Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 43)

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: рост среднего чека;

формат доказательства: ограниченная гарантия результата;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «дорого».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 94. бухгалтерский аутсорсинг: стабилизация плана продаж Контекст: клиент в нише «бухгалтерский аутсорсинг» сталкивается с проблемой «длинный цикл сделки».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – длинный цикл сделки? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: стабилизация плана продаж;

формат доказательства: кейсы по вашей отрасли;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «нам нужно подумать».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 95. ремонт квартир: рост конверсии в сделку Контекст: клиент в нише «ремонт квартир» сталкивается с проблемой «слабая квалификация входящих запросов».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.