Роман Сюжетов – Речевое Воздействие в Продажах и Переговорах (страница 4)

Практика осознанного применения

Итак, у нас есть теория, но как с этим жить? Первый шаг – стать охотником за триггерами в собственной речи и в речи вокруг. Прислушайтесь к рекламе, к диалогам коллег, к собственным разговорам с клиентами. Какие слова вызывают у вас или у них заметную, живую реакцию? Зафиксируйте это. Второй шаг – начать собирать свою коллекцию. Заведите условную тетрадь, где будете записывать триггеры, сгруппированные по темам и эмоциям: что работает для создания доверия, что для формирования срочности, что для подчеркивания ценности.

Третий, и самый важный шаг – это вплетение этих слов в естественную ткань диалога. Здесь кроется главная ошибка новичков: они начинают сыпать триггерами, как из пулемета. Это звучит неестественно, настораживает и вызывает отторжение. Искусство в том, чтобы использовать их дозированно, точно и к месту, как специи в хорошем блюде. Они должны усиливать основную мысль, а не перебивать ее вкус. Попробуйте в течение следующей недели в своих рабочих диалогах сознательно использовать один-два новых для вас триггера. Не ради продажи, а ради эксперимента. Просто наблюдайте, как меняется отклик. Какой отзвук находит в собеседнике слово «персонально» по сравнению со словом «индивидуально»? Где лучше работает «результат», а где – «эффект»?

Подумайте сейчас о своих последних переговорах или презентациях. Какие слова вы использовали, чтобы донести главную выгоду? Были ли среди них те, что заставляли собеседника кивать, задумываться, проявлять больше интереса? А какие, наоборот, проходили незамеченными? Эта внутренняя работа – разбор полетов – и есть начало пути к виртуозному владению языком влияния. Помните, слова-триггеры – это не оружие для манипуляции, а инструмент для более точной, ясной и resonantной передачи ваших идей. Когда вы знаете, какую дверь в сознании открываете, вы несете за это ответственность. И именно об этой ответственности, о тонкой грани между убеждением и давлением, мы уже говорили ранее, обсуждая этические рамки. А теперь, с этим новым инструментом в руках, мы готовы перейти к еще более ярким и образным способам речи – метафорам и историям. Но это уже тема для следующего разговора.

Метафоры и истории, которые продают

Помните, как в детстве вы замирали, слушая сказку? Мир вокруг исчезал, а вы полностью погружались в историю про Колобка или Репку. Взрослея, мы почему-то думаем, что этот механизм перестает работать. А зря. Мозг человека обожает упаковывать сложные идеи в простые, образные формы. Именно на этом и построена сила метафор и историй в продажах и переговорах. Если слова-триггеры – это точечные удары, то метафоры и истории – это артобстрел по всему фронту восприятия, который захватывает и разум, и эмоции.

Что такое метафора и почему она работает

Метафора – это не просто красивое украшение речи, как многие думают. Если говорить простыми словами, это перенос свойств одного предмета или явления на другой. Мы говорим «стальные нервы», «острый ум», «строить мосты». Мы не имеем в виду буквально сталь или строительные краны. Но наш мозг моментально схватывает суть.

Почему это так мощно работает? Потому что метафора обходит нашу сознательную, критическую фильтрацию. Вы не спорите с образом, вы его принимаете и дорисовываете сами. Когда вы говорите клиенту, что ваш продукт – это «швейцарский армейский нож» для его бизнеса, вы уже не продаете список функций. Вы продаете идею универсальности, надежности, готовности к любым ситуациям. Клиент сам, в своем воображении, начинает примерять этот образ на свои проблемы. И самое главное – этот образ остается с ним надолго, гораздо дольше, чем сухие цифры из презентации.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.