамику?

Эта книга – ваш ресурс для трансформации. 10 игр, представленных здесь, – это не просто развлечение. Это специально созданные психологические тренажеры. Они позволяют:

Безопасно столкнуться с пугающими сценариями лицом к лицу.

"Прожить" страх в контролируемых условиях и увидеть, что он управляем.

Переписать сценарий – заменить реакцию зажатости на реакцию уверенности.

Укрепить психологическую устойчивость и эмоциональный интеллект.

Раскрыть потенциал каждого члена команды, освобожденный от груза тревог.

Инвестируйте не только в навыки, но и в психологическое благополучие и смелость ваших продавцов. Начните проработку страхов играючи – и наблюдайте, как растут их результаты и уверенность.

Наименование игр

1 "100 Нет": Осознанное получение отказов для снижения их значимости.

2 Досье на Страх: Анализ страха: причины, последствия, способы преодоления.

3 Зона Комфорта Экспресс: Выполнение небольших, но "страшных" действий (позвонить незнакомцу, подойти к руководителю).

4 Колодец Отказов: Сбор "отказов" в общую копилку с последующим ритуалом избавления.

5 Маска Уверенности: Ролевая игра, где участник играет уверенную версию себя.

6 Монстр под Кроватью: Визуализация страха и его "укрощение".

7 Ошибка = Опыт: Анализ реальных провалов и извлеченных уроков.

8 Страховой Агент: "Страхование" друг друга от последствий неудачи.

9 Трансформатор Мысли: Переформулирование негативных установок ("Я провалюсь") в позитивные/реалистичные ("Я сделаю все возможное").

10 Чемпион по "Нет": Конкурс на самое изящное/неожиданное получение отказа.

1 "100 Нет": Осознанное получение отказов для снижения их значимости.

Цель: Снизить эмоциональную значимость отказа для менеджеров по продажам, развить устойчивость, увеличить количество контактов и улучшить навыки ведения переговоров через осознанное получение и анализ отказов.

Суть: Участники сознательно стремятся набрать 100 качественных, обоснованных отказов ("НЕТ") за определенный период. Фокус смещается с "продать любой ценой" на "узнать истинную причину отказа", делая сам отказ желанным промежуточным результатом.

1. Участники:

Весь отдел продаж (или определенная группа, например, новички).

Участие обязательно для выбранной группы (для создания командного духа и равных условий).

2. Длительность игры:

Стандартный срок: 4 недели (1 месяц). Можно адаптировать под интенсивность работы (например, 2 недели для очень активного отдела, но 100 отказов – амбициозная цель).

Четкие даты начала и окончания.

3. Что считается "НЕТ" (валидный отказ):

Ключевое правило: Отказ должен быть ЧЕТКИМ и ОБОСНОВАННЫМ. Нельзя считать:

"Перезвоните позже" (это не отказ, это отсрочка).

"Нам это не интересно" (без объяснения причины – недостаточно для анализа).

Голосовая почта, недоступность клиента.

Автоматические отписки по email.

Отказы на этапе холодного контакта ("Мне некогда говорить").

"НЕТ" засчитывается, если:

Клиент явно говорит "Нет", "Не заинтересованы", "Не подходит" И называет конкретную причину (хотя бы одну).

Причины могут быть: "Дорого", "Уже есть поставщик", "Не видим ценности", "Не подходит под наши задачи", "Сейчас не приоритетно", "Нет бюджета", "Не доверяем", "Плохой прошлый опыт" и т.д.

Отказ получен после презентации предложения/цены/условий (т.е. клиент ознакомился с сутью).

Отказ получен в ходе осознанной попытки продажи (холодный звонок, встреча, коммерческое предложение, повторный контакт с предложением).

Обязательно: Менеджер записывает точную причину отказа, указанную клиентом.

4. Регистрация "НЕТ":

Система учета: Использовать общую таблицу (Google Sheets, Excel) или CRM (создать специальное поле/тег "Отказ 100 НЕТ").

На каждый "НЕТ" заполняется:

Дата и время отказа.

Название компании/Контакт (для избежания дублей и анализа сегментов).

Точная причина отказа (цитата или краткий пересказ сути).

Этап продаж, на котором получен отказ (холодный контакт, презентация, обсуждение цены и т.д.).

Краткий контекст (какое предложение обсуждалось?).

Подтверждение: Руководитель или ответственный за игру периодически (например, раз в 1-3 дня) выборочно проверяет записи на соответствие критериям "валидного отказа". Невалидные отметки удаляются.

5. Механика игры и мотивация:

Фокус на количестве "НЕТ": Подчеркивается, что цель – не саботаж продаж, а активное ведение переговоров до получения ясного ответа (даже если это "нет") и выяснение истинных причин.

Личный счетчик: У каждого участника есть свой счетчик набранных "НЕТ".

Общий счетчик отдела: Сумма всех "НЕТ" по отделу.

Минимальная дневная/недельная норма: Установить реалистичный минимум "НЕТ" в день (например, 2-5 в день в зависимости от типа продаж). Это стимулирует активность даже в сложные дни.

Промежуточные чекины: Короткие ежедневные (5-10 мин) или еженедельные (30 мин) собрания:

Обсуждение количества набранных "НЕТ".

Разбор причин отказов (САМОЕ ВАЖНОЕ!): Коллективный анализ самых частых причин. Что можно улучшить в предложении, презентации, работе с возражениями? Какие новые возражения появились? Какие сегменты чаще отказывают?

Обмен тактиками, как *достучаться* до реального отказа с причиной.