Сергей Каледин – Маркетинговые коммуникации для конгресс-отеля «Малахит» (страница 3)
Существует и чисто российская специфика, которая ставит задачи по формированию особых коммуникативных каналов:
персонификация работы менеджера. Бизнес в России строится на личных связях (в объявлениях о вакансиях часто можно встретить: нужен специалист «со своей клиентской базой»), и уход топ-менеджера может подорвать любую маркетинговую стратегию;
большая доходность товаров (табак, алкоголь, медикаменты, азартные игры), попадающих под ограничения в рекламе, заставляет искать новые пути работы с потребителем, разрабатывать оригинальные маркетинговые проекты;
скрытые факторы влияния: внутриполитическая нестабильность и коррупция. Смена «кланов» во власти, неадекватное правовое регулирование, трудно прогнозируемое будущее – все это обусловливает поиск узких межличностных каналов взаимодействия с персонами, принимающими решение;
наличие двойной бухгалтерии и юридические коллизии ряда законов позволяют спекулировать на общественном мнении, искусственно создавать кризисные ситуации и использовать манипулятивные технологии.
Актуальность кропотливой селекции собственной интерактивной коммуникации с каждым клиентом подтверждает правило Парето – 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов. Приводят еще одну цифру: уход 2% постоянных клиентов уменьшает прибыль на 10–12 %. Затраты на привлечение нового клиента в пять раз больше, чем на удержание старого. В среднем в США новый клиент стоит 230 долларов, а компания контактирует четыре раза с существующими клиентами и шесть раз с потенциальными. И при этом традиционно за пять лет теряются 50% клиентов. Половина клиентов не приносят прибыли именно из-за неэффективно выстроенной коммуникации.
Все вышеперечисленные факторы приводят к пониманию необходимости сложных комплексных программ развития бизнеса, использующих разнообразные методы выстраивания коммуникаций с потребителем.
И главное, надо понимать: в современных условиях принципиально меняется задача маркетинга, от которой будет зависеть и вся концепция коммуникаций – важно не получение доли рынка, а сохранение рентабельности и увеличение капитализации предприятия. Именно выполнению этой задачи и будет содействовать комплекс организационно-экономических, рекламно- информационных и межличностно-коммуникативных» мероприятий под названием «интегрированные маркетинговые коммуникации».
Таким образом, как в российской, так и в зарубежной практике понятие эффективных маркетинговых коммуникаций в большей степени не до конца изучено и используется не в полной мере. В российской практике эта проблема особенно актуальна, т.к. само понятие «маркетинг» появилось в тогда еще советской науке только в начале 70-х годов. Появление же понятия
«маркетинговые коммуникации» в отечественной науке прослеживается с середины 90-х гг. В отечественной практике широко используются такие средства системы эффективных коммуникаций как: реклама (на телевидении, радиореклама, в СМИ, наружная, реклама на транспорте), прямой маркетинг в торговых залах – это сочетание прямого маркетинга с мерчендайзингом, выставки (но выставочные контакты в России на сегодняшний день отрабатываются на недостаточно высоком уровне).
Зарубежная практика, относительно выбора и использования средств маркетинговых коммуникаций на шаг впереди России. Там используются следующие эффективные маркетинговые коммуникации: реклама, прямой маркетинг, посредством использования Интернет, связи с общественностью, спонсорство, в том числе спортивное.
1.2 Сущность маркетинговых коммуникаций
Вопросы получения эффективных маркетинговых коммуникаций, на сегодняшний день, являются одними из наиболее значимых в планировании маркетинговой деятельности. При планировании маркетинговых исследований российские организации зачастую ограничиваются изучением потребителей и конкурентов, тогда как полноценные маркетинговые исследования в обязательном порядке должны включать такое направление, как маркетинговые коммуникации. Кроме того, необходимо в ходе таких исследований получать количественную оценку их эффективности, что позволит в дальнейшем избежать ненужных затрат.
Традиционный подход трактует понятие эффективности как некоторое оптимальное соотношение между затратами и выпуском продукции, при этом объем выпуска, превышающий данный объем затрат, будет соответствовать большей эффективности.
Качественно разработанная стратегия внешних коммуникаций – это выбор наиболее эффективных для целевой аудитории инструментов маркетинговой коммуникации, создание плана, принципов их использования и смыслового содержания, связанного с преимуществами бренда и характеристиками целевой аудитории.
Внешние коммуникации компании информируют потребителей, торговую сеть и широкую деловую общественность о своей деятельности. Это:
пресс-релизы, статьи для СМИ;
публичные выступления;
информационные бюллетени;
дни открытых дверей и др.
Внешние коммуникации направлены на самые различные объекты: СМИ, властные структуры, торговую сеть, профессиональные сообщества, акционеров, партнеров, потребителей. При этом коммуникации должны отвечать принципам достоверности, открытости и динамичности.
Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:
информировать перспективных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж;
убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д.;
заставлять покупателя действовать – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.
Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.
Условия эффективности маркетинговых коммуникаций:
проектность маркетингового сообщения. Текст сообщения должен содержать в себе контуры идеального состояния ситуации, творить ее с помощью Слова;
символизация субъекта и предмета маркетинговой коммуникации. Важнейшей задачей специалиста в области маркетинговых технологий является наращивание социально-статусных и культурно-символических ресурсов инициатора, целенаправленное наделение продвигаемых товаров, услуг, ценностей, жизненных стилей «символическим капиталом», значимым для аудитории;
резонансность содержания с ментальной структурой личности. Структурирование маркетингового сообщения целесообразнее осуществлять вокруг базовых категорий, отражающих фундаментальные человеческие ценности, потребности и стереотипы;
оптимальное соотношение информированности и образности, обеспечивающее на уровне сознания потребителя единство эмоциональных и инструментальных мотивов потребительского поведения;
системность коммуникативного воздействия. Психология восприятия диктует необходимость многократного повторения сообщений, что придает предмету маркетинговой коммуникации качество известного, «знакомого»;
многоканальность маркетинговых сообщений. Для большей эффективности целесообразно создавать разветвленные, взаимоподдерживающие и комбинированные формы маркетинговых коммуникаций;
адекватность формы и содержания маркетинговой коммуникации целевой аудитории.
Для решения маркетинговых задач текст должен строиться с учетом различных факторов, но ведущими из них являются 3 группы:
типичные проблемы аудитории;
закономерности психологии восприятия и специфика ментальности;
национально-культурные особенности социальной среды функционирования маркетинговых коммуникаций – специфических ценностей, культурных традиций и моральных принципов общества.
На сегодняшний момент современные средства маркетинговых коммуникаций предлагают богатую палитру выбора для рекламодателя. Говоря о каждом из медианосителей, следует отметить, что свою аудиторию имеют практически все, и каждый из них, в зависимости от целей и задач, может выигрышно смотреться в той или иной рекламной кампании.
Ниже будут рассмотрены основные: реклама (на телевидении, в газетах, журналах, на радио, наружная реклама, Internet-реклама), прямой маркетинг, стимулирование сбыта, PR и синтетические средства маркетинговых коммуникаций: выставки; а также BTL-акции.
1.3 Особенности разработки системы эффективных маркетинговых коммуникаций
Ситуация, в которой маркетинг действует в настоящее время, в значительной степени отличается от той, которая была еще 20 лет назад. Сейчас в распоряжении маркетолога имеется огромный арсенал различных маркетинговых коммуникационных инструментов: пресса, радио, телевидение, телефон, почта, e-mail и Интернет. Данные, доступные маркетологу для проведения анализа рынка и целевых потребителей, обширны и поступают к нему каждый день. Интенсивность реакции конкурентов на всех потребительских рынках вызывает смещение основного внимания от массового рынка к индивидуальному потребителю за счет предложения ему продуктов и услуг, подготовленных на заказ, которые предоставляются при поддержке персонализированных коммуникаций. В результате этих перемен значительно трудно определить, какой набор коммуникационных инструментов для оказания воздействия на потребителя является самым эффективным. Фактически совершенно разные коммуникационные наборы могут теперь конкурировать друг с другом за привлечение внимания одних и тех же потребителей.