Ринат Ташев – Как продавать и не работать на дядю (страница 10)

Упражнение к главе 10

Выберите 2 канала для следующих 90 дней (не больше).

По каждому — поставьте конкретные цифры: сколько лидов в неделю собираете, сколько касаний, сколько диалогов планируете.

Заведите простой трекинг (Google Sheets): дата, имя, канал, статус, следующее действие. Без него вы быстро потеряетесь.

Начните на этой неделе. Не «когда подготовлюсь», а с понедельника.

Главное из главы: Холодные продажи работают, если делать их регулярно и количественно. Большинство сдаётся на 2-й неделе, когда конверсия 0,5%. Тот, кто продолжает 12 недель, выходит на стабильный поток клиентов и больше никогда не работает на дядю.

Глава 11. Скрипты, которые работают

Слово «скрипт» вызывает у многих изжогу. «Я не хочу читать по бумажке, я хочу говорить искренне.» Это ложная дилемма. Хороший скрипт — это не текст, который вы читаете, а структура разговора, которую вы знаете наизусть и которая позволяет вам слушать клиента, а не думать «что сказать дальше».

Профессиональный разговор без структуры — это всегда импровизация на тему «я сейчас расскажу про себя». Профессиональный разговор по скрипту — это управляемая работа с клиентом, в которой вы ведёте его к решению.

Скрипт первого касания (DM/Email)

Имя, добрый день! Заметил [конкретная деталь]. Сам работаю с [сегмент], в основном — с [конкретный подсегмент]. Один из самых частых вопросов у моих клиентов сейчас — [актуальная проблема, формулировка из ваших интервью]. Если у вас тоже это в фокусе — был бы рад 15 минут обсудить (без продажи), посмотреть, не пересекаются ли наши задачи. Если нет — тоже окей.

Разбор:

• «Заметил» — даёт ощущение, что вы не массовый рассыльщик.

• «Сам работаю с» — позиционирование без «я лучший в индустрии».

• «Один из самых частых вопросов» — социальное доказательство (у других ваших клиентов это есть).

• «Без продажи» — снимает главный страх.

• «Если нет — тоже окей» — отсутствие давления.

Скрипт квалификации (короткий чат до разговора)

Если человек ответил «давайте», не торопитесь сразу назначать звонок. Сначала задайте 2–3 квалифицирующих вопроса в переписке. Это сэкономит вам часы на разговорах с неподходящими людьми.

Отлично! Чтобы прийти на встречу подготовленным, можно я задам пару вопросов? 1) Какая у вас сейчас главная задача в [тема]? 2) Что вы уже пробовали для её решения? 3) Какие сроки и бюджет вы рассматриваете? Если эти вопросы преждевременные — просто скажите, всё равно созвонимся.

Эти три вопроса — фильтр. Если человек отвечает «бюджета пока нет, ничего не пробовал, задачи нет» — звонок не нужен, это не клиент. Если отвечает «вот задача, пробовал X, бюджет Y» — это горячий лид, в звонок идём подготовленные.

Скрипт разговора (демо/первый звонок)

Самый важный скрипт. От него зависит, превратится ли разговор в продажу. Длительность — 45–60 минут.

Часть 1. Открытие (5 минут)

Имя, рад познакомиться. Прежде чем начнём — давайте я расскажу, как мы поведём разговор, чтобы он был полезен нам обоим. Сначала я задам несколько вопросов про вашу ситуацию — минут 20. Потом расскажу, как я обычно работаю с похожими задачами — минут 15. В конце обсудим, есть ли смысл двигаться дальше. Подходит?

Этот микро-скрипт делает три вещи: вы контролируете повестку разговора; клиент понимает структуру и расслабляется; вы заранее обозначаете финальный шаг («есть ли смысл двигаться дальше»), что облегчает закрытие.

Часть 2. Вопросы по ситуации (20 минут)

Главная ошибка — задавать только закрытые вопросы и быстро рассказывать о себе. Делайте наоборот.

Сначала — широкие вопросы:

• «Расскажите про вашу компанию/ситуацию в целом — что сейчас происходит?»

• «Какая у вас цель на ближайшие 6–12 месяцев?»

• «Что мешает её достичь?»

Потом — углубляющие:

• «Как давно это так?»

• «Что вы уже пробовали? Что сработало, что нет — почему?»

• «Сколько это вам стоит — деньги, время, нервы?»

Потом — мотивационные:

• «Что произойдёт, если ничего не делать ещё полгода?»

• «Если бы по щелчку пальцев проблема решилась — как бы выглядела ваша жизнь / бизнес через год?»

В этой части вы говорите 20% времени, клиент — 80%. Если наоборот — вы продаёте плохо. Слушайте, фиксируйте дословные формулировки, не торопитесь.

Часть 3. Предложение (15 минут)

Только после того, как вы поняли клиента, начинаете рассказывать. И рассказывать не «о себе», а «как ваша ситуация решается».

Имя, услышал. Подытоживая: у вас [проблема, дословно]. Главная цена бездействия — [деньги/время/возможности]. Цель — [его формулировка]. Правильно понял? [пауза, ответ]. Так вот, ситуации, очень похожие на вашу, я решаю так: [подход]. Это занимает обычно [срок], и результат, который мы фиксируем — [метрика]. Гарантия — [что вы предлагаете]. По цене — [пакеты или диапазон]. Какие вопросы?

Заметьте: пересказ ситуации клиента своими словами. Это критически важно. Когда клиент слышит свою ситуацию из ваших уст — он понимает, что вы его действительно поняли. Это половина продажи.

Часть 4. Возражения и закрытие (15 минут)

Об этом — следующие две главы (13 и 14). Здесь только заметим: если в конце разговора вы говорите «ну, что скажете?», и клиент говорит «надо подумать», — вы провалили закрытие. Нужно либо договориться о следующем конкретном шаге, либо понять реальное возражение.

Скрипт follow-up (через 2–3 дня)

Имя, рад, что поговорили на той неделе. Подумал ещё раз о вашей ситуации с [проблема]. У меня есть короткое предложение по плану первых 30 дней работы — могу прислать на 1 страницу. Скажите, кстати, есть ли у вас сейчас критические возражения — или мы движемся к старту?

Не повторяйте «как там, надумали?». Это слабая позиция. Вы — эксперт, не нищий за подаянием. Контролируйте инициативу, но не давите.

Скрипт реактивации старого клиента

Это золотая жила. Старые клиенты — самые тёплые, и о них почему-то все забывают.

Имя, привет! Сколько лет, сколько зим. Помню, мы работали в [год] над [проект]. Очень благодарен, что был у меня тогда. Сейчас пишу не по делу, а с вопросом: как у вас сейчас [тема]? Может, есть с чем помочь? У меня в последние полгода появилось два новых направления, которые могут быть полезны: [направления]. Если интересно — расскажу подробнее. Если нет — рад просто услышать, как дела.

Конверсия таких касаний — 20–40% в новый проект. Один раз в квартал перебирайте список старых клиентов и пишите этот скрипт каждому.

Упражнение к главе 11

Перепишите каждый из скриптов под свою нишу и свой стиль. Не копируйте дословно — адаптируйте.

Скрипт разговора прочитайте вслух 3 раза. На третий — без бумажки.

Запишите свой первый разговор (с разрешения клиента) и переслушайте. Считайте: сколько времени говорите вы, сколько клиент. Цель — 20/80.

После каждого разговора заполняйте 30-секундный лог: что прошло, где запнулись, что улучшить.

Главное из главы: Скрипт — не клетка, а опора. Он освобождает мозг от задачи «что сказать», чтобы вы могли услышать клиента. Через 50 разговоров скрипт становится вашим вторым «я». Без него вы каждый раз изобретаете велосипед, и продаёте через раз.

Глава 12. Психология продажи

Можно знать скрипты наизусть и всё равно проваливать продажи. Можно не иметь идеального оффера и стабильно закрывать. Разница — в понимании психологии. Не «как манипулировать», а как устроено решение о покупке.

Человек принимает решение о покупке не логикой. Решение принимается эмоционально, в долю секунды, а потом мозг подбирает рациональные аргументы. Эта последовательность — ключ ко всем продажам.

Шесть принципов влияния Чалдини: что работает в продажах

Роберт Чалдини, психолог, описал шесть универсальных рычагов, которые заставляют людей соглашаться. Их используют все — от рекламы до родителей. Хорошие продавцы используют их этично: указывая на то, что и так есть, а не выдумывая.

Принцип 1. Взаимность