Никита Лагода – Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств (страница 3)

• выявление потребностей;

• презентация продукта;

• отработка возражений;

• заключение договоренностей;

• анализ визита – что получилось, а что нет. Особенности этих этапов раскроем более подробно в следующих главах.

Особенности подготовки к визиту и постановки целей

Подготовка к визиту является важным этапом на пути к достижению поставленных целей в работе медицинского представителя. От качества подготовки к визиту напрямую зависит результативность всего взаимодействия, и в этом важно учитывать специфические особенности подготовки и постановки целей в рамках каждого из типов визитов.

Общие этапы подготовки к визиту:

• изучение своего препарата и конкурентного окружения, анализ рынка;

• заготовка аргументов и ответов на возражения;

• сбор информации о враче или аптеке;

• подготовка информирующих материалов (буклеты или брошюры);

• постановка цели на визит.

Первый визит всегда является сложным и отчасти непредсказуемым, подготовка к нему сопровождается необходимостью уточнения продукта, особенностей работы с конкретным специалистом и постановки целей визита. Раскроем каждую из составляющих более подробно.

Изучение своего препарата и конкурентного окружения направлено на формирование общего багажа знаний медицинского представителя. Оперируя ими, он сможет реализовывать собственную коммерческую функцию при взаимодействии с врачом, информировать последнего о продукте.

При первичном визите важно узнать специальность врача, график приема, особенности пациентов. Так, например, дежурный врач принимает в основном острых пациентов без записи. Как правило, к нему обращаются в том случае, когда нет возможности дождаться записи к своему врачу. Это влияет на потенциал врача, о котором мы поговорим чуть позже.

При повторном визите мы должны опираться на опыт предыдущих взаимодействий. Для этого я рекомендую для каждого врача завести карту клиента. Это может быть отдельный блокнот или файл в планшете, где вы сможете записывать особенности работы с врачом. В карте клиента можно фиксировать потенциал врача, опыт назначения препаратов, цели на визит, особенности взаимодействия и прочее. Не лишним будет указать и такие моменты, как день рождения врача, сколько у него детей и каким хобби он увлекается. Впоследствии это может вам помочь построить отношения через персонализированный small talk.

Постановка целей визита связана с определением конкретного результата, которого планирует достичь медицинской представитель по итогам взаимодействия с врачом.

Конечно, в случае первого визита, а также многих повторных последующих визитов до момента формирования доверительных отношений подготовка к визиту связывается с проработкой стратегий сближения с врачом – нужно покорить непоколебимого врача, понять его мотивы и заинтересовать его, вызвать реакцию, включить во взаимодействие.

На первом визите медицинским представителем могут быть поставлены следующие цели:

• установление первого контакта;

• выявление актуальных потребностей врача;

• выявление опыта использования препарата;

• выявление потенциала врача;

• знакомство с продуктом;

• договоренность о назначении препарата;

• получение обратной связи об актуальных проблемах.

При последующих визитах (повторных) ставятся все те же цели, которые направлены на пошаговое и планомерное «развитие» клиента, что выражается в необходимости:

• укреплять взаимоотношения, формировать доверительные отношения;

• обновлять предоставленную информацию или информировать об изменениях;

• уточнять отзывы, оценивать удовлетворенность;

• сопровождать и поддерживать в решении конкретных проблем, о которых становится известно по мере продвижения.

Однако многие из обозначенных целей визита не реализуются на практике по простой причине – неверная постановка.

В вопросе постановки целей видим наиболее результативной методику SMART-целей.

Постановка цели по SMART

Согласно этой методике медицинским представителем должны ставиться конкретные, измеримые, достижимые, релевантные (значимые) и ограниченные во времени цели.

Применение SMART-целей медицинским представителем позволяет эффективно планировать визиты к врачам, а также обеспечивает более продуктивное и целеориентированное взаимодействие.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.