Михаил Морозов – Как составить финмодель, привести дела в порядок и жить по своим правилам. Привлечь инвестиции, перестать тушить пожары, вывести бизнес на новый уровень (страница 2)
• спрогнозировать и увязать между собой маркетинг и продажи;
• понять целесообразность нового дела, взвесив риски, рентабельность и срок окупаемости;
• заранее видеть и избегать кассовые разрывы;
• протестировать бизнес на прочность в условиях нестабильной экономики.
Когда бизнес разрастается, им уже невозможно как прежде управлять в ручном режиме: слишком много всего происходит одновременно, и непонятно, за чем следить в первую очередь.
Управленческая отчётность отлично решает эту задачу: показывает выручку, сумму переменных и постоянных расходов, все виды прибылей, сумму налогов и даже такую пока не всем понятную, но очень важную вещь, как оборотный капитал.
По отчётам видно, из-за чего бизнес может быть убыточным, и как это можно исправить. Например, расходов больше, чем дохода, прибыль есть, а из-за оборотного капитала денежный поток в минусе.
Отчётность подсказывает, куда в первую очередь направить усилия: сокращать расходы, генерировать выручку, уменьшить отсрочку, «разморозить» склад или поработать с дебиторкой.
Со всем этим нам поможет финмодель.
Глава 1.
Польза финмодели для малого бизнеса
§1.1. Управлять прибылью
Финмодель – не моё изобретение, а инструмент управления, которым успешно пользуются крупнейшие российские корпорации и почти поголовно весь западный крупный и малый бизнес минимум последние 50 лет.
Финансовое моделирование – это мощная техника, дающая вам власть творить невозможные, с обыденной точки зрения, вещи, а именно: предвидеть будущее бизнеса и управлять им по своему усмотрению. Никаких чудес не будет.
Вас ожидает нечто большее: вы поставите желаемые финансовые цели, и увидите реальные пути их достижения, даже в условиях нестабильной экономики.
Финмодель хороша тем, что позволяет подружить бизнес и цифры, даже если управленческий учёт ещё не налажен как следует. Это полезно и начинающему, и действующему бизнесу.
Начинающий предприниматель сможет заранее рассчитать период выхода на прибыль, причём не по отчётам на бумаге, а по факту: когда из бизнеса можно будет физически выводить «живые» деньги в виде дивидендов, и в каком количестве.
Он сможет также: эффективно планировать бюджет на рекламу по разным каналам2, в понятных цифрах поставить задачи для маркетолога, выдать обоснованный план для отделов продаж, закупок и производства.
Предприниматели со стажем смогут предсказать, что будет с бизнесом при наступлении форс-мажорных обстоятельств, и будут заранее знать, как лучше всего на это отреагировать, пока конкуренты приходят в себя.
Риски сопровождают бизнес каждый день. Бизнес – по определению рискованное предприятие для вложения денег. Можно сказать, что в первую очередь бизнес генерирует риски, и только потом – прибыль. И то не всегда.
Так что если вы хотите получать гарантированный доход от своих денег, присмотритесь лучше к другим вариантам увеличения капитала. Самой безопасной альтернативой бизнесу считается вложение средств в государственные ценные бумаги, затем – банковские депозиты. Финансисты даже придумали специальные коэффициенты дисконтирования3, чтобы посчитать, насколько именно тот или иной бизнес рискованнее покупки гособлигаций. И не зря.
В бизнесе никто не гарантирует вам, что вы будете получать прибыль, ведь помимо высоких страновых и политических рисков, в российском малом бизнесе довольно часто и весьма внезапно случаются различные форс-мажоры:
• поднялась арендная ставка на 15%;
• средний чек упал на 8%;
• вырос НДС;
• число чеков сократилось на 30% в несезон;
• выросла стоимость клика на 20% за пол-года;
• конверсия в заказы сократилась на 5%;
• курс евро вырос на 25%;
• новый поставщик исчез с предоплатой за поставку;
• традиционный партнёр задержал отгрузку на три недели;
• на складе прорвало трубу и 35% товара пришлось выкинуть на свалку;
• 25% ключевых клиентов ушло к конкуренту вместе с РОПом;
• срок сдачи 3-х проектов из 5 «сдвинулся вправо» на три недели;
• запретили ввоз продукции из Евросоюза или Белоруссии;
• перешли на расчеты с другими странами в национальных валютах;
• кредиты подорожали до 35% годовых, а срок их погашения сократился до 6 месяцев;
• банк сократил лимит по овердрафту;
• закупочная цена на сырье и материалы увеличилась на 15%
Как видите, всё это совсем не выдуманные ситуации, за год ваш бизнес может столкнуться с 2—3 из них. Вот почему их так важно учитывать.
§1.2. Как предприниматель может уравновесить риски и снизить неопределенность? Финансовая модель и сценарное планирование
Составить финансовую модель. С её помощью вы увидите, как себя чувствует бизнес в каждом из сценариев. «Если рубль упадёт вдвое, то выручка у нас такая, а прибыль – вот такая. А если поставщики перейдут на предоплату – прибыль и выручка не изменятся, но у меня не будет денег на закупку, и бизнес остановится»
Если решать эти проблемы по мере поступления, то можно неожиданно для себя попасть в очень неприятную ситуацию и обнаружить, что уже поздно что-то менять, а заботиться об этом надо было раньше.
Если же постоянно с такими мыслями жить, то развивается ощущение бессилия: будто планировать дальше, чем на пару недель невозможно и бесполезно. Кажется, что к такому подготовиться нельзя, и поэтому лучше решать проблемы по мере поступления.
На самом деле всё можно просчитать на цифрах, и заранее составить план «Б» для каждого такого случая. Это называется «сценарное планирование»: вы выбираете наиболее вероятные и наиболее сильно влияющие негативные сценарии и оцениваете их влияние на бизнес. Затем разрабатываете и внедряете упреждающие меры для 3—4 наиболее вероятных и событий.
В итоге ваше решение может быть любым: от закрытия или перепрофилирования бизнеса до изменения скриптов или системы мотивации у продажников, смены маркетолога или рекламной стратегии в целом, отказа от склада вообще или постройка собственного распределительного центра и переход на прямой импорт.
Главное, что теперь ваши решения будут не стопроцентно эмоциональным, а подтверждены реальными фактами.
Звучит довольно фантастично. И даже слишком хорошо, чтобы быть правдой. Если вы так скажете, я вас пойму. Но не соглашусь.
Глава 2.
Финансовая модель: чем поможет
С виду финансовая модель – это простая эксель-табличка. Но умная.
Что она может?
• показать реальную прибыль;
• показать деньги, которыми можно свободно распоряжаться;
• просчитать варианты увеличения прибыли;
• просчитать риски и внести ясность в будущее
Нюанс в том, что в ней связаны формулами:
• показатели воронки продаж;
• два важнейших управленческих отчёта: о движении денежных средств, о финансовых результатах (иногда добавляют балансовый отчёт);
• а также финансовые показатели: IRR, NPV, DCF, PBP.
При этом учитывается влияние отсрочек и предоплат от клиентов и поставщиков.
Изменяя исходные данные, вы сразу же видите, как меняется ваш итоговый финансовый результат.
Что это значит? Для предпринимателя это по настоящему бесценный подарок, который экономит нервы, время, силы и деньги.
Потому что позволяет выяснить не только текущую эффективность работы денег в бизнесе, но и декомпозировать свои финансовые цели до уровня конкретных показателей работы отделов маркетинга, продаж и производства.
При этом они будут не только обоснованы, но ещё и согласованы между собой!
Проще говоря: с финансовой моделью вы составите пошаговый план по достижению финансовых целей, с которым можно (и нужно) регулярно сверять реальность. В случае необходимости вносить изменения в план.
Одно только это избавит вас от необходимости тушить пожары в одних и тех же местах, и ежедневно катить всё тот же камень на всё ту же гору.