Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 27)

Сценарий 44. частная клиника: ускорение ответа на лид Контекст: клиент в нише «частная клиника» сталкивается с проблемой «длинный цикл сделки».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – длинный цикл сделки? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: ускорение ответа на лид;

формат доказательства: контрольные точки каждую неделю;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «пришлите КП, мы посмотрим».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 45. языковая школа: рост среднего чека Контекст: клиент в нише «языковая школа» сталкивается с проблемой «слабая квалификация входящих запросов».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – слабая квалификация входящих запросов? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: рост среднего чека;

формат доказательства: ограниченная гарантия результата;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «дорого».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 46. архитектурное бюро: стабилизация плана продаж Контекст: клиент в нише «архитектурное бюро» сталкивается с проблемой «перегруженность менеджеров рутиной».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».

Открытие диалога:

«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – перегруженность менеджеров рутиной? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».

Диагностика (3 вопроса):

1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?

2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?

3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?

Аргументация ценности:

фокус на результате: стабилизация плана продаж;

формат доказательства: кейсы по вашей отрасли;

фиксация следующего шага с конкретной датой.

Возражение клиента: «нам нужно подумать».

Ответ менеджера:

«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».

Антиошибка:

не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;

не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;

не заканчивать разговор без зафиксированного next step.

Следующий шаг:

назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.

Сценарий 47. поставка упаковки: рост конверсии в сделку Контекст: клиент в нише «поставка упаковки» сталкивается с проблемой «отсутствие повторных продаж».

Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».