Никита Баган – Почему вас не покупают: позиционирование для SaaS, сервисов и малого бизнеса (страница 5)
«А можно сделать анимацию?»
«А почему не так гибко, как в Tilda?»
И вы оказываетесь в неудобной позиции. Вам приходится доказывать ценность на чужом поле.
Но если продукт воспринимается как инструмент роста сайта в поиске, вопросы становятся другими:
«Как появляются новые страницы?»
«По каким запросам они создаются?»
«Когда можно увидеть первые показы?»
«Как понять, что сайт развивается?»
«Какие услуги лучше раскрывать в первую очередь?»
Это уже вопросы, в которых продукт может выглядеть сильнее.
Позиционирование должно ставить продукт на такое поле, где его сильные стороны действительно важны.
Многие основатели говорят:
«У нас нет прямых конкурентов».
Иногда это правда на уровне функций. Но почти никогда не правда на уровне выбора клиента.
У клиента всегда есть альтернативы.
Он может:
купить ваш продукт;
купить другой продукт;
нанять специалиста;
поручить задачу сотруднику;
сделать вручную;
использовать бесплатные инструменты;
отложить решение;
вообще ничего не делать.
Даже если вы создали новую комбинацию возможностей, клиент всё равно будет пытаться понять, к чему это ближе.
И если вы говорите: «Мы уникальны, нас не с чем сравнить», вы не облегчаете выбор. Вы усложняете его.
Потому что человек не знает, как оценивать уникальную вещь.
Когда нет категории, нет понятных критериев.
Нет критериев — нет уверенности.
Нет уверенности — нет покупки.
Поэтому задача позиционирования не в том, чтобы кричать «мы уникальные».
Задача — объяснить уникальность через понятную рамку.
Например:
Это не просто конструктор сайтов. Это готовый сайт для малого бизнеса, который после запуска продолжает создавать SEO-страницы под ваши услуги.
Такая формулировка не отказывается от знакомой категории полностью. Она использует её как мост, но затем показывает отличие.
Клиент сначала цепляется за знакомое: «сайт для бизнеса».
Потом видит новое: «который не стоит на месте, а растёт».
Это намного сильнее, чем просто сказать: «Инновационная AI SEO SaaS-платформа нового поколения».
У основателя часто возникает соблазн создать новую категорию.
Это звучит красиво. Если категория новая, значит, продукт первый. Если продукт первый, значит, конкурентов нет. Если конкурентов нет, значит, можно занять рынок.
Но в реальности создание новой категории — очень дорогая задача.
Нужно не только продать продукт. Нужно сначала обучить рынок, объяснить проблему, доказать важность нового подхода, сформировать язык, создать критерии выбора и убедить людей, что такая категория вообще должна существовать.
Большие компании иногда могут себе это позволить.
Малому бизнесу и раннему SaaS чаще выгоднее не изобретать категорию с нуля, а взять уже понятную категорию и повернуть её под новым углом.
Не «мы вообще непонятно что, но уникальное».
А:
Вы уже знаете, что такое сайт для бизнеса. Но обычный сайт часто просто висит в интернете. Мы делаем сайт, который после запуска сам создаёт новые страницы под ваши услуги и постепенно растёт в поиске.
Или:
Вы уже знаете, что такое CRM. Но обычная CRM требует, чтобы менеджеры сами всё заполняли. Мы делаем CRM, которая автоматически собирает события из переписок и звонков.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.