Светлана Шуман – Строим предприятие как развивающуюся систему (страница 19)

Изучению стандартов, устанавливаемых лидерами отрасли всего мира, надо уделить очень серьёзное внимание. Нужны развитые сотрудники, которые могли бы изучить соответствующую информацию (они же должны и её добыть), и дать информацию сотрудникам, которые разрабатывают новые модели. Ориентация должна быть на мировые стандарты.

Надо исключить блат, взятки из жизни предприятия. За них приходится платить слишком высокую цену.

Руководители предприятия не должны бояться избавляться от «вчерашнего» дня. Если сложившийся порядок вещей не даёт ожидаемого эффекта, его надо ломать. Надо избавляться от вчерашних моделей, от балласта – сотрудников, руководителей. Кого и что можно менять – надо менять (иногда внесение какой-либо одной детали меняет весь облик продукта), надо не бояться задавать вопросы: «Что нам это даёт? Какие есть положительные стороны? Какие – отрицательные?» и решительно ликвидировать то, что занимает место и не даёт результата.

На предприятии должно быть два бюджета: один – «текущий», второй – специальный, для достижения отдалённых целей – это может быть обучение персонала, разработка новых моделей, введение новых услуг, товаров, технологий, поиск новых рынков, потребителей, каналов распространения продукции.

Надо иметь Миссию предприятия, которая должна определять цели, направления деятельности предприятия, должна быть неизменной и стабильной. Такой же должна быть система ценностей предприятия.

Необходимо непременно поощрять сотрудников, которые внесли рационализаторские предложения. Поощрения могут быть разными, в том числе и внесение сотрудников в число руководителей высшего звена.

Директор предприятия непременно должен иметь постоянную достоверную информацию о состоянии дел на предприятии. Не полагаться только на информацию, которую ему дают «свои» люди, а найти способы получать информацию из других источников, наилучшим из которых является реальное взаимодействие с рабочими и другими сотрудниками.

Надо понять, что работники ИТ и АИС вместе с МИ не способны удовлетворить потребность людей в информации. Надо признать, что все программы построены на старых знаниях. Поэтому, на предприятии необходимо планировать получение каждым сотрудником новой информации, для чего необходимо создать кружки, дискуссионные группы, клубы по интересам.

Надо понимать, что внутри организации существуют только затратные участки. Единственно прибыльный участок – это потребитель. Поэтому, на изучение потребителей реальных и потенциальных надо направлять значительные усилия. Все получаемые результаты необходимо обсуждать с другими сотрудниками, руководителями разных звеньев. Обсуждение проблем необходимо сделать основным средством взаимодействия сотрудников на предприятии.

Надо ввести в практику деятельности предприятия «пилотные» проекты, надо их экспериментально проверять и внедрять, если они дали значительное повышение качества продукции. На первом плане должно быть качество продукции, а не количество (сейчас платят рабочим за количество продуктов).

Подглава 10. Некоторые идеи об улучшении работы с покупателями

Какие бы цели не выступали, как главные, в сознании собственников, всё-таки, для них основным остаётся – приобретение как можно больше материальной прибыли. Прибыль – это деньги, которые находятся у «других»: у людей, которые приходят в магазин за продукцией, а также у тех, кто не приходит в магазин и ничего из мебели не покупает. Вторая категория людей – наиболее многочисленна, и именно в ней заложен резерв материальной прибыли предприятия. Это – люди, которые в любой момент могут стать покупателями продукции предприятия, но, для этого сотрудники фирмы должны знать и уметь сделать их источником материальной прибыли предприятия.

Для того, чтобы научиться работать с покупателями, сотрудники должны понимать, что любое поведение человека побуждается потребностями. Потребности должны актуализироваться, чтобы выступить источником активности человека. О том, как актуализировать те или иные потребности других людей, и должны знать сотрудники предприятия. Безусловно, нужны лекции, тренинги, другая учёба, которая позволит поднять на более высокий уровень профессионализм сотрудников ИООО.

Как «разбудить» дремлющие потребности потенциальных покупателей, как их актуализировать?

Перво – наперво, необходимо позаботиться о том, чтобы информация о возможности удовлетворять те или иные потребности у конкретного изготовителя продукции, дошла до потенциальных покупателей. Пусть, они сразу и не осознают, что у них есть потребность в удовлетворении рекламируемого товара, с помощью которого можно удовлетворить «дремлющие» потребности, но, эта информация, которая попала им на глаза, никуда не девается. И, она может «проснуться», «ожить» в любой момент, в связи с изменением жизненных обстоятельств людей.

Ещё больше «сработает» реклама, если разработчикам удастся создать модель, не имеющую аналогов, необычную, практичную, удобную, красивую. То есть, такую, которая выделяла бы человека, владеющего этой моделью, из числа других людей. Особенно, этот мотив можно активизировать у людей обеспеченных и недалёких, которым нечем утверждаться, кроме, как мебелью, квартирой, дачей, машиной.

В работе по «приобретению» новых покупателей большое значение имеет реклама. Необходимо, чтобы был составлен необычный текст, а также имеет значение место, где будет расположена реклама. Реклама может быть разной. Но, однозначно: лучшей рекламой будет результат деятельности сотрудников предприятия. В настоящее время само предприятие создаёт себе отрицательную рекламу и отворачивает от себя покупателей. Видимо, это происходит потому, что на предприятии много неумных, недалёких руководителей, от мнения которых зависит весь ход деятельности предприятия. Именно, поэтому, мы уже неоднократно говорили о том, что надо выявить «балласт» и уволить этих сотрудников – и это будет начало перестройки и обновления всей деятельности предприятия.

На предприятии необходимо провести социологическое исследование, в котором поставить цель получить не только информацию о покупателях и моделях, имеющихся на рынке, но, и информацию о «потенциальных» покупателях, тенденциях моды, и, не только в стране, России, но, и в дальнем зарубежье.

В связи с выше изложенным, возникает проблема наличия на предприятии сотрудников – неординарных, творческих, нестандартно мыслящих. Таким сотрудникам надо платить зарплату, исходя из результатов их деятельности – составленных текстов, разработанных моделей. Вполне возможно, что надо будет объявить конкурс на разработку новых моделей для различных категорий потребителей. В этом конкурсе могут принять участие, как сотрудники данного предприятия, так и люди – «со стороны». Победителей конкурса надо будет брать на работу, создавать им условия для проявления творчества, в том числе и поощрять их деятельность материально. Безусловно, прежде, чем объявить конкурс, необходимо (руководству) чётко представить цели; иметь представление о категориях покупателей, на которых будет ориентирована коллекция моделей; иметь информацию о возможных вариантах применения тех или иных материалов (имеющихся на складах или тех, которые предприятие может приобрести). То есть, на предприятии должен быть творческий, умеющий добывать информацию, умеющий анализировать, применять полученную информацию к нуждам предприятия и т.п., руководитель. Именно, под его руководством, и должны создаваться коллекции, тексты рекламы.

Из всего вышеизложенного можно сделать вывод, что главные потенции в приобретении как можно больше материального, кроются в сотрудниках, особенно – в руководителях. Руководителей необходимо подбирать не из числа друзей и знакомых, а искать талантливых, творческих, высоко интеллектуально и духовно развитых людей.

Как можно увеличить продажи продукции, изготавливаемой на предприятии?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо понять: продают – люди, продают – людям, продают то, что изготовили люди. Вот эти три категории людей и необходимо просмотреть во взаимодействии. И определить условия, при которых будет осуществляться процесс изменения этих людей – изменения их отношения к работе, к зарплате и к «другим».

Прежде всего, предприятию необходимо поменять цели своей деятельности, из цели: «иметь прибыль» надо перейти в цель: «наилучшим образом удовлетворять потребности покупателей». Так как, потребности покупателей будут удовлетворять сотрудники, то, необходимо принять цель: проявлять заботу о своих сотрудниках, создавать им условия для жизни, для развития. Главное – для развития. Поскольку, развитие предприятия – это и есть развитие сотрудников.

Поменяв цели, предприятие должно всё сделать для того, чтобы новые цели были приняты всеми сотрудниками, особенно, руководителями, а, тем более, высшим звеном руководителей. Что для этого надо сделать?

Провести конференцию, на которую собрать всех людей, заинтересованных в сохранении и развитии предприятия. Обсудить все вопросы, касающиеся организации деятельности предприятия (требования к руководителям, способы и формы оплаты труда руководителей, сотрудников офисов, рабочих, специфика взаимодействия всех работников друг с другом, отношение к работе (отсутствие брака, исключение из структуры предприятия ОТК, контроль – это совесть каждого сотрудника), определение условий развития всех сотрудников, структура предприятия и отдельных его подразделений и др.).