Роберт Чалдини – Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения (страница 28)

Она также выяснила, что более молодые люди имеют иные главные жизненные цели – образование, развитие и стремление к достижениям. Осуществление этих целей требует особой открытости к дискомфортным элементам жизни: трудным задачам, противоположным точкам зрения, незнакомым людям и признанию ошибок. Любой другой подход был бы неадаптивным. Поэтому в молодости и среднем возрасте трудно отвлечься от невзгод.

Чтобы служить своим главным целям в этот период жизни, нам нужно быть восприимчивыми к ее негативным чертам, учиться на них и разбираться с ними. Проблема возникает, когда мы позволяем себе погрязнуть в порожденных негативом эмоциях.

Вот где может оказаться большим подспорьем список занятий, составленный Любомирски. Даже если мы не готовы перейти на постоянное место жительства в свои самые райские психологические уголки, мы можем использовать эту переключающую внимание деятельность, чтобы бывать там регулярно и снять осаду зимних холодов (Примечание 61).

Сфера исследований счастья показала нам, что сравнительно простые тактики с опорой на внимание способны управлять нашими эмоциональными состояниями. Можем ли мы использовать похожие методы, чтобы управлять желательными для нас состояниями – например, теми, которые включают личные достижения и профессиональный успех?

Начав учиться в магистратуре, я оказался в группе из шести студентов, избранных в программу докторантуры по социальной психологии. Милый парень по имени Алан Чайкин вызывал благоговение у всех нас, остальных членов группы, поскольку широко разошлась молва о его замечательном достижении в Graduate Record Examination (GRE). Это стандартизированный тест, который должны пройти все студенты, прежде чем подавать документы на большинство программ дальнейшего обучения.

По результатам Чайкин попал в верхний один процент всех студентов мира, проходивших этот тест, в каждом из трех разделов экзамена: владении языком, математических знаниях и аналитической логике. Более того, он попал в верхний один процент всех студентов-психологов по уровню знаний в своем предмете. Некоторые из нас добились таких результатов в одном или двух разделах теста, но в трех – редко, а во всех четырех и вовсе никто. Так что мы удивлялись и восхищались интеллектом Алана.

Алан был умным человеком. Но спустя некоторое время стало очевидно, что в общем плане он не умнее всех остальных. Нельзя сказать, чтобы он чаще других рождал хорошие идеи, замечал ущербные аргументы, делал проницательные замечания или делал открытия. В чем он был лучше нас – так это в прохождении стандартизированных тестов, в частности Graduate Record Examination. В первый год учебы я делил с Аланом один кабинет и достаточно сблизился с ним, чтобы спросить, как ему удалось справиться с тестом так хорошо по сравнению с остальным нашим курсом. Он сказал мне, что считает свой успех связанным с двумя основными отличиями.

Во-первых, Алан очень быстро читал. Годом раньше он прошел специальный курс скорочтения, где его научили быстро изучать письменные материалы, не упуская их важных черт. Это дало ему реальное преимущество в GRE, потому что в те времена результаты определяли, механически подсчитывая число пунктов, на которые студент ответил правильно. Алан осознал, что, воспользовавшись своими навыками скоростного чтения, сможет пробежать глазами все вопросы в любом отдельно взятом разделе теста и с первого захода сразу же ответить на те из них, чьи решения были простыми или уже известными ему. Обеспечив себе таким образом все «легкие» баллы, он мог после этого вернуться к началу и заняться более сложными вопросами.

Другие студенты почти всегда продвигались от одного вопроса к другому, застревая на трудных – тех, которые грозили двойными неприятностями: неверным ответом и кражей времени у более легких вопросов. Большинство стандартизированных тестов, включая GRE, с тех пор переработали так, что техника быстрого чтения Алана больше не даст конкурентного преимущества. Следовательно, нынешним экзаменующимся она не поможет.

Но на его другую (пре-убедительную) тактику это никак не влияет. Алан рассказал мне, что прямо перед тем, как держать любой стандартизированный экзамен, он систематически тратит определенное время на то, чтобы «психологически настроиться», и описал ряд шагов, которые вполне могли бы быть взяты из модифицированной версии списка Любомирски.

Он не тратил минуты перед дверьми экзаменационной аудитории, как всегда тратил их я – с конспектами в руках, пытаясь втиснуть в мозги максимум знаний. По словам Алана, он понимал, что сосредоточенность на материале, который заставлял его нервничать, лишь увеличит нервозность. Вместо этого он проводил эти важнейшие минуты, сознательно успокаивая свои страхи и одновременно наращивая уверенность, вспоминая прежние академические успехи и перечисляя свои сильные стороны.

В значительной мере умение Алана сдавать тесты, по его убеждению, произрастало из синергии снижения страха и повышения уверенности: «Когда боишься, невозможно мыслить четко. К тому же, если ты уверен в своих способностях, то проявляешь гораздо бо́льшую настойчивость».

Меня поразило, как он умел создавать для себя идеальный психологический настрой. Он не только понимал, на чем именно нужно сосредоточить внимание, но и – как умелый творец момента – знал, как делать это пре-убедительно непосредственно перед тестом.

Так что Алан все же был умнее нас, остальных, в одном очень значимом смысле. Он обладал таким видом тактического интеллекта, который позволял ему взять обычные распространенные знания – например, что страх ухудшает показатели, а уверенность их улучшает, – и найти для них конкретное применение, ведущее к желательным результатам. Это полезный вид интеллекта. Давайте последуем примеру Алана и посмотрим, как мы можем делать то же самое – на этот раз продвигая к желательным результатам других, а не себя (Примечание 62).

То, что уже есть в них

Представьте, что вы исполняете обязанности регионального школьного инспектора и ваш округ подал заявку на большой федеральный грант на обновление устарелого оборудования лабораторий для естественных наук, инвентаря и классных комнат. Чтобы получить шанс выиграть эту награду, вы должны доказать, что вверенные вам средние школы в последнее время добились определенного прогресса в подготовке девушек-учениц к профессиям группы STEM (science, technology, engineering and mathematics – наука, технология, инженерия и математика). Успех вашей заявки потребовал бы документированного увеличения – по сравнению с предыдущим годом – показателей ваших учениц в математических разделах стандартизированного теста, который должны проходить все старшеклассники.

Вы встревожены. Несмотря на ваши старания в последние годы – привлечение к работе в школах большего числа женщин – преподавателей естествознания и математики, принятие мер, чтобы информация о профессиях STEM и стипендиях была доступна как для юношей, так и для девушек, – вы не увидели никакого повышения математических оценок школьниц в этом тесте. Надеясь на лучшее, вы готовитесь проводить важнейший экзамен в средних школах своего округа так же, как делали в прошлом, а именно следуя таким этапам.

1. Весь выпускной класс сдает этот экзамен одновременно. Поскольку все экзаменующиеся не могут поместиться в один класс в собственных школах, их распределяют по двум большим помещениям, сортируя по первым буквам фамилий: от A до M в одно помещение, от М до Z – в другое.

2. В каждом помещении за проведением экзамена следят несколько учителей, выбранных методом лотереи.

3. За десять минут до начала экзамена учащимся рекомендуют собраться с мыслями и подумать, как они будут справляться с трудным материалом, который может попасться им в тесте.

4. В начале теста от учащихся требуют написать их имена и фамилии, номер удостоверения личности и пол.

Хотя каждый из этих этапов применяется в массовых программах тестирования, вы совершили бы ошибку, применив любой из них. Почему? Из-за общеизвестной истины, которую не раз повторяли ваши консультанты по работе со школами: существует социальный стереотип, в который верят многие девушки, – что женщинам математика дается хуже, чем мужчинам.

Исследования показывают, что почти все ваши действия, заставляющие женщин сразу же фокусироваться на этом стереотипе, снижают их результативность в математике несколькими способами. Это увеличивает их тревожность, которая мешает вспоминать то, что они знают. Это отвлекает их внимание от самого теста, повышая вероятность, что они упустят важнейшую информацию. Это заставляет их приписывать трудности, которые они испытывают со сложной задачей, какому-то внутреннему личному изъяну, а не сложности самой задачи, что заставляет их слишком быстро сдаваться.

Все четыре описанные выше предэкзаменационные процедуры с большой вероятностью усилят первоначальный нежелательный фокус внимания у школьниц. К счастью, для каждого из пунктов существует простое, основанное на научных исследованиях решение.

1. Распределяйте экзаменующихся по аудиториям на основе существенного фактора (их пола), а не несущественного (первой буквы их фамилий). Почему? Когда девушки сдают математический экзамен в одном помещении с юношами, они с большей вероятностью вспоминают о стереотипе насчет пола и математических способностей. Так, студентки колледжей, решающие математические задачи, сидя в одном помещении со студентами, показывают худшие результаты, чем в помещении, где присутствуют только девушки. Примечательно, что этот провал в результатах не возникает во время тестов на владение речью, поскольку не существует стереотипа, полагающего, что вербальные способности женщин ниже, чем у мужчин.