Сергей Каледин – Организация конъюнктурно-ценовой работы во внешней торговле (страница 1)
Сергей Каледин
Организация конъюнктурно-ценовой работы во внешней торговле
План
1. Общие положения
2. Направления конъюнктурно-ценовой работы
3. Услуги профессиональных внешнеторговых посредников
4. Уторговывание при достижении взаимоприемлемых цен
5. Использование информации, содержащей сведения о ценах мировых товарных рынков
6. Коммерческий запрос
7. Продукция производителей информационных услуг
8. Индексы экспортных и импортных цен
9. Электронные информационные услуги
1. Общие положения
В фирмах, которые постоянно занимаются экспортными и импортными операциями, функции определения цен выполняют специальные службы. Для этого службы разрабатывают и реализуют сложный комплекс конъюнктурно-ценовой работы, которая является составной частью внешнеторгового маркетинга.
2. Направления конъюнктурно-ценовой работы
1) информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, в том числе предложений инофирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов, обоснования цен, протоколов соглашений;
2) изучение динамики цен на аналогичные товары иностранного производства, сбор необходимых конкурентных материалов;
3) методическое обеспечение расчетов цен, подготовка методик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчета цен в самой организации и в других фирмах;
4) контроль за правильностью выбора и использования исходных данных, проверка соответствия выполненных расчетов принятым методикам, действующим инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям;
5) анализ состояния и прогнозирования перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе подготовка обзоров, информационных бюллетеней и т.д.;
6) изучение фирм конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам.
Объем указанной работы и соответственно численность специалистов зависят от масштаба товарной номенклатуры и объема операций. Для освоения каждой новой товарной позиции обычно требуются значительное время и средства, прежде чем достигаются хорошие знания рынка и механизм формирования цены.
3. Услуги профессиональных внешнеторговых посредников
Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные фирмы предпочитают пользоваться услугами профессиональных внешнеторговых посредников. В этом случае отношения между ними строятся на основе договора комиссии на поставку товара для экспорта или покупки товара по импорту. Расчеты между фирмой и посредником при экспортных операциях обычно производятся после получения валютной выручки. Расчеты производятся на базе контрактных цен. Организация- посредник берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке.
Информационное обеспечение ценообразования является важным этапом расчета цен. Любые сведения о ценах, полученные из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения – решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы.
Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков информационного обеспечения приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.
4. Уторговывание при достижении взаимоприемлемых цен
В международной торговой практике существует правило, согласно которому первым объявляет цены экспортер, а встречные цены – импортер. Для достижения взаимоприемлемых цен используют два направления:
1. Путем доказательства соответствия предлагаемых цен уровню мировых цен.
Контрагенту предъявляется соответствующая конкурентная документация и поправки к цене за различные технико- экономические и коммерческие условия поставки. Если партнер не согласен с этими данными, он должен представить свои доказательства. Этот метод согласования цен является обязательным для внешнеторговых организаций многих стран.
2. Другое направление. Контрагент может не предъявлять подобную документацию, но для достижения компромисса согласиться на предоставление той или иной скидки с ранее предложенной им цены.
Этот процесс называется уторговыванием.
Ведение переговоров по заключению сделки, согласование цены являются наиболее ответственной частью ВЭД, и такая работа поручается наиболее квалифицированным специалистам.
5. Использование информации, содержащей сведения о ценах мировых товарных рынков
Материалы и документы, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп:
1) оперативная, ценовая информация;
2) продукция производителей информационных услуг.
Оперативная ценовая информация. Этот вид информации является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим степень готовности к работе на внешнем рынке экспортеров и импортеров. Преимущество содержащейся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичны, т.е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользователя.
Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документов:
1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения инофирм на идентичные или близкие по технико- экономическим параметрам изделия, работы, услуги. Важно иметь в виду, что цена предложения содержит завышение, закладываемое в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.