Никита Куликов – Переговоры (страница 1)
Никита Куликов
Переговоры
ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ
ПРИНЦИП НУЛЕВОЙ ТЕРПИМОСТИ:
Искусство ведения переговоров
ВВЕДЕНИЕ
Почему эта книга не про агрессию
Меня зовут Никита Куликов. Последние четырнадцать лет я исполнительный директор консалтинговой компании HEADS Consulting, которая в том числе занимается сложными B2B-переговорами и урегулированием конфликтов между крупными игроками рынка. За это время наши сотрудники и я лично провели тысячи переговорных сессий. Общая сумма контрактов, прошедших через наши столы, перевалила за миллиарды рублей.
Звучит внушительно. Но я начну эту книгу не с истории успеха, а с истории провала.
Весна 2015 года. Москва.
Мы вели переговоры с крупным дистрибьютором строительных материалов. Компания-заказчик — наш постоянный клиент — просила помочь снизить закупочные цены на 18%. Задача амбициозная, но решаемая.
Первая встреча прошла блестяще. Мы пришли с презентацией, цифрами, аналитикой рынка. Оппонент — директор дистрибьютора — встретил нас улыбкой и словами: «Коллеги, мы открыты к диалогу. Давайте искать взаимовыгодные решения».
Я купился на эту фразу. Буквально проглотил наживку.
На второй встрече я пошёл на символическую уступку по срокам отсрочки. Мне казалось, что это жест доброй воли. На третьей встрече я уступил по условиям логистики. На четвёртой — согласился на частичную постоплату.
К шестой встрече переговоры превратились в цирк. Наши условия не то что не улучшились — они ухудшились. Дистрибьютор каждый раз говорил: «Вы же понимаете, рынок нестабильный». Он давил на эмоции: «Мы столько лет работаем». И я, вместо того чтобы вернуться к исходной цели, каждый раз находил оправдание для новой уступки.
Чем это кончилось?
Желаемый результат так и не был достигнут. Не потому, что дистрибьютор оказался жёстче. А потому что заказчик увидел, что его переговорщики не смогли отстоять даже базовые условия. Мы вышли из переговоров не с самой лучшей сделкой, потратив три месяца рабочего времени и кучу нервов.
Тот провал стоил нам несколько миллионов рублей упущенной прибыли.
Но это был лучший провал в моей жизни. Потому что именно тогда я понял главное, что, надеюсь, вы вынесете из этой книги:
Нулевая терпимость в переговорах — это не про агрессию. Это про чёткие правила, которые вы устанавливаете до того, как сели за стол. Это про готовность сказать «нет» прямо сейчас, чтобы потом не жалеть о сказанном «да».
В нашей компании мы сформулировали этот принцип так:
«Мы не торгуемся по тем вопросам, что не подлежат торгу. Мы обсуждаем то, что можно обсудить. Всё остальное — табу».
Звучит просто. На деле это оказалось самым сложным, что мы внедряли в корпоративную культуру. Потому что человеческий мозг устроен иначе. Нас с детства учат договариваться, идти на компромиссы, быть гибкими. «Уступишь ты — уступят тебе» — это мантра, которая разрушила больше сделок, чем любая агрессивная тактика.
В этой книге я не буду учить вас давить на оппонента. Я не буду учить манипуляциям, газлайтингу или психологическим приёмам из разряда «сломай волю противника».
Я научу вас одному: как оставаться верным себе и своим интересам, не превращая переговоры в войну.
Это книга о дисциплине. О хладнокровии. О способности смотреть партнёру в глаза и говорить: «Мы не работаем в таком ключе. Давайте вернёмся к вопросу, когда вы будете готовы обсуждать его по-другому».
И удивительный парадокс, который мы проверили на сотнях кейсов: жесткость на старте создаёт больше доверия, чем мягкость в процессе.
Почему?
Потому что люди устали от неопределённости. Бизнесмены устали от того, что сегодня договорились об одном, а завтра партнёр «вспоминает» про другие условия. Они хотят работать с теми, чьи слова имеют вес. А слово имеет вес только тогда, когда за ним стоит готовность выйти из игры.
Мы дали этому название: «Принцип дорогой игрушки». Если игрушка доступна каждому — её ценность падает. Если продавец говорит: «Это моя цена. Не подходит — до свидания» — покупатель начинает задумываться, а не упускает ли он что-то важное.
Именно этому принципу посвящена вся наша практика в компании. Именно о нём — эта книга.
Я разделил её на 10 глав. Каждая глава — это один шаг к формированию вашего личного переговорного кодекса. Вы пройдёте путь от философии до конкретных скриптов, от анализа собственных страхов до управления конфликтами в реальном времени.
Предупреждение: книга содержит жесткие формулировки. Если вы ищете книгу о том, как всем понравиться и сохранить тёплые отношения — закройте её. Мы не про это. Мы про то, как сохранить репутацию надёжного, но опасного партнёра. Потому что именно таких партнёров выбирают для долгосрочного сотрудничества. Надёжность даёт уверенность. Опасность даёт уважение. Вместе они дают власть.
Переговоры по-новому начинаются прямо сейчас.
ВВЕДЕНИЕ
ЧАСТЬ I. ПРИНЦИП
ГЛАВА 1. Философия принципа нулевой терпимости: почему мягкость провоцирует давление
Практическое упражнение к главе 1
Резюме главы 1
ГЛАВА 2. Красные линии: как не уступить главное
Практическое упражнение к главе 2
Резюме главы 2
ГЛАВА 3. Тактический инструментарий: искусство говорить "нет"
Практическое упражнение к главе 3
Резюме главы 3
ГЛАВА 4. Разделение людей и проблемы: как сохранить отношения, отстаивая интересы
Практическое упражнение к главе 4
Резюме главы 4
ГЛАВА 5. Управление конфликтом: как не сломаться под давлением
Практическое упражнение к главе 5
Резюме главы 5
ГЛАВА 6. Структура процесса: от пре-переговоров до пост-встречи
Практическое упражнение к главе 6
Резюме главы 6
ГЛАВА 7. Этап торга и фиксации: искусство обмена
Практическое упражнение к главе 7
Резюме главы 7
ГЛАВА 8. Пост-переговоры и санкции: как превращать партнёров в союзников
Практическое упражнение к главе 8
Резюме главы 8
ГЛАВА 9. Ошибки и иллюзии: что мешает нам побеждать
Практическое упражнение к главе 9
Резюме главы 9