Роберт Чалдини – Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным (страница 46)
58. Что заставляет людей верить всему, что они читают
Цитату о китайском политзаключенном можно найти в: Lifton, R. J. (1961), Thought Reform and the Psychology of Totalism, New York: Norton. We found this quote // Gilbert, D. T. (1991), ‘How mental systems believe’,
Исследование, показывающее, что при отсутствии источников информации люди склонны верить окружающим, можно найти в: Gilbert, D. T., D. S. Krull and P. S. Malone (1990), ‘Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information’,
Те, кто хочет больше узнать об удивительных идеях Гилберта и его мыслях на тему счастья, могут прочесть: Gilbert, D. T. (2006), Stumbling on Happiness, New York: Knopf.
Исследование о том, как нарушение способности людей к мышлению повышает конформность, можно найти в: Davis B. P., E. S. Knowles (1999), ‘A disrupt-then-reframe technique of social influence’,
59. Повышают ли «три-мет-лаборатории» ваше влияние
Исследование по кофеину можно найти в: Martin, P. Y., J. Laing, R. Martin and M. Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’,
60. Как сделать так, чтобы ваша реклама запоминалась надолго
Подробнее о разных способах обработки онлайн-баннеров см.: Köster, M., M. Rüth, K.-C. Hamborg and K. Kaspar (2015), ‘Effects of personalized banner ads on visual attention and recognition memory’,
Об эффекте простого воздействия также см.: Burnkrant, R. E., H. R. Unnava (1989), ‘Self-referencing a strategy for increasing processing of message content’,
Источник, историю и цитаты по поводу пятниц без электронной почты можно найти в: Horng, E. (2007), ‘No e-mail Fridays transforms office’, 10 March, взято с http://abcnews.go.com/WNT/story?id=2939232&page=1.
Исследование различий между электронными и личными переговорами можно найти в: Morris, M., J. Nadler, T. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze or lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’,
Изучение трудностей при переговорах по электронной почте можно найти в: Moore, D. A., T. R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affiliations and good vibrations’,
Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal influence’,
Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’,
Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefit from providing access to competitor price information?’,
О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages influence choice: effects of visual primes on experts and novices’,
Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences // patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’ in The Practice of Social Influence // Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.
Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’,
Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074
Исследования межкультурной преемственности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’,
Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’,
Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the difficulty of using an answering machine’,
Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.
Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’,
Об эпизоде с дефицитом бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут узнать подробнее на http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.
Над книгой работали
Руководитель редакционной группы
Ответственный редактор
Арт-директор
Литературный редактор
Дизайн обложки
Корректоры
ООО «Манн, Иванов и Фербер»
mann-ivanov-ferber.ru