Роберт Чалдини – Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения (страница 42)
Глава 12
Единство № 2: совместное действие
Моя коллега, профессор Вильгельмина Водзинска, вспоминает свое детство, проведенное в 1950–1960-х годах в контролируемой Советским Союзом Польше, со смешанными чувствами. С негативной стороны, помимо недостатка основных удобств, были ограничения личных свобод, включая свободу слова, частной жизни, информации, несогласия и передвижения. Однако Вильгельмину и ее одноклассников учили рассматривать эти ограничения позитивно – как необходимые для установления справедливого и равного для всех общественного порядка. Эти позитивные чувства регулярно демонстрировались и подогревались праздничными мероприятиями, участники пели и маршировали вместе, в унисон размахивая флагами.
Эффект, рассказывает она, был впечатляющим – физически возбуждающим, обеспечивающим эмоциональный подъем. Никогда она не чувствовала более сильной приверженности концепции «один за всех, все за одного», чем в самой гуще этих скрупулезно срежиссированных массовых мероприятий.
Я слышал рассказы профессора Водзинска в беспристрастном изложении учебного материала в группе психологии. И, несмотря на учебный контекст, описание участия во всем этом неизменно прибавляло звонкости ее голосу, красок лицу и света глазам. Есть нечто инстинктивное в таких синхронизированных переживаниях, что делает их фундаментальными и центральными для человеческого бытия.
Археологическая и антропологическая науки недвусмысленно высказываются по этой теме: все человеческие общества развивают способы совместного реагирования в песнях, маршах, ритуалах, гимнах, молитвах и танцах. Более того, они делают это с доисторических времен. Коллективный танец, например, изображается с поразительной частотой в рисунках наскальной и пещерной живописи периодов неолита и энеолита.
Когда люди действуют вместе и сообща, они становятся едины. Чувство групповой солидарности хорошо служит интересам общества, порождая лояльность и самопожертвование, обычно характерные лишь для семейных союзов.
Человеческие общества, даже древние, открыли «технологии» создания групповых уз, включающие координированное реагирование. Его эффекты схожи с эффектами кровного родства: чувство «мы», чувство слияния и стирание границ между «я» и «другим».
Ощущение слияния с другими кажется редким явлением, но это не так. Его можно добиться с легкостью и множеством способов. В одной серии экспериментов участники играли в игру. Чтобы выиграть деньги, им нужно было сделать либо такой же выбор, как их партнер, либо иной выбор. По сравнению с участниками, которым приходилось выигрывать с помощью не соответствующих друг другу выборов, те, кто выиграл с помощью одинакового выбора, начинали видеть в своих партнерах людей, более схожих с ними самими. В одинаковых действиях с другим человеком было нечто такое, что вело к большей воспринимаемой схожести.
Неолитические народные танцы? По словам археолога Иосифа Гарфинкеля, изображения социального взаимодействия в доисторическом искусстве почти всегда были изображениями танца. Пещерная роспись из Бхимбетки (Индия) – один из примеров.
Другое исследование показало, что синхронное реагирование между двумя людьми не обязательно связано с совместным движением. Оно может включать и сенсорное реагирование. Участники смотрели видеофильм о незнакомке, лицо которой поглаживали мягкой кисточкой, в то время как их собственные лица тоже поглаживали – либо точно так же (в одной выборке), либо иначе (в другой выборке) в плане направления и частоты поглаживающих движений.
Результаты оказались примечательными: те, кто ощущал сходные сенсорные ощущения, оценивали себя и незнакомку из фильма как людей более сходных и во внешних, и в личных качествах. Что еще примечательнее, возникало смешанное чувство идентичности «я/другой», причем «похожие» участники реагировали более эмоционально: «Было такое ощущение, будто мое лицо превращается в лицо на экране», «Иногда возникало впечатление, что если бы я повела глазами, глаза человека на экране тоже сдвинулись бы» и «Казалось, будто прикосновение, которое я ощущал, было вызвано кистью, касавшейся лица в фильме».
Если совместные действия – двигательные, голосовые или сенсорные – могут служить суррогатом совместного бытия, мы должны видеть схожие последствия обеих форм единства. Мы их и видим. Два последствия особенно важны для того, кто стремится стать более влиятельным. Это усиленная симпатия и бо́льшая поддержка со стороны других. И обоих этих последствий мы можем добиться пре-убедительно
Симпатия
Когда люди действуют одновременно, они не только видят между собой больше сходства, но и впоследствии оценивают друг друга позитивнее. Их усиленное сходство превращается в усиленную симпатию.
Эти действия могут быть разными: постукивание пальцем в лаборатории, улыбки в разговоре или перемены позы тела во взаимодействии учителя и ученика – все эти действия, будучи синхронизированными, побуждают людей давать друг другу более благоприятную оценку.
Группа канадских ученых заинтересовалась, можно ли требовать от координированного движения чего-то более социально значимого: может ли его способность превращать сходство в симпатию быть использована для ослабления расовых предрассудков?
Исследователи заметили: хотя мы в норме стараемся «резонировать» (гармонизироваться) с членами своей внутренней группы, мы, как правило, не делаем этого с членами внешних групп. Они предположили, что вследствие этого возникает различие в ощущении единства, и именно оно (по крайней мере, частично) может отвечать за автоматическую тенденцию предпочитать свою внутреннюю группу. Если так, то, побуждая людей гармонизировать свои действия с представителями внешней группы, можно уменьшить необъективность.
Чтобы проверить эту мысль, ученые провели эксперимент. Белые испытуемые просматривали семь видеоклипов, в которых темнокожие люди делали глоток воды из стакана, а потом ставили его на стол. Некоторые участники просто смотрели эти клипы и действия. Других попросили имитировать действия человека на экране, отпивая воду из стакана, поставленного перед ними, точно координируя свои движения с движениями, которые они видели в клипе.
Потом, во время процедуры измерения их скрытых расовых предпочтений, подопытные, которые лишь наблюдали за действиями чернокожих актеров, демонстрировали типичный «белый» фаворитизм, предпочитая белых чернокожим. Но те, кто синхронизировали свои действия с действиями чернокожих актеров, такого фаворитизма не проявляли.
Прежде чем делать далекоидущие выводы из результатов этого эксперимента, нам следует признать, что позитивные перемены в оценках были замерены всего через пару минут после объединяющей процедуры эксперимента. Исследователи не представили никакого свидетельства, указывающего, что эти перемены выйдут за пределы времени либо места эксперимента.
И все же, даже имея в виду эту оговорку, есть пространство для оптимизма. Поскольку менее предвзятый подход к предпочтениям внутри и вне группы может позитивно повлиять в рамках конкретной ситуации. Такой, например, как собеседование о приеме на работу, звонок по вопросу продаж или первая встреча
Поддержка
Итак, у нас есть веские доказательства, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми порождают ощущение единства и возросшей симпатии. Но действительно ли эти формы единства и симпатии достаточно сильны, чтобы изменить золотой стандарт социального влияния – обусловленное поведение?
Два исследования помогают ответить на этот вопрос. В одном из них изучали помощь, оказываемую одним человеком другому, с которым он был прежде объединен в пару, а в другом – сотрудничество с группой предварительно объединенных членов одной команды. В обоих случаях необходимый поступок включал самопожертвование.
В первом исследовании участники прослушивали набор записанных тонов через наушники, постукивая по столу в такт ритму, который слышали. Одни слышали тот же набор звуков, что и партнер, и поэтому видели, как постукивают в унисон с этим человеком. Другие слушали иной, чем партнер, набор звуков, и потому их действия не были синхронны.
Впоследствии каждый из участников узнавал, что может свободно покинуть кабинет, а его партнер должен остаться, чтобы ответить на длинную серию математических и логических вопросов. Однако он мог и остаться, чтобы помочь своему партнеру, взяв на себя часть его задач.
Результаты не оставили никаких сомнений насчет пре-убедительной способности синхронной деятельности усиливать самопожертвование и желание помочь. Лишь 18 процентов участников, которые не стучали по столу синхронно с партнером, предпочли остаться и помочь. Из тех, кто стучал в унисон, 49 процентов пожертвовали своим свободным временем, чтобы помочь партнеру.
Другая группа исследователей проводила второй интересный эксперимент, применяя освященную веками военную тактику, чтобы привить группе ощущение сплоченности. Разбив участников по командам, исследователи попросили одни команды некоторое время маршировать вместе –