Ринат Ташев – Как продавать и не работать на дядю (страница 1)
Ринат Ташев
КАК ПРОДАВАТЬ И НЕ РАБОТАТЬ НА ДЯДЮ
КАК ПРОДАВАТЬ
И НЕ РАБОТАТЬ НА ДЯДЮ
—
Введение. Прочитайте это, или закройте книгу
Если вы взяли эту книгу, у вас в голове сидит одна из трёх мыслей. Первая: «Я устал работать на кого-то». Вторая: «Я уже работаю на себя, но это похоже на работу на дядю — только без оклада и без выходных». Третья: «Я хочу денег и свободы, и я слышал, что продажи — это путь, но мне страшно».
Все три мысли — правильные стартовые точки. Эта книга для всех троих.
Но я обязан предупредить. Эта книга не сделает вас богатым. Книги вообще не делают людей богатыми — иначе библиотекари были бы миллионерами. Богатыми людей делают конкретные действия, повторённые тысячи раз, в правильном направлении. Эта книга про действия. Она написана как руководство, не как мотивационный текст. В ней мало историй про чужой успех и много инструментов, которые надо применить к своей жизни.
Я уважаю ваше время и ваш интеллект, поэтому буду говорить прямо.
Что в этой книге есть
• Точные скрипты для холодных писем, звонков, переговоров и отработки возражений — в форме, которую можно взять и использовать сегодня.
• Фреймворки выбора ниши, построения оффера, ценообразования, упаковки личного бренда.
• Психология продажи без манипуляций — потому что манипуляции окупаются один раз, а доверие окупается всю жизнь.
• План перехода от наёма к свободной жизни за 6 месяцев — с цифрами, рисками и стратегией.
• Системы автоматизации, делегирования и финансовой устойчивости для тех, кто работает в одиночку.
• Главы про деньги, выгорание и одиночество предпринимателя — потому что без них вся остальная теория рассыпается через год.
Чего в этой книге нет
• Обещаний быстрых денег. Никаких «миллион за месяц». Если вам нужно это — закройте книгу, в интернете полно курсов на эту тему.
• Историй про мой феррари. Я не привожу личных кейсов в стиле «как я заработал», потому что вы не я, ваша ниша не моя, и копировать чужой путь — гиблое дело.
• Списка «10 секретов продаж». Секретов в продажах нет. Есть навыки, которые тренируются.
• Религиозного отрицания работы по найму. Найм — это нормально для определённого этапа. Просто это не единственный путь, и большинству людей его никто не показал.
Как читать эту книгу
Не читайте её залпом. Это не роман. Это рабочая тетрадь. После каждой главы есть упражнение или вопросы. Если вы их пропускаете — вы не читаете книгу, вы её листаете. Через два месяца от пролистывания не останется ничего.
Оптимальный режим: одна глава в день, упражнение — сразу. Двадцать глав, около трёх недель работы. К концу у вас будет: выбранная ниша, описанный аватар клиента, готовый оффер, цена, скрипты, первая воронка и план первых трёх месяцев.
Если в какой-то главе вам стало больно или захотелось закрыть книгу — это та глава, в которой написано про вас. Возвращайтесь и дочитывайте.
Поехали.
ЧАСТЬ I
ФУНДАМЕНТ СВОБОДЫ
Глава 1. Почему «дядя» — это иллюзия безопасности
Возьмите ручку и посчитайте: сколько денег вы заработали за всю свою трудовую жизнь? Сложите все зарплаты, премии, бонусы за все годы. Получилась сумма. Теперь второй вопрос: сколько из этого осталось? Не в виде квартиры, машины и впечатлений — а в виде живого капитала, который работает на вас.
У большинства людей разница между этими двумя числами катастрофическая. Заработали — миллионы. Осталось — крохи или ничего. Это и есть главная характеристика работы на дядю: вы создаёте ценность, но она вам не принадлежит.
Контракт, который никто не читал
Когда человек подписывает трудовой договор, он заключает четыре сделки одновременно. О трёх из них в договоре не написано:
Вы продаёте время своей жизни за фиксированную сумму. Это единственное, что записано в договоре. Все остальные условия — устные.
Вы соглашаетесь, что результат вашей работы вам не принадлежит. Сделали проект на миллион — получили зарплату. Разница — это маржа компании.
Вы делегируете право решать, какую работу делать, куда расти, с кем работать. У вас остаётся иллюзия выбора («я могу уволиться»), но решения принимает не вы.
Вы принимаете риск увольнения как ваш персональный риск, хотя контроль над этим риском — у работодателя.
Если бы в договоре эти четыре пункта были прописаны явно, никто бы его не подписал. Но они не прописаны, и подписывают все.
Миф номер один: «На работе стабильно»
Стабильность означает предсказуемость. У наёмного сотрудника предсказуемость есть только до тех пор, пока работодатель этого хочет. Один email от HR — и предсказуемость заканчивается.
В кризис 2008-го уволили десятки миллионов. В пандемию 2020-го — ещё десятки миллионов. В 2023–2024 годах волна сокращений в IT — компании, которые казались бессмертными, увольняли по 10–15% сотрудников за один день. Каждый из этих людей считал, что у него «стабильная работа».
Стабильность — это не количество работодателей, на которых вы можете работать. Стабильность — это количество клиентов, способов заработка и каналов привлечения дохода, которые работают на вас. У наёмного сотрудника источник дохода один. У продавца — десятки.
Миф номер два: «Своё дело — это рискованно»
Если посчитать риск как «вероятность потерять весь доход за один день», то наёмная работа — гораздо более рискованная история. Увольнение мгновенно обнуляет 100% дохода. Потеря одного клиента из десяти обнуляет 10%.
Реальный риск своего дела — не «обанкротиться завтра». Реальный риск — не выдержать первые 12–18 месяцев, пока процессы не выстроены. Этот риск управляемый. Его уменьшают через финансовую подушку, поэтапный выход и навык продаж.
Математика, которая отрезвляет
Возьмите свою чистую зарплату в месяц. Умножьте на 12. Это ваш годовой доход. Теперь возьмите вашу же зарплату, посмотрите, сколько с вас удерживает работодатель в виде налогов и социальных платежей (если вы в России — это около 43% к фонду оплаты труда). Прибавьте «офисный налог» — стоимость рабочего места, обедов в офисе, дресс-кода, времени на дорогу в денежном эквиваленте.
Полная стоимость наёмного сотрудника для работодателя в 2–2,5 раза выше его «чистой» зарплаты. Это значит: если бы вы продавали ту же работу напрямую, не отдавая её через работодателя, вы могли бы зарабатывать примерно в два раза больше — при тех же часах.
Разница в два раза — это разница между ипотекой на 25 лет и ипотекой на 10 лет. Это разница между «может быть, поедем в отпуск» и «куда поедем в этом году». Это разница между бедностью и достатком.
Что значит «не работать на дядю» на самом деле
Это не означает «ничего не делать» или «делать всё, что хочется». Это означает: вы — последняя инстанция, принимающая решения о своём времени, доходе и деятельности.
Свободный человек тоже работает. Иногда — гораздо больше, чем наёмный. Но он работает на актив, который ему принадлежит, и его усилия конвертируются в собственность, а не в зарплату, которую завтра отнимут.
Свобода в этой книге — это не побег от работы. Это перенос прав на свою работу обратно к себе.
Упражнение к главе 1
Посчитайте, сколько денег вы заработали за всю свою карьеру (приблизительно). Посчитайте, сколько у вас осталось активов сейчас. Запишите разницу.
Запишите дату последнего повышения зарплаты. Посчитайте, на сколько процентов выросла ваша зарплата за последние 3 года. Сравните с инфляцией.
Если завтра вас уволят, сколько месяцев вы продержитесь без работы на текущих сбережениях? Запишите число.
Если число меньше 6 — вы не наёмный сотрудник. Вы заложник.
Главное из главы: Наём — это сделка, в которой вы продаёте время и риск, а получаете фиксированную сумму. Свобода — это сделка, в которой вы продаёте результат и удерживаете риск, но получаете полную маржу. Продавать страшно ровно до того момента, пока вы не научитесь это делать.
Глава 2. Продажи как универсальный навык свободы
Спросите любого, чем он зарабатывает на жизнь, и услышите профессию: программист, врач, дизайнер, юрист. Никто не скажет: «я продавец». Даже те, кто буквально работает в продажах, говорят это с лёгким извинением в голосе.