Тимур Асланов – Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж (страница 4)
• владение техникой продаж;
• знание продукта, который продает.
Без этого невозможно строить продажи. Без этого невозможен успех.
Давайте посмотрим на рис. 4.1.
Рис. 4.1
Вертикальная шкала у нас обозначает знание продукта, горизонтальная – владение техникой продаж.
Там, где они пересекаются, – точка абсолютного нуля. Значит, по мере удаления от него по каждой линии растет показатель соответствующего понятия.
Нарисуем матрицу, чтобы удобно было обсуждать.
Делим пространство на четыре квадранта: А, В, С и D (рис. 4.2).
Рис. 4.3
Начнем разговор с квадранта С: низкое владение техникой продаж, плохое знание продукта компании. То есть фактически человек из этого квадранта не владеет никакими навыками, необходимыми продавцу. Он не может ни о продукте качественно рассказать и пояснить отличия от конкурентов или преимущества, ни продать ничего никому не может.
Скорее всего, это кто?
Правильно – новобранец (рис. 4.3).
Зеленый новичок, которого только что приняли на работу в отдел продаж. Он ничего еще не знает и не умеет. Ему предстоит пройти курс молодого бойца, обучение и тренинги и только после этого выйти на поле боя. Так происходит в армии. И так происходит в отделе продаж.
После обучения новобранец переместится в другой квадрант нашей матрицы. И начнет зарабатывать деньги.
Рис. 4.3
Каждый ли новобранец? Нет, не каждый.
Увы, есть люди, которым никакое обучение не помогает. Они не учат матчасть, не овладевают навыками. И если каким-то чудом проходят аттестацию, то все равно остаются на очень невысоком уровне. Или просто не применяют те знания, которые у них есть, потому что в данной матрице нас интересует не столько то, насколько продавец владеет знаниями и навыками, сколько то, применяет он их или нет в процессе продаж.
Так вот, эти неумехи – омеги. Они не учат, не применяют, не борются. Они ноют.
Таким образом, в квадранте С у нас живут две категории продавцов – новички и омеги (рис. 4.4).
И одни и вторые могут переместиться в другие квадранты, более правильные, если захотят.
Рассмотрим прямую противоположность этого квадранта – ячейку А (рис. 4.5). Там находятся люди, которые отлично владеют техникой продаж и превосходно знают товар, который они продают. Там наши супергерои – альфа-продавцы. Они показывают самые высокие результаты, они проявляют чудеса переговорного искусства, они могут дать полную, исчерпывающую информацию о продукте и всех его характеристиках, выгодах и пользах. Это наш золотой квадрант, и наша задача – стремиться всех продавцов по максимуму переселить именно в ячейку А.
Рис. 4.4
Рис. 4.5
Двигаемся дальше, к другим квадратам. Рассмотрим теперь квадрант D (рис. 4.6). Обитатель этой ячейки прекрасно знает продукт, все его тонкости и характеристики, преимущества и выгоды. Великолепно и убедительно рассказывает об этом клиентам. Самозабвенно вещает, наслаждаясь тем, какой классный товар он представляет. Он любит товар и знает его до мелочей.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.