Наталья Зимина – «Согласие по-нашему: как нас убеждают, ведут и разводят» Психология влияния для улицы, офиса, маркетплейса и кухни (страница 3)
Вы звоните в компанию по установке окон или дверей. Вас уверяют: «Замер — бесплатно, без обязательств». Мастер приезжает, ходит по квартире полтора часа, что-то чертит, советует, вздыхает, говорит: «У вас тут вообще нестандарт, сложный случай». А в конце достаёт договор, уже заполненный. И смотрит на вас с надеждой. Вы чувствуете: отказать — значит плюнуть на его работу. Он же потратил время. Он же старался.
Что на самом деле: Бесплатный замер не стоит компании почти ничего. А контракт, который вы подписываете из неудобства, стоит десятки тысяч.
Приём №3. «Тест-драйв» с угощением
Машину вам продают не как транспорт. Продают как опыт. Вас приглашают в уютный зал, предлагают сесть в мягкое кресло, приносят кофе (уже настоящий, не из автомата), дают печенье. Менеджер запоминает имя ребёнка, спрашивает про отпуск, смеётся над вашими шутками. Потом — короткая прогулка до машины, обратно — ещё кофе. И только потом — разговор о цене. Отказаться после такого приёма — почти предательство.
Что на самом деле: Всё это доброе отношение не имеет отношения к автомобилю. Это инвестиция в ваше чувство вины.
Приём №4. «Сосед с пирожками» — бытовая версия
Соседка приносит тарелку с выпечкой: «Я напекла, угощайтесь». Вы берёте, благодарите. Через два дня она просит посидеть с её ребёнком «всего на час». Или забрать посылку на почте. Или полить цветы. Отказать неудобно. Вы же ели её пирожки.
Что на самом деле: это не злой умысел. Часто люди сами не понимают, что делают. Но механизм работает: мелкая услуга вчера даёт право на крупную услугу сегодня.
Приём №5. «Я тебя прикрыл» — на работе
Коллега говорит: «Я сказала начальнице, что ты уже сдал отчёт, чтобы на тебя не давили. Ты же ещё нет? Ничего, я тебя прикрыла». Через день она просит доделать за неё презентацию. Вы делаете. Вы же в долгу.
Что на самом деле: «Прикрыл» — это часто вообще ничего не стоившая фраза. Но вы уже чувствуете себя обязанным.
Почему мы так боимся отказать
Это из детства. Вас учили:
«Надо быть благодарным».
«Ты что, жадина?»
«Людям надо помогать».
«Ай-яй-яй, неудобно».
В школе и в садике любой отказ от угощения или помощи встречал осуждение. Взрослые говорили: «Ну какой ты нехороший».
И теперь внутри вас живёт этот голос. Он шепчет: «Откажешь — подумают, что ты неблагодарная сволочь».
Но правда в том, что бесплатное одолжение без вашей просьбы — это не подарок. Это инструмент.
Когда кто-то делает вам добро, о котором вы не просили, он не проявляет доброту. Он берёт вас в заложники вашей же совести.
Тест: легко ли вами управляют
Ответьте себе честно.
Вы легко соглашаетесь на просьбу, если человек перед этим сделал вам приятную мелочь?
Вам трудно сказать «нет» продавцу, который потратил на вас много времени, даже если товар вам не нужен?
Вы берёте бесплатные образцы в магазинах, а потом чувствуете себя обязанной что-то купить?
Вы помогаете коллегам, когда у самих завал, потому что «неудобно отказать»?
Вы когда-нибудь покупали ненужную вещь только потому, что продавец был «такой приятный человек»?
Три «да» из пяти — вы в группе риска. Вас берут чувством долга.
Как защититься: четыре простых правила
Шаг 1. Разделяйте подарок и сделку
Подарок — это когда вам дают без ожидания немедленной платы. Сделка — когда вам что-то предлагают взамен.
Вам улыбнулись на кассе? Это улыбка, а не контракт на покупку шоколадки. Вам дали попробовать сыр? Это дегустация, а не договор купли-продажи.
Шаг 2. Спросите себя: «Я просил об этой услуге?»
Нет? Тогда вы ничего не должны. Повторите это вслух. «Я не просила. Мне это навязали. Я свободна».
Шаг 3. Главная фраза: «Я подумаю»
Она работает всегда. Всегда! Бесплатная консультация? «Спасибо, я подумаю». Бесплатный замер? «Спасибо, я подумаю». Коллега «прикрыл»? «Спасибо, я подумаю».
Вы не говорите «нет». Вы говорите «не сейчас». А «не сейчас» может длиться вечно.
Шаг 4. Предложите заплатить за «бесплатное»
Это убивает любой манёвр. Вам навязывают услугу после «бесплатной» консультации? Скажите: «Спасибо за консультацию, сколько я вам должна за ваше время?» Человек начнёт отнекиваться. «Нет-нет, это бесплатно». Тогда: «Ну и отлично. Тогда мы в расчёте. До свидания».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.