Рон Дейкар – Видеть клиента. Как превращать внимание в сделки (страница 9)

Конечно, работа редко спрашивает, когда нам удобно. Но хотя бы часть недели можно защитить. Если продавец отдаёт лучшие часы только встречам и чужим срочностям, а думает в остатках, качество продажи падает. Глубокая подготовка не должна быть делом, которое делают после всего. Она и есть часть продажи.

Руководители иногда недооценивают это. Они видят свободное окно в календаре и заполняют его встречей. Но свободное окно у продавца не всегда пустота. Иногда это единственное место, где он может разобраться в крупной сделке. Если команда хочет продавать сложные продукты, ей нужно оставлять людям время на мысль. Иначе она получит много активности и мало точности.

Собранность команды начинается с культуры вопросов. На разборе сделки полезнее спросить не только «какой следующий шаг?», а «почему мы считаем, что он следующий?», «какой риск сейчас главный для покупателя?», «что он сказал своими словами?», «что мы пока не знаем?», «где наша гипотеза слабая?» Такие вопросы заставляют думать, а не просто отчитываться.

Если на каждом совещании продавцы слышат только «сколько звонков» и «когда закроется», они быстро учатся показывать движение, а не понимание. Потом сделки внезапно срываются, хотя в отчётах всё выглядело живым. Срыв редко бывает внезапным. Просто команда не замечала сигналов, потому что смотрела только на активность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.