Светлана Мишина – Я работаю собой (страница 11)

Сходить к рабочим и попросить их сделать чисто на улице.

Вы тоже влияете. Вне зависимости от того, хотите этого или нет.

Вы влияете на настроение ваших клиентов своим общением и качеством своей продукции. На их веру в высокие профессиональные возможности тех, кто работает на себя, и возможность качественного дружелюбного сервиса. На множество факторов вокруг себя. Не отвечаете, не можете изменить целиком, но влияете.

Я не влияю.

Самый большой круг. В нем нет ни нашей ответственности, ни нашего влияния. Мы не может дотянуться до этого круга, чтобы в нем что-то изменить. Но именно он может поглощать множество нашего времени и энергии.

Я не влияю на курс биткоина. Не отвечаю за него. Какой же соблазнительной может быть мысль повлиять на его проседание процентов на семьдесят, быстренько купить, а потом повлиять еще раз: подтолкнуть вверх и наслаждаться дивидендами от его роста. Но я не влияю на курс биткоина. А также на курсы валют, стоимость коммунальных услуг, величину налогов, кредитные ставки и стоимость бензина для моей машины.

Я не влияю на погоду. Не отвечаю за нее. Могу сколько угодно зимой заклинать тучи, утомившись пасмурным небом. Не поможет.

Не влияю на законодательные акты. Если захочу влиять, то могу проявить активность и стать членом какой-либо инициативной группы. Но просто занимаясь своим делом – не влияю.

Продолжите перечень дальше. На что мы с вами еще не можем влиять, как бы нам того ни хотелось?

На решения руководителей компаний-партнеров, с которыми мы не контактируем непосредственно.

На появление большого числа конкурентов в выбранной нише.

На рост цен на сырье, комплектующие и услуги, которые нужны для изготовления конечных товаров и услуг.

Казалось бы, пишу очевидное. Так почему, когда речь заходит о ведении своего дела, в обсуждении в первую очередь появляются такие факторы, как ставки по кредитам, размеры налогов и высокий уровень конкуренции?

Вспомните знакомых, которые начинали вести свое дело, а затем у них не пошло, и они его бросили, с теми или иными убытками. Вспомните, что они говорили, почему не получилось, и кто был в этом виноват?

Дар предвидения не нужен, чтобы угадать. Приведу пример, который слышала своими ушами. Сравните с тем, что слышали вы.

– Блин, закрываюсь. Сама себе не верю, что пришлось, я горела своей идеей. – У Марины лицо напряженное, пальцы так сжимают хрупкую ручку кофейной чашки, что тревожно и за Марину, и за чашку. – Я магазин открывала в кредит. Добротный бизнес-план был. Бренд в России известный, а его магазинов, как ни странно, нет. Я съездила к владельцам, договорилась, подумала, посчитала. Хорошие люди, но навстречу мне не пошли: я хотела скидку как дистрибьютор, а они мне дали только стандартную, как для всех. Но это ничего, при нормальных продажах все равно бы хорошо получалось.

Начала искать помещение. Хотелось центр, а аренда кусается. Маялась долго: в центре и дорого, или подальше и подешевле? Выбрала центр, смотри, сколько здесь народа ходит. – Марина кивает в сторону окна кафе, за которым буквально поток людей. Помещение пришлось ремонтировать – оно в принципе, чистенькое было, но никакое. Я же хотела ярко. Арендодатели, сволочи, ни рубля с аренды не скинули на ремонт: помещение, мол, пригодно для размещения магазина, а дизайнерские идеи воплощайте за свой счет, только с нами их согласуйте.

Знаешь, как им мой проект понравился? Согласовали с первого подхода, я видела их интерес к будущей конфетке. Но в цене так и не уступили. Ремонт, конечно, дороже вышел, чем я в бизнес-план закладывала, – вздыхает. – Ты же знаешь, что у всех строителей с честностью проблемы: называют одни цены, а потом выходит «умножить на три». Тут метраж другой, тут стена неровная.

В общем, когда пришла пора кредит начинать гасить, у меня ещене было нормальной выручки. Пришлось идти на реструктуризацию. В банке я такое шоу устроила – ты же меня знаешь, могу! – но тех условий, которые хотела, так и не получила. Банковская система вообще зло, такие деньжища на нас зарабатывают.

С продавцами просто беда. Приходят, вроде, хорошие девчонки – каждую сама выбирала – на язык бойкие, глаз горит. Обучение им устраивала каждые две недели. Пока я рядом, работают так, что душа радуется. Как только уезжаю, как из розетки выключают: к стене прислонились, взгляд пустой – сколько раз наблюдала, когда приезжала внезапно. Сначала меняла, потом махнула рукой – такое ощущение, что никто из этого поколения (я молодых набирала, в стиле бренда) работать не хочет.

В общем, все пошло не так, как я рассчитывала. Пандемия меня добила. Торговые центры они закрыть додумались. А заставить владельцев отменить на это время арендную плату ума не хватило? То есть, пока мы тут загибались, пытаясь выплачивать зарплату сотрудникам во время простоя, они продолжали богатеть. Буквально на нашей беде.

Даже в это время я продолжала надеяться, что вытяну. Пока не поняла, что главная беда не в этом всем, а в покупателях. То еще мышление досталось нам в наследство от советских времен, народ за копейку удавится. Я все продавцов строила, что они до покупки не доводят посетителей, а потом начала сама с клиентами разговаривать и дошло. Знаешь, что делали эти прекрасные люди? Не все, но многие. Они приходили, все щупали и примеряли, выбирали модель, которая им точно подходит, а потом шли и заказывали в интернет-магазине. Психология жлобства во всей своей красе: стоять перед тем, что тебе нравится и уходить, чтобы сэкономить тысячу рублей. На этом понимании я сдалась. Решила закрываться. Не постоишь в этой стране бизнес, это моя вторая попытка была. Третьего раза не будет.

Марину ужасно жалко. Она действительно вложила в магазин и душу, и деньги. Вышла из проекта с приличным минусом.

Вот факторы, о которых она говорила:

Размер скидки у поставщика.

Платные заемные средства.

Арендная плата в центре выше, чем в других районах.

Ремонт дороже сметы.

Продавцы, работающие без энтузиазма.

Пандемия с серьезными финансовыми потерями.

Психология покупателей, которые готовы отказаться от покупки в моменте, чтобы сэкономить в Интернет-магазине.

В причинах есть все, что зависело не от Марины, а от «них».

Узнали в Маринином рассказе своих знакомых, которые закрывали бизнес? Что-то точно пересекается.

Бизнес-планы рождаются в идеальном мире, но действовать приходится в условиях реальности, которая обладает удивительным свойством подбрасывать сюрпризы. Чаще неприятные. Разницу между своим видением прекрасного будущего и реальностью может уменьшить только сам человек, который придумал бизнес-план и его воплощает.

Никакие «они» – поставщики, покупатели и арендодатели – не обязаны играть на вашей стороне. Вы можете сделать что-то, чтобы условия для вас улучшились. А можете не сделать и потом обвинять во всех своих неудачах других.

За весь свой горький и пламенный монолог Марина ни разу не сказала о себе. Что она сделала не так? Чего она не сделала, чтобы изменить расклад в свою сторону? Что могла и должна была сделать в интересах развития бизнеса?

Многие из Марининых проблем в круге «Я не влияю»: ставки по кредитам, условия реструктуризации, пандемия… Она не могла туда дотянуться и что-то изменить.

Есть и то, на что она могла влиять: переговоры о скидке дистрибьютора, переговоры о размере арендной платы (но это не точно). Работа с командой продавцов – здесь она точно влияет, хотя не несет полной ответственности за то, как они будут продавать, когда ее нет рядом. Про работу с продавцами Марина четко сказала, когда начинала проект:

– Я буду их учить, но не готова тратить на них все свое время. У меня муж и два мальчишки. Я затеяла бизнес-проект, чтобы освободить время на семью и свои интересы, а не на то, чтобы целыми днями над продавцами стоять.

То есть, она выбрала влиять на работу продавцов в том объеме, в котором выбрала.

Я выслушала Марину, посочувствовала ей, но так и не задала ей вопросов, которые крутились на языке:

Что ты могла сделать иначе, если бы двумя ногами стояла в круге «Я отвечаю», заглядывала в круг «Я влияю», а круг «Я не влияю» учитывала бы как фактор, который может вынудить изменить свои действия?

Каким навыкам тебе бы стоило научиться, чтобы бизнес-проект получил больше шансов стать успешным?

Нет смысла задавать человеку такие вопросы вслед, ему только горше от них может стать. Зато здесь, на этих страницах, эти вопросы очень уместны.

Что она могла сделать иначе?

1. Методично возвращаться к поставщику с обсуждением вопроса о размере скидки, но не из роли просителя с протянутой рукой, а с такими предложениями, от которых невозможно отказаться. Чтобы тем, кто принимает решения о закупочных ценах, стало интересно. При этом Марина точно знала, что более низкие цены получить возможно. Чего ей не хватило, чтобы получить результат? Может быть, настойчивости? Может быть, креативного мышления, которое помогло бы ей сформулировать интересное предложение? Может быть, навыка деловых переговоров? Развить все эти качества можно, они точно в круге «Я отвечаю».

2. Марина могла иначе отнестись к выбору точки аренды. Если бы разобралась, какой фактор для нее оказался решающим при выборе помещения. Знаете, какой? Желание небрежно говорить знакомым: «У меня магазин в самом центре города». Потребность выглядеть «крутой» в глазах окружающих порою дорого обходится в прямом смысле этого слова.