Сергей Каледин – Прямой и косвенный экспорт, виды посредников (страница 1)
Сергей Каледин
Прямой и косвенный экспорт, виды посредников
План
1. Общие положения
2. Прямой экспорт
3. Косвенный экспорт
4. Торговые посредники
5. Преимущества при использовании торговых посредников
1. Общие положения
Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партнере по реализации, цене, способе платежа и т.п. осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:
– участвующих в целевых правительственных программах;
– имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;
– производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологических отраслей;
– работающих в отраслях, решающие глобальные проблемы.
2. Прямой экспорт
Необходимо подчеркнуть, что прямой экспорт доступен не всем предприятиям и прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог. Прямой экспорт включает в себя не только продажу продукции, но и зачастую предоставление услуг, таких как:
– обучение пользованию продукции;
– предоставление услуг высококвалифицированных инструкторов и переводчиков для зарубежных фирм;
– предоставление оборудования необходимого во время производственного процесса, сервисные и ремонтные обслуживания;
При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешний рынок и система сбыта может быть представлена:
– собственной сбытовой сетью;
– представителями данного предприятия за границей и своей стране, совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.
Создание собственных сбытовых компаний на рынке обуславливается следующими преимуществами:
1. Возможность поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативного приспособления их к имеющемуся спросу.
2. Экономия на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортных расходах и рекламы.
3. Обеспечение быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции.
4. Обеспечение качественного послепродажного технического обслуживания.
5. Использование достижений опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, который дает подготовку и переподготовку сотрудников.
3. Косвенный экспорт
Вторая форма – это косвенный экспорт, т.е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется в том случае, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями и сложностями сбыта. Косвенная деятельность используются также при реализации товаров массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками.
4. Торговые посредники
Различают следующие виды торговых посредников:
1. Торговые фирмы (дилеры), которые могут быть представлены торговыми домами, экспортными фирмами, импортными фирмами, розничными и оптовыми, дистрибьюторскими фирмами и стокистами.
2. Комиссионные фирмы, которые могут быть представлены экспортными и импортными фирмами.
3. Торговые агенты, которые подразделяются на агентов в стране принципала, экспортных агентов и импортных агентов (агенты-резиденты).
4. Брокеры.
Экспортер, используя посредников, должен знать национальное, региональное и международное законодательство о посредниках, в частности такие как: «Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов» (1896г.), «Конвенция о представительстве международной купле-продаже товаров» (1983г.) и другие законодательные формы.
При выборе международного посредника также необходимо изучить следующие вопросы:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.