Оксана Полякова – Прямые продажи. Как продать ржавый гвоздь от А до Я (страница 3)

– «У нас есть стандартный вариант, который подойдёт большинству людей, но для вас будет лучше этот премиум вариант, потому что он обеспечит вам не только качество, но и дополнительные функции.»

Клиент, услышав контраст, сам придёт к выводу, что ему стоит выбрать лучший вариант.

3. Слова, которые продают (и слова, которые убивают сделку)

Не все слова одинаково эффективны. Некоторые из них могут вызвать у клиента защитную реакцию, а другие – наоборот, помочь создать атмосферу доверия и уверенности.

Что работает:

– «Гарантировано» – слово, которое даёт уверенность. Особенно если это касается качества, возврата товара, или гарантий.

– «Уникальный» – клиенты любят эксклюзив. Слово «уникальный» создаёт ощущение, что этот товар или услуга не доступны всем, а значит, они имеют большую ценность.

– «Решение» – это слово помогает клиенту увидеть продукт как способ решить его проблему.

– «Новый» и «обновлённый» – это слова, которые связаны с новыми возможностями и позитивным изменением.

– «Особая цена» – создаёт ощущение выгоды, особенно если она ограничена во времени.

Что не работает:

– «Скидка» – слово, которое иногда воспринимается как нечто дешевое или некачественное. Лучше использовать фразы вроде «выгодное предложение» или «специальная цена».

– «Лучшая цена» – может восприниматься как попытка манипуляции, особенно если ты не обосновываешь, почему эта цена так выгодна.

– «Как вы уже знаете» – слишком уверенное утверждение, которое может вызвать у клиента сомнение, что ты вообще понимаешь его потребности.

– «Эта акция действует только сегодня» – излишний прессинг может вызвать у клиента чувство тревоги и желание избежать покупки.

Каждое слово в продажах имеет своё значение, и важно не только то, что ты говоришь, но и как это воспринимается клиентом. Рамка восприятия клиента всегда зависит от того, какие именно фразы ты использовал.

4. Как говорить, чтобы тебя слушали

Многие люди считают, что для успешных продаж достаточно говорить много и убедительно. Но на самом деле важен не только объём, но и структура речи.

– Начинай с важного. Люди не любят долгие вступления, они хотят сразу понять, зачем ты пришёл. Сразу выделяй главное предложение.

– Например, вместо «У нас есть новая линейка товаров, которая отличается от предыдущих» лучше сказать:

– «Я хочу предложить вам новинку, которая решит вашу задачу с максимальной выгодой.»

– Используй простые слова и ясные фразы. Никто не хочет слушать сложные термины и длинные объяснения. Лучше говорить понятным языком и избегать лишних деталей.

– Например: «Это решение сэкономит вам время» вместо «Это будет способствовать повышению вашей продуктивности и эффективности на рабочем процессе».

– Используй паузы. Пауза – это мощный инструмент. Когда ты произносишь важную мысль, сделай паузу, чтобы она могла отложиться в голове клиента. Это создаёт ощущение важности того, что ты говоришь.

– Задавай вопросы. Попроси клиента подумать, представить или задать уточняющие вопросы. Это вовлекает его в разговор и заставляет активно участвовать в процессе.

– Например: «Представьте, как этот продукт изменит вашу повседневную жизнь. Как бы вы себя чувствовали, если бы это стало частью вашего рабочего процесса?»

5. Продающие вопросы

Когда ты продаёшь, вопросы – это твой инструмент диагностики, который позволяет понять, что действительно важно для клиента. Правильный вопрос может открыть дверь к пониманию, а неправильный – закрыть её.

Вот несколько примеров:

– «Какая основная проблема у вас есть сейчас?»

– «Что для вас важнее – качество или цена?»

– «Как вы представляете себе идеальный результат от использования этого продукта?»

Эти вопросы помогают узнать, что важно для клиента, а также дают тебе информацию для построения сильного предложения.

Заключение: магия слов – это искусство и наука

Язык в продажах – это искусство и наука. Это не просто набор фраз, а целая система, способная влиять на восприятие клиента. И если ты научишься использовать слова с умом, ты станешь настоящим мастером продаж. В следующей главе мы поговорим о том, как не просто «говорить», а действительно подключать эмоции клиента и строить с ним долгосрочные отношения.

Глава 4. Почему даже ржавый гвоздь можно продать (и при этом не обмануть)

«Ржавый гвоздь?»

Ты, наверное, подумала: «Как вообще это возможно?»

Ну, вот именно на этом примере мы и разберём один из основных принципов психологии продаж:

Продавать можно всё, если ты понимаешь, как связать это с потребностями и желаниями клиента.

Мало того, что ты можешь продать ржавый гвоздь, ты можешь продать его с честностью, уважением и без манипуляций. Это не магия. Это – психология. И когда ты понимаешь основные законы, ты начинаешь видеть возможности там, где раньше казалось, что их нет.

1. Каждый товар имеет ценность, если есть правильная позиция

Для начала давай подумаем: что делает товар ценным?

Ценность продукта не определяется его физическими характеристиками – ценность всегда лежит в глазах покупателя.

Если бы мы продавали ржавый гвоздь, то первое, что нам нужно понять, это – кому и зачем он нужен. Это может показаться парадоксальным, но ржавый гвоздь вполне может быть ценным для людей, которые его ищут. Например:

– Коллекционеры антиквариата могут искать такие гвозди как часть исторической коллекции.

– Художники или декораторы могут использовать ржавый гвоздь как часть оригинального дизайна.

– Ремонтники, которые могут использовать его для специфической работы, где его ржавчина даёт нужный эффект.

Задача продавца – найти правильную аудиторию, которая ценит именно эти особенности товара. Это первое правило: не товар определяет ценность, а контекст, в котором его используют.

2. Позиционирование товара: как рассказать свою историю

Товар без истории – это просто вещь. Но как только ты рассказываешь историю товара, ты начинаешь привлекать внимание клиентов, которых эта история заинтересует.

Возьмём наш ржавый гвоздь. Мы можем сказать:

– «Это старинный гвоздь с уникальной историей, который использовался в постройке одного из старинных домов. Идеально подходит для коллекционеров или как часть декора в винтажных интерьерах.»

– «Этот гвоздь представляет собой идеальный элемент для создания уникальной атмосферы в твоём пространстве. Он привнесёт эффект старины и мощную эстетику.»

– «Ржавый гвоздь – это символ стойкости, древности, и ностальгии. Используйте его как элемент искусства или уникальной детали в проекте.»

История делает товар уникальным и неповторимым. Это превращает даже самый непримечательный объект в нечто значимое. И это то, что нужно уметь донести до клиента.

3. Психология потребности: когда товар решает проблему

Продажа – это всегда решение проблемы. Клиент не покупает товар ради товара. Он покупает его, потому что этот товар решает его задачу. Даже ржавый гвоздь может быть решением проблемы, если ты поймёшь, какую потребность он удовлетворяет.

Представь, что тебе нужно укрепить старую стену в доме, который исторически ценен. Новый, чистый гвоздь будет выглядеть чуждо и искусственно. В этой ситуации ржавый гвоздь будет решением. Он идеально впишется в атмосферу, не нарушив внешний вид исторического объекта.

Или, если ты художник, использующий старые вещи в своём произведении, ржавый гвоздь станет ключевым элементом твоего художественного замысла.

Вот и ещё одна ценность: ты не продаёшь товар, ты продаёшь решение проблемы. Даже если это старый, ржавый гвоздь.

4. Ржавый гвоздь и эмоции: как продать через чувства

Часто в продажах мы забываем, что товары покупают не только для их функциональности, но и потому, что они вызывают определённые эмоции.

Возьмём тот же гвоздь. Он может быть не только физическим объектом, но и символом. Что-то старое, ржавое может вызывать у клиента ностальгические чувства, быть частью его истории или ассоциироваться с прошлыми временами, когда вещи были сделаны «по-настоящему».

Эмоции и чувства – это мощные двигатели покупок. Ты можешь предложить товар, который вызывает воспоминания о детстве, о доме, о каком-то важном моменте в жизни. Это то, что делает товар не просто объектом, а частью жизни клиента.