Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 31)

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: сокращение цикла сделки;

формат доказательства: контрольные точки каждую неделю;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «пришлите КП, мы посмотрим».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 57. страхование для бизнеса: увеличение валовой маржи

Контекст: клиент в нише «страхование для бизнеса» сталкивается с проблемой «отсутствие повторных продаж».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – отсутствие повторных продаж? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: увеличение валовой маржи;

формат доказательства: ограниченная гарантия результата;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «дорого».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 58. консалтинг по автоматизации: рост повторных продаж Контекст: клиент в нише «консалтинг по автоматизации» сталкивается с проблемой «срыв сроков и падение доверия клиентов».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – срыв сроков и падение доверия клиентов? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: рост повторных продаж;

формат доказательства: кейсы по вашей отрасли;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «нам нужно подумать».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 59. продажа франшиз: снижение CAC Контекст: клиент в нише «продажа франшиз» сталкивается с проблемой «хаос между маркетингом и продажами».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – хаос между маркетингом и продажами? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?