Салман Рушди – Кишот (страница 18)

Невероятный объем сделок объяснялся еще одной уникальной особенностью бизнеса SPI – подобного не происходило больше нигде в фармацевтической отрасли, – вы могли быть приняты на работу даже при полном отсутствии опыта продаж медицинских препаратов и без диплома о высшем, не то что профильном, образовании. Выдвигалось всего два требования. Вы должны быть активны, напористы и агрессивны и обладать безупречной внешней красотой.

SPI собрала самую красивую армию продажников во всей Америке. (Один из их главных конкурентов, компания Merck, тоже шла по этому пути, но SPI продемонстрировала гораздо большие уверенность и энтузиазм.) Как выяснилось впоследствии, главой отдела продаж по Восточному региону США, головной офис которого находился непосредственно в Атланте, была небезызвестная Дон Хо, ранее работавшая танцовщицей в стрип-клубе “У Дженнифер” в Вест-Палм-Бич, Флорида (население 108161 чел.). В SPI она отвечала за продажи InSmile™ — препарата настолько опасного, что врачи могли назначать его только в соответствии с особыми инструкциями – по всему густонаселенному Восточному побережью США. Коммерческий директор компании доктора Р. К. Смайла был стопроцентно уверен в ее профессиональных компетенциях. Коммерческого директора звали Айвэн Джуэл; до того как попасть в компанию доктора Смайла, он успел поработать менеджером по продажам аквариумов, медицинского оборудования для диагностики сонного апноэ и билетов на транспорт в виртуальном агентстве в Нью-Джерси, которое лишили лицензии после того, как два года подряд оно подавало неправильно оформленный годовой отчет. Айвэн Джуэл и сам был весьма хорош собой, как он сам говорил, типаж Клинта Иствуда. “Я готов на все что угодно, лишь бы получить на несколько долларов больше”. Он был согласен с доктором Смайлом, что флоридский стрип-клуб – не то место, где крупные фармацевтические компании набирают свои кадры, но настаивал, что Дон Хо – чрезвычайно ценный работник.

– С ней тепло, она очень мила и умеет слушать, – говорил он. – А теперь представьте себе врачей, которые работают с раковыми пациентами с сильными болями. Дни и ночи вокруг них рак и предсмертная агония. И тут к ним приходит красивая женщина: это – раз – прекрасная возможность отвлечься, а если она готова выслушать все твои горести, облегчить твой стресс, поддержать, возможно, слегка помассировать плечи, не важно, ты уже превозносишь ее до небес, и два – когда оказывается, что эта женщина пришла продать тебе что-то, ты охотно покупаешь у нее все что угодно. Вот что нам нужно – раз и готово, сделка закрыта! Лично я вижу в ней человека, который будет закрывать для нас сделку за сделкой. Я собираюсь использовать ее (а) после неудачного общения с другим торговым представителем и (б) когда клиент сомневается, вчера говорит да, сегодня нет, а завтра нам нужно его твердое да. После общения с ней такие точно купят. Красивая женщина, которой интересны вы и общение с вами, – то, что нужно в подобных случаях. Это как улучшенная версия вашей жены, только очень красивая и совершенно не напрягающая.

Маленькому Королю, известному также как Малыш Большие Ручонки, пришлись по вкусу такие доводы.

– Если у тебя еще есть женщины вроде нее, – велел он своему коммерческому директору, – мы возьмем их всех.

И все же объяснить невероятное количество сделок компании тем, что в ней работали специалисты по продажам исключительной красоты – вдобавок к работающим с врачами-мужчинами прекрасным женщинам для работы с врачами-женщинами в штат были приняты несколько похожих на Клинта Иствуда накачанных красавцев – нельзя. Внешняя красота вкупе с драйвом и агрессией – этого все еще недостаточно. Если хочешь втюхать запрещенное к продаже лекарство практикующему онкологу, придется прибегать к различным техникам. Материальное стимулирование — вот более точное, чем техники, слово. Набор дополнительных материальных бонусов.

Доктор Р.К. Смайл лично придумал открыть при компании собственный лекторий. Вообще-то эта идея была лишь отчасти оригинальной. Идея привлекать известных докторов для продвижения какого-то конкретного продукта среди других докторов довольно стара. Сарафанное радио всегда считалось самым эффективным инструментом продаж. Но если вы хотите призвать нарушить инструкцию… Х-м. Это на грани. Может, даже за гранью, ведь под нарушением инструкции подразумевается рекомендация выписывать препарат в случаях, не предусмотренных в инструкции, в не предусмотренных для него целях. Ну и, конечно, в любых случаях, закрывая глаза на баловство наркоманов или, того хуже, серьезную зависимость. Иными словами, предложенное нарушение инструкции может превратить простого врача в наркодилера. А может и в наркобарона.

– Всю свою жизнь я – в прямом и переносном смысле – пересекаю границы, – рассказывал доктор Р.К. Смайл на открытии первого заседания врачебной конференции “SPL Делимся знаниями и информацией” в городке Эврика, штат Монтана (население 1037 чел.), небольшого закрытого мероприятия, которое проходило в историческом здании городского совета, одноэтажном бревенчатом строении в рустикальном стиле. – Я как-то прочел в одной книге, что если летаешь над землей, то не видишь никаких границ. Это стало моей высотой и жизненной позицией. Благодаря привычке высоко летать я стал человеком, для которого не существует границ.

Эти слова стали тайным кредо всех сотрудников SPI. Они все летали высоко и не видели границ.

После конференции в Эврике доктор Смайл утвердил для лектория компании бюджет в три миллиона долларов. Со временем работа с врачами стала вестись все более хитроумными методами. Компания выбирала и приглашала лекторов из числа докторов, авансом выплачивала им гонорары за лекции, которые потом, в силу непредвиденного стечения обстоятельств, оказывались отменены, при этом, согласно условиям договора, осуществленные докторам выплаты не подлежали возврату компании. Годовой бюджет в три миллиона долларов полностью уходил на такие, весьма значительные, выплаты – к примеру, потенциальные лекторы получали кто 56 тысяч долларов, кто 45 тысяч, кто зз тысячи или даже 67 тысяч долларов в год за выступления, которые даже не планировалось проводить! Такой бюджет сулил возможности для множества докторов. Такой бюджет позволил привлечь – скажем прямо, завербовать – медицинских светил. Эти врачи стали убежденными сторонниками препарата InSmile/ готовыми в обмен на существенное вознаграждение выписывать его с нарушением инструкции, убеждать коллег поступать так же и даже самостоятельно разбираться с возможными неприятными последствиями.

Да, к сожалению, некоторым из них приходилось проходить через процедуру расследования, возбужденного против них медицинскими инстанциями их штатов, но они справлялись с этим! Они выплачивали предписанные штрафы и продолжали сотрудничество с компанией доктора Смайла. Да, к сожалению, на некоторых врачей накладывали более серьезные дисциплинарные взыскания, поскольку они, к сожалению, в своей преданности препарату зашли слишком далеко! Это случалось, к сожалению, когда врачи предположительно выписывали рецепты на препарат пациентам, которые впоследствии умирали от передозировки назначенного врачом препарата! Когда, к сожалению, врачи предположительно назначали InSmile™ пациентам, вообще не страдающим терминальными раковыми болями! Когда, к сожалению, эти врачи, предположительно обманывали национальную программу медицинского страхования “Медикэр” на миллионы и миллионы долларов! Когда, к сожалению, они предположительно обманывали и частные страховые компании, выставляя им счета за процедуры, которых на самом деле не проводили! На специалиста по управлению болью и по совместительству лектора врачебной конференции “SPI. Делимся знаниями и информацией” из Род-Айленда наложили дисциплинарное взыскание! Другого лектора данной конференции, врача-невролога, арестовали! Подобные случаи повергали доктора Смайла и всех сотрудников SPI в настоящий шок. Компания тут же объявляла, что приостанавливает либо прекращает сотрудничество с такими медиками. У нее была безупречная репутация. Просто дополнительно организовала лекторий, вот и все. SPI не имела, да и не могла иметь, ни малейшего отношения к тому, чем выступавшие в нем лекторы могли заниматься в свободное от лекций время. Созданная ею врачебная конференция “SPI. Делимся знаниями и информацией” пользовалась в медицинском мире заслуженным вниманием и уважением, а если участвовавшие в ней уважаемые врачи делали выбор в пользу препарата InSmile™, это означает только, что они признавали его высокое качество. Любые попытки возложить часть вины за такие вопиющие случаи на сотрудников SPI смешны и даже оскорбительны. Действительно, среди менеджеров по продажам в компании работает несколько детей лекторов врачебной конференции, но их нанимали, руководствуясь выдающимися внешними данными, а не родственными связями. В конце концов, все они взрослые мужчины и женщины, и расценивать их работу в компании как возможность для руководства оказывать влияние на родителей-медиков – крайнее неуважение в отношении как SPI, так и этих достойных красивых людей. У SPI нет нужды выкручивать своим клиентам руки. Профессионалы покупают ее продукцию, потому что она им нравится.