Ольга Кузнецова – Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих (страница 3)

Важно не то, что клиентская база большая, важно то, как с ней РАБОТАТЬ.

Что особенно ВАЖНО в сегменте В2В и в услугах: «Если КЛИЕНТУ сейчас не надо, это не значит, что ему ВСЕГДА не надо. Очень может быть, что ситуация в компании изменится, и именно Вы продадите ему объем товара или услуг, равный Вашему квартальному плану. Или годовому. Кому как нравится».

Обратите внимание, что в таблице №1 есть графа «1 касание». Таких граф у Вас должно быть 12. Отправляйте каждый месяц коммерческое предложение, звоните раз-два в квартал, и неприступная крепость сдастся.

«У нас шикарный договор с производителем. Мы покупаем и продаем ДВП фурами. Настойчивый менеджер конкурирующего завода упрямо слал мне письма и звонил. Ненормальный… Через 7 месяцев случился дефицит. Заказчиков море – ДВП нет. Я купил у этого Ненормального вагон ДВП и сразу выгодно продал, потом купил еще… Наверно, еще куплю… Хороший там менеджер, очень даже НОРМАЛЬНЫЙ…»

Выиграли все. Наш герой, настойчивый менеджер и господа КЛИЕНТЫ.

В графе «1 касание» указано время касания: 14.35. Это не случайно. Будьте пунктуальны. Используйте с пользой каждую минуту. Как Вы думаете, кому принадлежит фраза: «Время – деньги?»

«Время-деньги» было сказано в абсолютно прямом смысле. Автором ее является известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин (1706—1790). Впервые данное выражение было употреблено в его книге «Советы молодому купцу». А кто такой молодой купец? Правильно, менеджер по продажам. То-то и оно. Знай нас, менеджеров».

Итак, Ваши правила по клиентской базе.

Правило №1. Заполнять, обязательно делая примечания по клиенту, вводя дополнительную информацию.

Правило №2. Быть пунктуальным, использовать время для приумножения денег.

Правило №3. Делать касания по клиентам: звонить, писать.

Домашнее задание.

Задание №4

– Создайте прототип базы и занесите туда из любого справочника 100 организаций, в которые вы могли бы продать свой товар или услугу. Это упражнение на скорость.

– Засеките время и определите, сколько в среднем у Вас уходит времени, чтобы выполнить эту механическую работу.

– Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.

Задание №5

Ответьте на вопрос: Сначала надо собирать базу КЛИЕНТОВ или сначала звонить? Ответ пришлите на почту [битая ссылка] consulting@topprodazhi.ru c пометкой «Ответ на задание №5 книги «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих». За выполненное задание Вас ждет бонус.

1.3 Мини-презентация компании

Когда Вы встречаетесь с человеком первый раз, то первое впечатление о Вас он составит в первые 2 секунды!

Так утверждают гарвардские психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь. Их эксперимент очень убедителен. Изначально ставилась задача выявить факторы, влияющие на эффективность работы преподавателей университета. Исследователи предполагали, что невербальные особенности поведения преподавателей или «язык тела» влияют на оценку эффективности.

«Немые» видеозаписи были показаны зрителям, не знакомым с преподавателями, чтобы те оценили эффективность их работы.

Одной группе показали 10-секундный ролик, другой – 5-секундный, третьей – 2 секундный. Каково же было удивление самих психологов, когда результаты всех групп оказались идентичными с мнением студентов, проучившимся у преподавателей полгода!

То же самое происходит с презентацией вашей компании. При первом разговоре с потенциальным клиентом менеджер делает мини-презентацию компании, ту, которая может создать первое впечатление. Ваш собеседник хочет оценить, стоит ли уделять время Вам. Это он делает в первые секунды.

Мини-презентация помогает ему принять это решение.

Как же составить мини-презентацию, которая позволит «зацепить» потенциального клиента?

Представьте, Вы смотрите интереснейший фильм. К Вам подходит кто-то из родственников (мама, брат, сын) и начинает что-то говорить. Ваша реакция? Либо отмахнетесь: «Давай потом!». Если человек проявит настойчивость, послушаете вполуха с раздражением, покиваете головой: «Да понял я, понял! Сделаю!» И скорее всего забудете. Либо после фильма, помня, что какой-то раздражитель был и от Вас что-то хотели, пойдете и уточните.

Как привлечь Ваше внимание?

Ваши варианты?

Самый дерзкий способ: выключить телевизор.

Щадящий – выключить звук и задать вопрос, который для Вас актуален.

Чего вы этим добьётесь?

Переключите ВНИМАНИЕ на себя.

Вызовете ИНТЕРЕС.

«Миш, сигнализация сработала. Не знаешь, какие парни у твоей машины крутятся?»

Покажите мне того человека, который после этих слов решит сначала досмотреть фильм, а потом посмотрит, кто там вокруг машины крутиться.

Вы всего лишь двумя предложениями вызовете ЖЕЛАНИЕ совершить необходимое ДЕЙСТВИЕ.

Маркетинге такая модель называется AIDA

A – Attention Внимание

I – Interest Интерес

D – Desire Желание

A – Action Действие

Ее используют для создания рекламных текстов, коммерческих предложений, презентаций. И она работает!

Ваша мини-презентация по сути реклама Вас и вашей компании.

Что интересно людям?

– Новинки,

– эксклюзив,

– новости,

– внимание

Что хотят люди?

– Заработать,

– решить свою проблему (избежать ее)

– быть значимыми

Допустим, Ваша компания продает оптом мебель.

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании „Мебель-сервис“. Хочу предложить новинки, которые вызвали настоящий ажиотаж на выставке в Москве. (пауза) А главное, новые модели с первых дней продаж стали пользоваться повышенным спросом у покупателей».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.