Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 35)
Возражение клиента: «пришлите КП, мы посмотрим».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 69. IT-аутсорсинг: рост среднего чека Контекст: клиент в нише «IT-аутсорсинг» сталкивается с проблемой «хаос между маркетингом и продажами».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – хаос между маркетингом и продажами? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: рост среднего чека;
формат доказательства: ограниченная гарантия результата;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «дорого».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 70. маркетинговое агентство: стабилизация плана продаж Контекст: клиент в нише «маркетинговое агентство» сталкивается с проблемой «дорогие лиды и низкая конверсия».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – дорогие лиды и низкая конверсия? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: стабилизация плана продаж;
формат доказательства: кейсы по вашей отрасли;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «нам нужно подумать».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 71. обучающие онлайн-курсы: рост конверсии в сделку Контекст: клиент в нише «обучающие онлайн-курсы» сталкивается с проблемой «зависание сделок на этапе согласования».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – зависание сделок на этапе согласования? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: рост конверсии в сделку;
формат доказательства: цифры до и после внедрения;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «у нас уже есть подрядчик».
Ответ менеджера: