Роберт Чалдини – Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения (страница 20)

Левин и Зейгарник решили изучить возможности впечатляющей памяти этого человека. После того как он обслужил всех членов группы Левина (опять-таки безупречно), они накрыли свои тарелки и бокалы салфетками, попросили его вновь подойти к столу и рассказать, что заказал каждый из них. Однако на сей раз официант не смог этого сделать – даже приблизительно.

Что же послужило причиной такого странного результата? Разумеется, прошло какое-то время, но это казалось маловероятным объяснением, поскольку времени хватило только на то, чтобы обедающие прикрыли свои тарелки и бокалы салфетками. Левин и Зейгарник заподозрили иную причину: как только официант ставил последнюю тарелку перед последним обслуживаемым клиентом из компании, его задача по обслуживанию данного стола качественно менялась, становясь из незавершенной – завершенной. А незавершенные задачи запоминаются лучше, концентрируя внимание, чтобы их можно было успешно выполнить и забыть.

Когда выполнение задачи завершено, ресурсы внимания переключаются к другим объектам; но пока первоначальная деятельность не окончена, повышенный уровень внимания принадлежит ей.

Чтобы проверить это умозаключение на деле, Зейгарник провела ряд экспериментов. Обнаруженные ею закономерности стали называть эффектом Зейгарник. Впоследствии по этой теме было проведено уже 600 исследований, и по ним напрашиваются два важных вывода.

Первый (и полностью согласующийся с развитием событий в пивном ресторане): при выполнении задачи, которую мы обязаны выполнить, мы будем помнить все ее элементы лучше, если мы еще не завершили ее, поскольку наше внимание будет оставаться притянутым к ней. Второй: если мы заняты такой задачей и нас прерывают, мы ощущаем дискомфортное, гложущее стремление вернуться к ней. Это стремление – которое также побуждает нас вернуться к недорассказанным историям, нерешенным проблемам, оставшимся без ответа вопросам и недостигнутым целям – отражает жажду когнитивного завершения.

Первый из этих выводов – что незавершенность задачи может сделать все, относящееся к ней, более запоминающимся, – помогает объяснить результаты следующих исследований. В одной серии экспериментов люди либо смотрели, либо слушали телепрограммы, которые включали рекламу безалкогольных напитков, ополаскивателя для зубов и болеутоляющего средства. Впоследствии исследователи проверяли, насколько хорошо они запомнили рекламу.

Непрерывная жизнь. Блюма Зейгарник в Берлине, вскоре после начала работы над «эффектом Зейгарник», и 50 лет спустя, в Москве, незадолго до конца своей продуктивной жизни.

Публикуется с любезного разрешения Андрея Зейгарник

Лучше всего запоминались подробности рекламных клипов, которые исследователи останавливали за 5–6 секунд до их естественного окончания. Более того, лучшее запоминание деталей незавершенных рекламных клипов становилось очевидным и незамедлительно, и два дня спустя, и (в особенности) две недели спустя, демонстрируя властную силу, которую имеет над нами незавершенность.

Пожалуй, еще более озадачивающими являются открытия, касающиеся степени привлекательности красивых молодых людей для студенток колледжа. Эти девушки участвовали в эксперименте, в ходе которого привлекательных студентов-парней (чьи фотографии и биографии были предложены девушкам для ознакомления) просили оценивать их на основе информации, выложенной в «Фейсбук». Исследователи хотели знать, каких из этих мужчин-«судей», в свою очередь, предпочли бы девушки. Как ни удивительно, это оказались не те парни, которые ставили девушкам самые высокие оценки. Напротив, это были мужчины, чьи оценки оставались еще неизвестны им.

Дополнительная информация позволяет понять этот загадочный результат. Во время эксперимента девушки то и дело вспоминали именно тех мужчин, чьи оценки пока не были оглашены. Это подтверждало мнение исследователей: когда какой-то важный результат неизвестен людям, «они едва ли способны думать о чем-либо ином». А как мы знаем, регулярное внимание, уделяемое объекту, заставляет его казаться более сто́ящим внимания. И неоднократное фокусирование внимания девушек на этих мужчинах заставляло тех казаться наиболее привлекательными (Примечание 43).

А каковы последствия того, что незавершенность задачи может вызывать дискомфорт? И что люди готовы действовать, чтобы избавиться от него? Есть ли какие-то уроки, которые мы можем извлечь из этой информации?

Проблема, которой подвержено большинство писателей, – прокрастинация. Писать трудно; по крайней мере, трудно писать хорошо (смс не считаются). В связи с этим рассмотрим диалог между великим британским романистом Сомерсетом Моэмом и молодым журналистом.

– Скажите, мистер Моэм, любите ли вы писать?

– Я люблю, когда все уже написано (Примечание 44).

И в этом вся проблема. Все писатели хотят добраться до станции «Когда все уже написано», но попасть туда – не такая уж легкая задача. То же относится и к непрофессиональным писателям – например, авторам длинных отчетов и документов, предназначенных для коллег или начальства. Тем легче уступить искушению и обратить внимание на какую-то другую деятельность – например, навести порядок на письменном столе, проверить новости, позвонить, сходить за кофе… У меня тоже нет от этого иммунитета. Однако у одной из моих коллег он, похоже, был.

Она всегда впечатляла меня количеством материала, выходящего из-под ее пальцев в виде непрерывного потока комментариев, статей, отдельных глав и целых книг. Когда я спросил, как ей это удается, она сказала, что у нее нет никаких секретов. Вместо этого она показала мне журнальную статью, которую прочла много лет назад и с тех пор хранила.

Автор статьи давал писателям советы, как увеличить продуктивность. Действительно, в этом списке рекомендаций не было никаких секретов. Он включал такие методы, как установление конкретного времени для ежедневной работы, ограничение отвлекающих факторов в это время и вознаграждение себя, любимого, за хороший дневной «урожай». (По-видимому, это и есть подходящий момент, чтобы сходить за кофе.) Идеи из этого списка показались мне разумными, но не особенно полезными в моем случае, поскольку я уже перепробовал некоторые из них – без заметного эффекта. А затем коллега межу прочим упомянула собственную стратегию, которой я и пользуюсь с тех самых пор.

Она никогда не позволяет себе завершить сеанс работы, поставив точку в конце абзаца или даже отдельного предложения. Она уверяла, что ей точно известно, что она хочет сказать, но она просто не позволяет себе высказать это до следующего раза.

Блестяще! Оставляя каждый сеанс работы почти завершенным, она использует мотивирующую силу стремления к завершению, чтобы поскорее, сгорая от нетерпения, вернуться за письменный стол и снова начать писать.

Так что у моей коллеги все же был свой писательский секрет. Секрет, который не приходил мне в голову, хотя и должен был, поскольку он присутствовал – ах, если бы я только о нем подумал! – во многих работах по эффекту Зейгарник, которые я хорошо знал. Это было упущение, и больше я не позволял ему повторяться – ни в своей писательской работе, ни в университетском преподавании. Я выяснил, что могу увеличить свою продуктивность в классе благодаря пре-убеждению, начиная каждую лекцию с неоконченной истории – с тайны.

Таинственность

Преподавание в университете – по-настоящему прекрасная работа, причем по самым разным причинам. Однако у нее есть свои трудности. Они проявляются не только в повседневных заботах – нужно должным образом раскрывать темы курса, последовательно обновлять лекции и разрабатывать надежные и справедливые процедуры сдачи экзаменов и выставления оценок… Они проявляются и в более глобальном вопросе – как заставить студентов слушать лекции со всем вниманием.

Это проблема традиционная, поскольку учебное занятие длится 45 минут и дольше (иногда намного дольше), а это слишком большой промежуток времени, чтобы рассчитывать на постоянно сосредоточенное внимание. Кроме того, речь идет о студентах колледжа, которые переживают пик своей сексуальной активности – или близки к нему. Как же мы можем рассчитывать, что их внимание предпочтет скучного преподавателя у доски ярким и привлекательным сверстникам? (Примечание 45.)

Несколько лет назад я наткнулся на эффективный способ уменьшить эту проблему. Он включает сочетание эффекта Зейгарник и того, что Альберт Эйнштейн объявил «самой прекрасной вещью, какую мы только можем повстречать» и одновременно «источником всякой настоящей науки и настоящего искусства».

Я готовился писать свою первую книгу для широкой аудитории. Перед началом работы я решил пойти в библиотеку и взять все книги, какие сумею найти, написанные учеными для не-ученых. У меня был стратегический план: прочесть все эти книги, выбрать из них, на мой взгляд, наиболее удачные и неудачные разделы, сделать фотокопии этих разделов и разложить их по двум разным стопкам. Затем я собирался перечитать эти статьи, ища конкретные качества, которые отличали обе стопки.

В неудачных статьях я обнаружил «обычных подозреваемых»: отсутствие ясности, канцелярский язык, злоупотребление научным жаргоном и т. д. В удачной подборке я тоже нашел почти все, что ожидал: черты, противоположные слабым статьям, плюс логичную структуру, яркие примеры и юмор. Но я также обнаружил и то, чего не ожидал: все самые успешные фрагменты начинались с какой-нибудь таинственной истории. Авторы описывали некую загадку, а затем приглашали читателя прочесть последующий материал как разгадку.