Ольга Прядухина – Как врачу удвоить доход и стать известным (страница 2)

Мы сейчас понимаем, что живём в капиталистическом мире, где всё имеет свою стоимость. Соответственно, нужно научиться эти самые деньги зарабатывать, в том числе и для того, чтобы продолжать своё дальнейшее развитие. Ведь любые курсы повышения квалификации – платные, и чаще всего для обучения приходится ездить в другие города, а бывает, что и за границу.

Многие врачи для того, чтобы повысить уровень своих знаний и самосовершенствоваться, ездят в Европу или Америку, стараются перенять у своих зарубежных коллег новейшие передовые методы лечения, а также при этом поделиться и своим ценным опытом в сфере медицины.

Важно понимать, что финансовая свобода позволит нам быть счастливее и строить самые смелые планы на будущее.

***

А сейчас мы хотим обсудить с вами такую немаловажную тему:

«Эффект бесплатного ресторана

Я же уже платил!»

Как это происходит. Бывает так, что к врачу, занимающемуся частной практикой, записывается на консультацию пациент. А после того, как он оплатил и получил нужную услугу, начинают происходить совершенно неприемлемые, на наш взгляд, вещи.

Пациент, оплачивая определённый спектр услуг, считает, что врач и в дальнейшем обязан оказывать ему подобные или другого рода медицинские услуги, причём абсолютно бесплатно.

Давайте попробуем перенести эту ситуацию в другую плоскость. Не случайно происходящее мы обозначили как «эффект бесплатного ресторана».

Представьте, что в каком-нибудь кафе или ресторане вы, взяв определённый набор блюд, заплатили 1000 рублей. Заплатили, покушали и ушли. Но потом вы приходите на следующий день в этот же ресторан, заказываете всё то же самое. Покушали, но платить отказываетесь, аргументируя это такими словами: «Но я же вчера заплатил!»

Согласитесь – абсурдная ситуация, такого в жизни обычно не происходит. Ведь это общепринятая норма – платить за каждое, заказанное вами, блюдо.

Но почему же тогда врач должен позволять себе оказывать услуги, не оплаченные клиентом?

Очень важно знать цену себе и своей работе, никогда не позволяйте другим людям обесценивать свой труд.

У большинства людей вырабатывается определённый стереотип:

«Чем выше цена за оказание какой-либо услуги, – тем лучше качество её выполнения».

Это происходит практически на подсознательном уровне.

Поэтому, выполняя свою работу бесплатно, вы оказываете сами себе «медвежью услугу», ведь вас со временем попросту могут перестать ценить как специалиста, профессионала в своей области.

Важно как можно правильнее организовать свой рабочий процесс, строго прописав для себя определённые рамки в общении с клиентами.

Запомните, – каждая услуга, оказываемая вами, обязательно должна быть оплачена, и по-другому просто быть не может!

Примерно 80 – 90% врачей, которые приходят в наш «Клуб Успешных Врачей», сталкивались с подобной проблемой («эффект бесплатного ресторана»). Поэтому при планировании рабочего процесса должен составляться подробный прайс-лист, где будут прописаны конкретные цены на определённые услуги за чётко ограниченный промежуток времени.

Бесплатные услуги могут преподноситься в виде акций. К примеру, это может быть первая (третья, пятая…) бесплатная консультация или предоставление некоторого количества информации в виде «бесплатного контента».

Но «бесплатный ресторан» мы обязательно должны «закрыть».

Что же мы тогда можем открыть вместо него?

Какие варианты финансового развития у вас могут быть, если вы по профессии врач?

– Вы можете получать хорошую зарплату, работая, например, главным врачом в какой-либо солидной крупной клинике. В данной книге мы эту тему затрагивать не будем, так как, на самом-то деле, – больших, серьёзных клиник не так уж и много в нашей стране. Поэтому вероятность того, что именно вас назначат на подобную должность, – крайне мала.

– Второй вариант вашего финансового развития – вы начинаете расти как эксперт. Это очень важный момент, но мы воспринимаем ваш профессиональный рост как нечто само собой разумеющееся. Не нужно забывать о том, чтобы постоянно совершенствоваться как врач. Интересно, что в какой-то период времени развитие вас как эксперта перестаёт отражаться на вашем финансовом развитии. То есть, повышение вашей квалификации совсем не гарантирует стабильного роста ваших доходов. Для того чтобы это происходило, необходимо начинать развиваться как врач-предприниматель. В таком случае вы сами будете влиять на свой финансовый рост, уровень дохода, так как вы сами будете предпринимать какие-либо действия, чтобы улучшить качество своей жизни. Ведь большое количество людей привыкло «ждать у моря погоды» и винить в своих жизненных неудачах различные обстоятельства, других людей, но только не искать причину в себе самом.

* * *

Что такое «воронка продаж»?

Существует такое понятие как «маркетинговая воронка» или «воронка продаж». Это – «основа основ» для понимания процесса большинства видов предпринимательской деятельности.

Рассмотрим примерную схему «воронки продаж».

– Самый нижний (пятый) слой – это покупка одним-двумя людьми вашего продукта (или услуги). Что же это может быть за услуга?

Например, это может быть услуга врача-диетолога. То есть, к примеру, пациент пришёл к вам с конкретной целью – похудеть на 20 килограмм. Вы составляете для него конкретную программу, и ведёте этот процесс до того момента, пока данная цель не будет достигнута.

Этим продуктом может стать онлайн-школа или, например, ваша операция (если вы – хирург или хирург-стоматолог), или же какой-либо ваш курс лечения.

Таким продуктом не будет являться консультация, скорее это может быть такая услуга, которая принесёт вам приличный доход. Мы, например, в данной схеме использовали такую цифру – 50 000 рублей, но сумма может быть как большей, так и меньшей. Всё очень индивидуально и зависит от вида и уровня предоставляемой вами услуги.

– Теперь рассмотрим следующий слой «воронки продаж» – четвёртый. Здесь мы описываем процесс так: 5 – 6 человек дойдут до консультации.

Лучше, если эта консультация будет бесплатной, так как человеку, приходящему на вашу консультацию не нужно будет тратить много времени на раздумья (стоит платить или не стоит этого делать).

Можно также вызвать дополнительный интерес у приходящих на консультации людей: добавить определённые условия (например, консультация будет бесплатной, если человек придёт на неё в течение какого-либо ограниченного промежутка времени).

Те 5 – 6 человек, которые дойдут до вашей продающей консультации, должны уже прийти на неё, так сказать, «прогретыми».

Что значит «прогретыми»?

Эти люди должны предварительно просмотреть ваш продающий вебинар, а также ваши видеоролики. То есть, они уже увидели, узнали вас и уверены в вашем уровне профессионализма, а также знакомы с вашими кейсами и результатами.

Нужно понимать, что далеко не все, просмотревшие ваш продающий вебинар, дойдут до консультации. Кому-то вы или ваш образ мыслей могут не понравиться, и это вполне нормально. Зато впоследствии вы будете работать только с теми клиентами, которые будут определённо настроены непременно получить ваш продукт и будут готовы эту услугу должным образом оплатить.

Поэтому не нужно пытаться понравиться абсолютно всем и каждому, – ваш клиент вас обязательно найдёт сам.

– Двигаемся выше по нашей схеме, и далее идёт третий слой нашей «воронки продаж». Здесь у нас такое описание: 10 человек запишутся на консультацию.

Смысл в этом такой, что из десяти человек, записавшихся на консультацию, дойдут до неё только 5 – 6 (смотрите пункт 2). И это также вполне нормальное явление. Вам просто нужно настроить себя на то, что только 50 – 60% – примерно такой процент людей дойдёт до продающей консультации. Отсеиваются обычно все те люди, которые не очень-то сильно заинтересованы в покупке вашего продукта, а для вас, заметьте, будут важны только крайне заинтересованные клиенты.

– Следующий слой «воронки продаж» – второй. Происходящее здесь мы описываем так: 30 человек посмотрят ваши видео или продающий вебинар.

То есть, возможно, десять из этих тридцати человек, посмотревших ваш видеоматериал, заинтересуются и перейдут по ссылкам из материала, и соответственно, запишутся на вашу консультацию.

– Самый верхний (первый) слой нашей воронки: 100 лидов мы с вами собираем на вебинар.

Подведём итог вышесказанного. Вот так выглядит наша «воронка продаж», если смотреть на схему сверху вниз.

– Мы с вами «заливаем» бюджет в рекламную кампанию – 10 000 руб.

– Затем собираем 100 человек на просмотр вебинара (или других ваших видеороликов).

– Из них посмотрят ваш материал не более тридцати человек.

– Десять из этих тридцати человек, просмотревших ваш видеоматериал, заинтересуются и перейдут по ссылкам из материала, а соответственно, – запишутся на консультацию.

– Только пять – шесть человек из них дойдут до вашей продающей консультации.

– Один – два человека в результате купят вашу услугу (продукт) за 50 000 рублей.

Что же мы получаем в итоге, используя данную рабочую схему?

При том, что мы вложили в рекламную кампанию 10 000 рублей, – на выходе уже получаем 50 000 – 100 000 рублей.

В нашем «Клубе Успешных Врачей» мы подробно рассказываем о подобных схемах, обучаем и индивидуально создаём каждому обратившемуся к нам клиенту такую эффективную «воронку продаж», которая будет успешно работать именно в данном конкретном случае.