Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 1)

Ростислав Тункин

А где лиды?

Слово автора

«А где лиды?»

Этот вопрос, заданный с надеждой или с раздражением, звучит в тысячах кабинетов каждое утро. Он – причина бессонных ночей, сорванных планов и вечной войны между маркетингом и продажами.

Понедельник, 10:00. Совещание. Маркетолог с гордостью показывает презентацию: «Мы привели 500 лидов! Охват вырос на 40%!» Руководитель продаж устало качает головой: «Из них живых – 50. Мои люди тратят время на прозвон мусора, пока план горит».

Это гражданская война, которая ежедневно сжигает миллионы. И эта книга, «А где лиды?», написана, чтобы ее закончить.

Две половины одной машины

Я понял, что ответ на этот главный вопрос состоит из двух частей, как две половины одной Машины Дохода. Нельзя починить двигатель, игнорируя трансмиссию.

Вы держите в руках первую часть ответа. Эту книгу.

Ее цель – построить ваш маркетинговый двигатель. Создать мощный, ритмичный и предсказуемый поток качественных, подогретых и готовых к диалогу клиентов. Ответ на вопрос «А где лиды?» – это не тактика. Это система. Система, у которой есть имя – ПУЛЬС.

Этапы системы ПУЛЬС

Мы шаг за шагом, по этой системе, построим ваш механизм лидогенерации:

Понимание: Найдем вашего идеального клиента.

Упаковка: Создадим для него неотразимое предложение.

Лидогенерация: Запустим каналы, которые приводят будущих клиентов.

Система: Превратим всё это в управляемый процесс.

Дилогия: Лиды и доход

Но создать поток лидов – это лишь полдела. Нужно превратить его в деньги. Именно для этого существует вторая книга – «Отдел ПРОДАЖ? Отдел ДОХОДА!». Это инструкция по сборке коммерческой машины, которая берет качественные лиды, сгенерированные по системе ПУЛЬС, и превращает их в максимальную прибыль.

Эти две книги – дилогия. Одна без другой не имеет смысла. Бесполезно строить идеальный Отдел Дохода, если у него нет качественного «топлива». И бессмысленно гнать тысячи лидов в отдел продаж, который их теряет.

Ваш следующий шаг

В этой книге, «А где лиды?», вы построите систему, которая будет питать ваш бизнес предсказуемым потоком возможностей. А когда этот поток станет реальностью, вы будете готовы к следующему этапу.

Перестаньте искать лиды. Начните строить систему, которая их создает. Ответ на ваш главный вопрос – это система.

И у этой системы есть ПУЛЬС.

Введение. Почему ваш маркетинг – это казино, и как это исправить

Презентация, которая скрывает правду

Андрей Петров, генеральный директор производственной компании «Прорыв», открывает очередной месячный отчёт от маркетингового агентства. Презентация на 47 слайдов – настоящий шедевр: графики устремляются вверх, охват достигает 250 тысяч человек, CTR рекламы выше среднего по рынку, посещаемость сайта выросла на 40%. В Instagram 5000 подписчиков, вовлечённость – 3,2%.

Контекстная реклама принесла 1200 кликов. SEO вывело 15 ключевых слов в топ-10. Email-рассылка показывает открываемость 24%. Ретаргетинг настроен, чат-бот отвечает, блог обновляется. Всё работает.

Андрей закрывает презентацию и открывает CRM. За месяц:

Новых сделок: 12.

Квалифицированных сделок: 4.

Закрытых сделок: 2.

Бюджет на маркетинг: 500 тысяч рублей.

Знакомая картина? Деятельность кипит, отчёты радуют глаз, агентство рапортует об успехах. Но когда доходит до главного – реальных клиентов и продаж – цифры не растут. В голове один вопрос: «А где лиды?»

Добро пожаловать в маркетинговое казино

Вы не одиноки. По данным исследований 2025 года, до 70% маркетинговых бюджетов малого и среднего бизнеса в России не приносят результата. Семь из десяти рублей, вложенных в привлечение клиентов, уходят в никуда.

Более того, 80% компаний не знают стоимость привлечения клиента (CAC). Они не понимают, сколько стоит каждый новый покупатель. Это как вести машину с завязанными глазами: вроде едешь, но куда приедешь – загадка.

Почему так происходит? Большинство компаний играют в маркетинговое казино. Они ставят на красное (контекстная реклама), потом на чёрное (SMM), пробуют рулетку (инфлюенсеры), делают ставку на зеро (SEO). Иногда выигрывают, чаще проигрывают. Но главное – они не управляют процессом. Они играют.

В этом казино есть свои крупье – маркетинговые агентства, тасующие колоду красивых отчётов. Есть игровые автоматы – рекламные кабинеты, проглатывающие ваши деньги. Есть даже «системы игры» – модные методики, обещающие выигрыш.

Но казино всегда в плюсе. А вы?

Проблема не в инструментах

Контекстная реклама работает. SMM приносит клиентов. SEO даёт результат. Проблема в том, что это разрозненные тактики без единой стратегии. Это как иметь отличные детали самолёта – двигатель, крылья, шасси – но не иметь самого самолёта. И уж тем более – приборной панели, чтобы им управлять.

От хаоса к системе: методология ПУЛЬС

Эта книга – не сборник маркетинговых фишек, не список «100 способов привлечь клиентов» и не теоретический трактат о брендинге. Это пошаговая инструкция по сборке вашей машины продаж – системы, которая приносит клиентов предсказуемо, измеримо и масштабируемо.

В основе лежит методология ПУЛЬС – простая, но исчерпывающая система построения маркетинга:

П – Понимание:

Прежде чем тратить деньги, проведите диагностику. Кто ваш клиент? Какие у него боли? Где он «обитает»? Какой путь проходит до покупки? Без этого маркетинг – стрельба вслепую.

У – Упаковка:

Ваше предложение, позиционирование, УТП, визуальная идентичность. Это фундамент. Плохая упаковка – как дырявое ведро: сколько воды ни лей, всё вытечет.

Л – Лидогенерация:

Привлечение клиентов, но не хаотичное, а системное. С пониманием каналов, воронок, конверсий и стоимости привлечения.

С – Система:

Автоматизация, аналитика, постоянное улучшение. CRM, сквозная аналитика, дашборды. Маркетинг становится прозрачной, управляемой системой.

ПУЛЬС – это не магия. Это инженерный подход. Вместо казино вы получаете приборную панель самолёта. Вы видите высоту (лиды), скорость (конверсии), расход топлива (CAC), дальность полёта (LTV). И главное – вы можете этим управлять.

Для кого эта книга?

Эта книга для вас, если вы:

Владелец или руководитель малого/среднего бизнеса в России с оборотом 50 млн–2 млрд руб/год.

Директор по маркетингу или маркетолог, уставший от хаоса и желающий выстроить систему.

Предприниматель, тратящий на маркетинг от 200 тысяч руб/мес, но не видящий отдачи.

Руководитель, готовый разбираться в цифрах, а не просто «делегировать маркетинг».

Практик, ценящий инструменты и инструкции больше теорий.

Кому эта книга НЕ поможет?

Эта книга не для вас, если вы:

Искатель волшебной кнопки: Ждёте «миллион клиентов за 100 рублей» – закройте книгу. Чудес не бывает.

Крупная корпорация: Если у вас отдел маркетинга на 50 человек и бюджет в десятки миллионов – вам нужны другие инструменты.

Не готовы считать: Если LTV, CAC, ROMI – страшные слова, а Excel вызывает аллергию – подумайте дважды.