Роман Кузнецов – Трансформация оптового бизнеса в эпоху маркетплейсов (страница 17)

– Нет, – твердо сказал Алексей. – Лучше сразу в офис. Чем раньше я погружусь в ситуацию, тем больше шансов найти решение.

Они вышли на парковку, где стоял знакомый Алексею черный BMW X5 – та же модель, на которой отец ездил, когда он уезжал. Символ стабильности в меняющемся мире.

По дороге в город разговор не клеился. Они обменивались короткими репликами о погоде, о том, как изменился город за три года, о здоровье матери. Но оба избегали главных тем – и прошлого конфликта, и нынешних проблем компании. Словно негласно решили отложить серьезный разговор до более подходящего момента.

Алексей смотрел в окно на проносящиеся пейзажи родного города. После Калифорнии здесь всё казалось немного иным – более суровым, менее ярким, но странно родным и знакомым. Он поймал себя на мысли, что, несмотря на все свои достижения в Кремниевой долине, часть его души всегда оставалась здесь.

– Я снял для тебя квартиру недалеко от офиса, – неожиданно сказал отец. – Но если хочешь, можешь жить дома. Мы с мамой будем только рады.

– Спасибо, – ответил Алексей. – Но, наверное, лучше отдельно. Так будет проще сосредоточиться на работе. А с мамой я, конечно, встречусь, соскучился по ней.

Александр Валентинович кивнул, не настаивая. Он понимал желание сына сохранить некоторую дистанцию, хотя бы на первое время.

Когда они подъехали к офису "ОптТорга", Алексей почувствовал странное волнение. Здание, такое знакомое, с большой вывеской на фасаде, казалось одновременно частью его прошлого и чем-то новым, с чем предстояло заново знакомиться.

– Многие будут рады тебя видеть, – сказал отец, паркуя машину. – Сотрудники помнят тебя, спрашивали, когда ты приедешь.

Алексей кивнул, хотя внутренне готовился к неловкости. Как они воспримут его возвращение? Как блудного сына, вернувшегося, чтобы получить контроль над компанией, которую они строили годами? Как заносчивого американца, который прилетел учить их "правильному" бизнесу? Или как спасителя, способного вытащить тонущий корабль?

Они вошли в здание, и Алексей сразу почувствовал, насколько изменилась атмосфера. Три года назад здесь кипела жизнь – сотрудники спешили по коридорам, телефоны разрывались от звонков, повсюду чувствовалась энергия растущего бизнеса. Сейчас всё выглядело тише, приглушеннее. Люди двигались медленнее, разговаривали тише, в воздухе витало ощущение тревоги и неопределенности.

У входа их встретил Вадим Константинович Григорьев, заместитель отца и человек, который всегда поддерживал идеи Алексея о цифровизации.

– Алексей! – Григорьев подошел с широкой улыбкой и крепко пожал руку. – Рад тебя видеть. Ты как будто вырос еще.

– Вадим Константинович, – Алексей искренне улыбнулся в ответ. – Вы совсем не изменились.

– Ох, если бы, – вздохнул Григорьев. – Последний год добавил мне лет десять, не меньше. Но теперь, когда ты здесь, появилась надежда. Пойдем, я покажу, где мы тебе организовали рабочее место.

Они прошли по коридору, и Алексей заметил, как сотрудники провожают его любопытными взглядами. Многие кивали в знак приветствия, некоторые даже подходили, чтобы поздороваться. Было странно и немного неловко снова оказаться в этих стенах, но уже в новой роли.

– Мы подготовили для тебя переговорную на втором этаже, – сказал Григорьев. – Там достаточно места для работы, есть все необходимое оборудование. И главное – доступ ко всем документам компании.

Они поднялись на второй этаж, и Алексей увидел просторную комнату с большим столом, на котором были аккуратно разложены папки с документами. В углу стоял старенький компьютер, который выглядел как артефакт из другой эпохи по сравнению с оборудованием, к которому он привык в Кремниевой долине.

– Прости за технику, – словно прочитав его мысли, сказал отец. – Мы могли бы купить что-то новее, но…

– Всё в порядке, – ответил Алексей. – У меня есть свой ноутбук. А что с интернетом?

– Wi-Fi пароль на столе, – сказал Григорьев. – Но должен предупредить, что скорость не очень высокая. Мы экономили на всем последний год.

Алексей кивнул, мысленно отметив еще одну проблему, которую предстоит решить. Без надежного и быстрого интернета никакая цифровая трансформация невозможна.

– Я оставлю тебя осмотреться, – сказал отец. – А вечером, если не будешь слишком занят, может быть, поужинаем вместе? Мама будет рада.

– Конечно, – согласился Алексей. – Я позвоню, когда закончу здесь.

Когда отец и Григорьев ушли, Алексей остался один. Он подошел к окну и посмотрел на раскинувшийся внизу складской комплекс "ОптТорга". Когда-то это был предмет гордости отца – современный по тем временам логистический центр, символ успеха компании. Сейчас он выглядел как памятник ушедшей эпохе бизнеса.

"С чего начать?" – думал Алексей, оглядывая горы документов на столе. Предстояла титаническая работа – не просто вытащить компанию из финансовой ямы, но полностью переосмыслить ее модель, культуру, процессы. И сделать это в ситуации, когда каждый день на счету.

Он глубоко вздохнул и сел за стол. Время сомнений закончилось. Пора было действовать.

Следующие несколько часов Алексей провел, углубившись в финансовые отчеты, клиентские базы, данные о товарных запасах и другие документы компании. Чем больше он вникал в детали, тем яснее становилась картина – и тем мрачнее были его выводы.

"ОптТорг" находился в гораздо более тяжелом положении, чем он предполагал изначально. Падение продаж ускорялось с каждым месяцем. Отток клиентов принял массовый характер. Маржинальность упала до исторического минимума. Кассовый разрыв был неизбежен уже в ближайшие недели.

Но больше всего его поразили не финансовые показатели, а архаичность процессов, которые он обнаруживал, изучая документы. Складской учет велся в разрозненных Excel-таблицах, часто заполняемых вручную. Заказы оформлялись через электронную почту или даже по телефону, с последующим ручным внесением в систему. Документооборот был полностью бумажным. Анализ продаж ограничивался базовыми отчетами без какой-либо предиктивной аналитики.

"Как будто последние десять лет технологического прогресса обошли компанию стороной," – с горечью подумал Алексей.

Когда стемнело, он понял, что нужно сделать перерыв – глаза устали от бесконечных таблиц, а мозг нуждался в отдыхе, чтобы переварить полученную информацию. Он решил пройтись по офису, чтобы своими глазами увидеть, как организована работа, пообщаться с сотрудниками, почувствовать атмосферу компании.

Первой остановкой стал отдел продаж – когда-то сердце "ОптТорга". Здесь по-прежнему было относительно оживленно: менеджеры говорили по телефонам, что-то записывали, обсуждали с коллегами. Но Алексей сразу заметил отличия от того, как был организован аналогичный процесс в SupplyFlow.

Вместо CRM-системы с автоматическим отслеживанием взаимодействий с клиентами – бумажные журналы и таблицы Excel. Вместо дашбордов с ключевыми метриками в реальном времени – распечатанные отчеты недельной давности. Вместо моментальной коммуникации через корпоративные мессенджеры – долгие телефонные звонки и личные консультации.

– Алексей Александрович! – к нему подошел немолодой мужчина, которого он с трудом узнал. – Помните меня? Сергей Петрович, я руководил региональными продажами, когда вы здесь работали.

– Конечно, помню, – Алексей пожал руку. – Как дела у вас? Как идут продажи?

Сергей Петрович помрачнел:

– Тяжело, очень тяжело. Клиенты уходят на маркетплейсы. Говорят, там удобнее, быстрее, дешевле. Мы пытаемся удерживать личными отношениями, но это всё сложнее. Особенно с молодыми закупщиками – им не нужны долгие разговоры и обеды, им нужны цифры на экране и быстрые решения.

– А как вы ведете учет клиентов, истории взаимодействия? – спросил Алексей, хотя уже знал ответ.

– Да как обычно, – пожал плечами Сергей Петрович. – У каждого менеджера своя база, свои записи. Конечно, мы передаем информацию в централизованную таблицу, но, честно говоря, часто забываем обновлять. Времени не хватает.

Алексей кивнул, делая мысленные заметки. Отсутствие единой системы учета клиентов было серьезной проблемой. Это означало, что компания не имела полного представления о своих клиентах, их потребностях, истории взаимодействия. Невозможно конкурировать с маркетплейсами, которые использовали продвинутую аналитику для персонализации предложений, если ты даже не знаешь точно, кто твои клиенты и что им нужно.

Следующей остановкой стал склад – гордость "ОптТорга" и когда-то самая современная часть компании. Здесь контраст с тем, к чему привык Алексей в Кремниевой долине, был особенно разительным.

Огромное помещение с высокими стеллажами, погрузчики, перемещающие паллеты, сотрудники с планшетами и сканерами – на первый взгляд, всё выглядело достаточно современно. Но при ближайшем рассмотрении становились видны проблемы.

– Наталья, верно? – обратился Алексей к молодой женщине, которая что-то вносила в планшет. – Я Алексей, сын Александра Валентиновича. Можно вопрос о том, как организован учет на складе?

Наталья выглядела удивленной, но кивнула:

– Конечно. Мы сканируем штрих-коды при приходе товара и при его отгрузке. Данные вносятся в локальную систему, а потом выгружаются в общую базу раз в день.

– А если менеджеру по продажам нужно срочно узнать наличие какого-то товара? – спросил Алексей.