Сергей Маковский – Как заработать и потратить миллиард? (страница 5)

– Да какой сэм, иди ваще на хер, водка – это тема, я тебе говорю.

– Да вы алкаши, бл*, идите вообще в жопу, бухайте че хотите, я лучше пивка выпью, с рыбкой.

– Да иди ты сам, йопта, сколько ты этого пива пить будешь? А потом писать криво будешь, ха-ха-ха!

– Так, пацаны, – вмешался парень в камуфляжных штанах, – не спорьте, пиво без водки – деньги на ветер!

– А-а-а, да, ага, точно, ха-ха-ха! – пришли к общему мнению участники дискуссии.

Весь вечер они что-то с интересом обсуждали, о чем-то увлеченно спорили, размахивая руками и толкая друг друга. Иногда, если заканчивались аргументы в споре, более сильный мог погнаться за более слабым, в качестве шутки, конечно, но шутки назидательной. Дискуссия сначала шла о том, что лучше – пиво или водка. Потом обсуждались события внешней политики, моторы БМВ, новые законы, общие знакомые. Говорили в-основном, мужчины, причем, часто все одновременно. Женщины слушали общие разговоры, периодически объединяясь в небольшие группки для обсуждения локальных тем, и возвращались обратно в компанию, исчерпав вопрос. Время от времени поднимались и сугубо практические темы, как купить место в садике, в какое время лучше идти в поликлинику, где в районе самое дешевое молоко и так далее. Как правило их инициаторами выступала женская половина компании. Она же решала, когда мероприятие закончится, уводя мужчин по домам.

С нескрываемым удивлением Витя заметил на лавочке шахматы. В них, правда, никто не играл, но они были! Кто-то их сюда зачем-то принес, а это характеризовало местных с совершенно неожиданной стороны. Киркорова в магнитофоне тем временем сменила группа «Виагра» а затем и Дмитрий Оленин, который честно признался, что мы слушаем «Русское радио»

Удивительно, но Витю быстро захватили такие разговоры. В этот вечер он открыл для себя совершенно новый вид человеческого общения. Выросший в Москве, он и не подозревал, что люди могут быть такими искренними и трогательно наивными. С этими людьми действительно было приятно общаться. Они не лгали, не кривлялись, они оценивали тебя как есть, и относились к тебе соответственно. Не было лжи, фальши, условностей, было чистое человеческое общение, и, если тебе улыбались, то только потому что ты нравился. А не потому, что так принято, или у тебя много денег. Витя заметил, как один парень умывался в сторонке набрав из ковшика воды в рот и выпуская изо рта ее себе на руки тонкой струйкой. То же он встречал у Достоевского в описании быта людей в «Записках из мертвого дома». Внезапно Витя осознал, что Достоевский писал именно об омичах, поскольку писал свое произведение в омском остроге. Как же мало изменились эти люди с тех пор! Они по-прежнему неустрашимы, непритязательны, и ищут справедливого начальника. Кроме того, Витя, как и Достоевский, не мог назвать этих людей глупыми. Они обладали смекалкой, умом, рассудительностью, иронией. Не то, чтобы они были интеллектуалами, но словесные баталии порой не уступали битвам древнегреческих ораторов, а некоторые технические решения можно было смело патентовать. С ними реально было интересно. И как-то необычно. У Вити появилось смутное чувство, что необычно было как раз у него до этого времени. Чтобы попасть в такую компанию нужно было быть одним из них, и Витя по достоинству оценил этот опыт. Один был минус – все пили спиртное и Вите стоило титанических усилий оставаться в стороне от этого. Пришлось ссылаться на то, что ему с утра за руль и купить безалкогольное пиво, чтобы не особо выделяться. И вот еще что Витя заметил в этих людях, о чем писал Достоевский и за что он проникся к ним искренним уважением – готовность незамедлительно пожертвовать собой во имя справедливости.

Постепенно все соседи разошлись по домам, прикурили девятку, и она уехала. Витя занес магнитофон, Пингвин, которого звали Аней, убрала мусор, и они пошли в дом. Дом был довольно ветхий, давно не крашенный, с просевшей завалинкой и облупившейся крышей. Первым делом Витя вынес ведро в сени и накрыл его крышкой, которую нашел в ограде. Вообще, в ограде валялось так много хлама, что, казалось, из него можно собрать вертолет. «Надо прибраться здесь, пока снег не выпал» – подумал Витя. Затем, за неимением других вариантов, поужинав жареной картошкой, он принялся топить печку на ночь, обдумывая сегодняшний день и вечер. Радостное возбуждение не покидало его, настолько все было ново и необычно.

Он долго не мог уснуть – болела отсиженная пятая точка, ныла затекшая шея и само тело по инерции продолжало куда-то ехать. Он думал над снижением издержек, но коллективный разум тысяч газелистов выжал из ситуации все, что можно еще за годы до того, как Витя впервые об этом задумался. Газелисты регулировали топливную систему автомобиля и уровень подачи газа. Газель в результате ехала как старая больная лошадь, но расход топлива снижался на порядок. Витя также научился одной хитрости – разгоняясь, отпускать сцепление и выключать передачу, чтобы машина двигалась накатом, такая манера езды экономила еще несколько литров газа в день. Разумеется, все маршрутки в Омске были переведены на газ вместо бензина, это серьезно снижало расходы на топливо.

Итак, поднять цену на перевозки Витя не мог, снизить издержки тоже. Но рентабельность необходимо было повышать, Витя просто не умел работать задешево. Вернее, так – он весьма ответственно подходил ко всему, чем занимался и ему просто не хотелось вкладывать столько труда и внимания, не получая за это соответствующего вознаграждения. Смысл любого бизнеса в получении прибыли. Это аксиома, а аксиомы часто не востребованы. Порой людям кажется, что аксиома настолько очевидна, что не стоит о ней даже говорить и думать. Это приводит к тому, что человек упускает из виду самое главное, саму суть. Витя называл это «принципом Золушки и тыквы». Он считал, что каждая новая идея, полученная нами, в течение 72 часов превращается либо в Золушку, либо в тыкву. Во что именно превратится мысль решаем только мы. Если впервые полученную мысль мы немедленно принимаем как руководство к действию – мысль становится Золушкой и начинает нам помогать во всем, чего касается. Если же мы откладываем эту мысль на задворки сознания – обещаем себе подумать над ней позже или, признав верность мысли, не видим возможностей для ее внедрения прямо сейчас, таким образом мы превращаем ее в тыкву. Тыква пылится в мозгу и не просто бесполезно занимает место, все намного хуже – тыква блокирует внедрение этой мысли в дальнейшем. Снова получая эту мысль, мы говорим – о, да я это уже знаю! И… ничего не делаем. Таким образом – все мысли в нашей голове либо Золушки, либо тыквы. Чем больше тыкв – тем больше наш мозг враг нам же. И наоборот – чем больше Золушек, тем больше мозг работает на нас. Поэтому каждую вновь полученную мысль нужно либо сразу же внедрять, либо отметать, как бесполезную, чтобы она не превратилась в тыкву. Большинство аксиом, к сожалению, для многих людей становились такими «тыквами». Занимаясь бизнесом многие думали, что развивают экономику, создают рабочие места, спасаются от бедности, обеспечивают будущее и так далее, у большинства бизнесменов какой угодно взгляд на цели бизнеса, кроме очевидного и единственно верного. Любой бизнес делается для получения прибыли, все остальное – от лукавого, так считал Витя. На что направлять прибыль – это уже личное дело каждого, но бизнес делается для прибыли! И точка! А что такое прибыль? Это сумма наценки, умноженная на количество продаж. Что такое продажи? Это реализованные заявки, то есть удовлетворенный спрос. Вите очень нравилось изображать суть бизнеса формулой Q*P, где Q – количество продаж, а P – сумма полученных денег

Количество продаж в Витином понимании раскладывалось на количество заявок и эффективность их обработки, соответственно Q=L*Cv. А прибыль, соответственно, на сумму чека и количество продаж за период, то есть P=$*~. То есть, прибыль состояла из количества заявок, умноженного на эффективность их обработки (конверсию), умноженную на средний чек, умноженный на количество продаж за период. Таким образом, уточненная формула бизнеса выглядела так: L*Cv*$*~ = бабло. Количеством заявок, или лидами, Витя называл общее количество людей, которое хотело купить конкретно наш товар – заходило в наш магазин, на наш сайт или, в данном случае, стояло на остановке и хотело попасть в маршрутку 320. Под конверсией он понимал процент реализации этих попыток – сколько желающих добились цели: купили товар или сели в маршрутку. Это очень важный показатель, ведь он иллюстрирует сколько ты сделал продаж из вообще возможных. Средний чек, это понятно, в Витином случае он составлял 12 рублей и повлиять на него не представлялось возможным. Количество продаж за период означало сколько повторяющихся продаж можно сделать одному клиенту за, к примеру, месяц. Вите сразу пришла в голову мысль о продаже проездных на свою маршрутку, но, подумав, он отмел эту мысль, как не целесообразную.

Самое интересное, что все показатели в формуле бизнеса перемножаются, а это значит, что добиваясь даже незначительного повышения каждого из них, на выходе мы можем получить кратный рост прибыли. Чем бы Витя ни занимался, строительством, автобизнесом или перевозками, он всегда во главу угла ставил эту формулу, считая ее схемой сути бизнеса и ориентиром всех управленческих решений. Поэтому, поставив вопрос о повышении прибыльности, Витя первым делом написал эту формулу. Вообще Витя предпочитал писать и рисовать, когда думал. Это позволяло более наглядно представлять задачу и не терять мысли. Первым и самым важным показателем формулы было количество лидов. Через полчаса размышлений, Витя пришел к выводу, что повлиять на это количество, можно только изменив маршрут. В данный момент он не представлял как это сделать и нужно ли, поэтому записал эту мысль в блокнот идей и переключился на следующий показатель – конверсию. Тут от Вити зависело очень многое – он мог увеличить количество рейсов за счет своей работоспособности, за счет увеличения количества машин, за счет повышения скорости передвижения, за счет перевозки большего количества пассажиров. Эти задачи были сформулированы, а значит, решаемы. На средний чек Витя влиять не мог, не продавая дополнительные услуги, однако сама постановка вопроса под таким углом натолкнула его на идею прикрепить на дверь внутри салона копилку из оргстекла с мордой довольного кота и надписью «Улыбнись и дай рубль на Вискас!» Рубля коту многим было не жалко и, впоследствии, эта копилка стала приносить дополнительно около 1500 в месяц, что являлось 10-процентным повышением прибыльности. Кроме этих задач, предстояло работать над снижением арендной платы за машину. Договориться о ее снижении можно было только сделав Лехе какое-то выгодное предложение или пригрозив ему чем-то страшным.