Михаил Пелехатый – МИЛЛИОНЫ НА КОНУ. Как паттерны правдоподобия и когнитивные искажения управляют решениями в бизнесе (страница 7)

В стратегическом планировании

Сценарий: Компания выходит на новый рынок и получает первые заказы.

Вывод: «Рынок готов. Масштабируемся».

Реальность: Первые заказы могут быть от early adopters или результатом низких цен на старте. Массовый рынок может вообще не быть заинтересован. Компания инвестирует миллионы в масштабирование, а через год закрывает направление.

Это история о том, как одна из крупнейших технологических компаний мира рухнула за несколько лет. Не из-за глупости. Не из-за лени. А из-за паттерна подтверждения следствия.

Середина 2000-х. Nokia – абсолютный лидер рынка мобильных телефонов. Доля рынка – около 40 %. Бренд, который знает каждый. «Connecting People». Финская гордость. Компания, которая казалась непотопляемой.

2007 год. Apple представляет iPhone. Многие в Nokia смотрят на это скептически.

«Дорогой», «Без кнопок», «Батарея на день», «Нишевый продукт для гиков». Руководство Nokia продолжает делать то, что делало всегда – надёжные, доступные телефоны с кнопками. Их стратегия проста: мы знаем, что хочет массовый рынок.

И знаете что? Первые год-два цифры подтверждают их правоту. Продажи Nokia продолжают расти. Доля рынка стабильна. На совещаниях звучат довольные голоса: «Видите? Наша стратегия правильная. Мы сохраняем позиции. Смартфоны – это нишевый сегмент. Массовому рынку нужны простые, надёжные телефоны».

Логика (паттерн подтверждения следствия):

«Если наша стратегия (ставка на кнопочные телефоны) правильная, мы должны сохранять долю рынка и продажи.

Мы сохраняем долю рынка и продажи. Следовательно, наша стратегия правильная».

Звучит логично. Цифры подтверждают. Всё работает.

Но есть нюанс, который руководство Nokia проигнорировало. Рост был в развивающихся рынках – Индия, Африка, Латинская Америка. Там, где люди покупали свой первый мобильный телефон. Где смартфоны ещё не были доступны по цене. Где кнопочный телефон за $50 был единственным вариантом.

А в премиальном сегменте – в США, Европе, Японии – Nokia стремительно теряла позиции. iPhone и Android захватывали именно тот сегмент, который приносил максимальную прибыль. Но когда смотришь на общие цифры продаж, этого не видно. Потому что рост в развивающихся рынках перекрывает падение в премиум-сегменте.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.