Михаил Литвак – Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров (страница 21)

3. Презентация

Вы выслушали его потребности. У вас есть вакансия. Вот и презентуйте ее с учетом его интересов. Например, вакансия массового проекта. Если это кандидат, которого вы хотите мотивировать на вакансию в cаll-center с посменной работой, а он еще учится, но мечтает быть дизайнером, то отличным вариантом будет совмещение работы и учебы. Но его к этому надо подвести:

– Ирина, а каких высот вы хотите добиться в дизайне?

– Я хочу иметь свою студию.

– Супер! Очень легко разговаривать с амбициозными людьми (хороший профессиональный комплимент неопытному еще совсем студенту). А когда у вас будет своя студия, вам потребуется навык переговоров с заказчиками, навык решения спорных ситуаций с проверяющими органами, вам нужно будет уметь мотивировать своих подчиненных?

– Ну, вообще-то да.

– Я тоже так считаю. А как вы думаете, сможете ли вы приобрести этот навык в cаll-center, где вам непрерывно будут звонить самые различные клиенты с вопросами, претензиями и разъяснениями? Где вам нужно будет очень быстро реагировать и, несмотря на скандальность клиентов, всегда оставаться спокойной и профессиональной? И этому вас компания обучит. У них создан специальный обучающий центр, где вы будете трудиться целый месяц, прежде чем взяться за телефонную трубку. Да еще вам за это будут платить стипендию…слушаем ее реакцию… Как вам такое предложение?

– Вы знаете, в этом что-то есть. А куда надо подойти для оформления?

4. Работа с возражениями

Основное правило в продажах вы знаете: если клиент возражает и называет конкретику, значит, он заинтересован. Вот это вас должно вдохновлять, когда вы от него слышите «нет». Если мне по телефону звонят с предложением что-то купить к нам в компанию и я не хочу покупать никакую рекламу или программные продукты, то я отвечу: «Вы знаете, у вас прекрасный продукт, но я покупать не буду. Почему? Сама не знаю. Как-то так». Если еще будет пара заходов с вопросами, то, как заигранная пластинка, повторю слово в слово. Особо упорные на третьем круге сдадутся. А верная работа с возражениями – это задавать вопросы. Подробно это описано в технике «сократического диалога» в главе о продаже кандидата.

5. Заключение сделки

В нашем случае сделка – приглашение на интервью, приглашение на встречу в кафе, согласие выйти на работу в ходе собеседования и прочее. «Сделка» – это любая цель, которую вы ставите перед собой в ходе конкретного разговора.

Пример мотивации при продаже вакансии на проект массового рекрутмента «менеджер по продажам рекламных площадей»

На данную вакансию брали всех желающих работать. Но трудность заключалась именно в формировании у кандидатов желания работать на данных условиях, ведь компания платила только процент от сделанного. Этот этап, который мы называем «продажей» вакансии, очень часто у недостаточно опытных ресечеров (сотрудников, занимающихся только поиском кандидатов в агентстве) заканчивается возмущенным отчетом руководителю: «Да у них условия в компании такие, что ни один кандидат не соглашается!!!». На что резонно стоит ответить: «Если бы было все легко – они сами бы просто объявили о вакансии и встречали толпу кандидатов». Ключевой момент – в грамотном разговоре. Как мы говорили выше в теории о мотивации, главное – показать, сколько люди смогут заработать. Основной мотив для таких кандидатов – деньги.

Положительный пример мотивации кандидата на вакансию

– Добрый день! Это Алексей?

– Да, это я.

– Меня зовут Елена, я представляю кадровую компанию «Ваш Статус». Дело в том, что наша компания сотрудничает с учебно-кадровым центром «Х», и они нам дали ваши координаты и хорошие отзывы о вас как об учащемся. И я хотела бы вам предложить одну хорошую вакансию. Вам сейчас удобно говорить? (Верно сослалась на источник информации, сделала профессиональный комплимент).

– Конечно!

– Дело в том, что у нас есть сейчас несколько вакансий в очень крупную федеральную справочную службу, они имеют сеть филиалов по всей стране. Сейчас они расширяются и ищут менеджеров по продажам. Вашей работой будет поддерживать отношения с клиентами из обширной базы и заключать договоры на размещение рекламных модулей в издании. Условия: полный соцпакет, обучение внутри компании, гибкий график работы. Вы можете работать как в офисе, так и дома. Если будете работать дома, нужно будет приходить на отчет обязательно хотя бы раз в неделю. Зарплата будет зависеть от заключенных контрактов. Эффективные менеджеры через 2–3 месяца зарабатывают порядка 30 тысяч рублей, а где-то через полгода можно выйти на уровень около 60 тысяч рублей (верно делает упор на возможность заработка в совокупности). Скажите, Алексей, насколько вам это интересно?

– Ну, я не знаю пока. Надо подумать.

– Отлично. Мы любим кандидатов, которые принимают взвешенные решения. Вы можете прийти к нам на собеседование, заполните анкету у нас? (Тоже хорошо: похвалила и не дала времени на раздумья – сразу позвала к нам. На данном этапе работы задача заключалась в том, чтобы кандидат пришел к нам в агентство. А дальше с ним будет работать уже более опытный консультант).

– Адрес какой у вас?

– Пишите… Наш руководитель поговорит с вами более подробно об этой вакансии, все расскажет. До встречи завтра!

Отрицательный пример мотивации кандидата на вакансию

– Алло, это Вера?

– Да.

– Вера, здравствуйте! Меня зовут Елена. Я представляю консалтинговую кадровую компанию «Ваш Статус». Мы нашли ваше резюме на сайте в интернете от такого-то числа. Вам удобно сейчас говорить?

– Да, удобно.

– Вера, вы рассматриваете вакансию только администратора или другие вакансии тоже?

– Да, я рассматриваю не только администратора, но руководителя и специалиста отдела продаж.

– А вы рассматриваете вакансии в области продаж? (Рекрутер растерялась и повторила то, что кандидат уже произнесла. Надо было просто похвалить: «Отлично, Вера! Мы сейчас именно продавцов и набираем. А в каких продажах вы хотите работать?»).

– Да, рассматриваю.

– Хорошо, у нас сейчас есть вакансия в очень крупную федеральную справочную службу. (Идет та же презентация вакансии, что и в прошлом примере).

– Вера, насколько вам это интересно?

– Нет, я с рекламой не работала, да и размещением я таким не занималась.

– Вера, ну что вы! Ведь компания предоставляет обучение, то есть 2 недели вы обучаетесь активным продажам. Затем к вам приставляют наставника, и он вас курирует на первых сделках. (Рекрутер начала спорить! Спор на неосознаваемом уровне воспринимается как психологический удар. Ведь Вера считает, что говорит верно. А оспаривая ее слова, рекрутер как бы обвиняет ее в глупости. Что вызывает ответную агрессию и желание упорствовать еще больше. Надо бы так: «Ага, Вера, а расскажите подробнее, с чем вы работали?.. А было ли обучение в компании?.. А сколько вы зарабатывали там?.. А хотели бы зарабатывать больше?.. А каких навыков вам для этого не хватает, как вы считаете?..». И только после этого презентовать дальше обучение и возможность самостоятельной работы и максимального овладения навыками продаж. Именно это – самые сильные стороны в нашей вакансии. А тот спор, что пошел, провоцирует желание так же поспорить с любыми дальнейшими преимуществами вакансии. Дальше это видно).

– Нет, я учиться не хочу, я уже училась продажам. Нет, не для меня это, да и зарплата тут не та.

– До свидания.

Пример мотивации на вакансию «Директор магазина» в проекте рекрутмента

Мы в ростовскую сеть магазинов одежды искали директора магазина и заместителя директора магазина. Уровень навыков и функциональные обязанности одни и те же, а уровень ответственности и заработная плата – разные. Поэтому показывали кандидатов одинакового уровня, а уже заказчик решал – кого брать директором, а кого – замом.

Нижеприведенный разговор – это разговор с кандидатом, основным мотивом которой было желание занять должность директора. А наша задача была мотивировать ее на должность зама, назвав «Исполнительным директором» и подняв зарплату до директорской. И разговор этот должен проводить ключевой специалист (хедхантер). От этого разговора зависит весь гонорар всех сотрудников, работающих в проекте.

– Ольга, рада Вас видеть. Как прошел день? Извините, что я вам так поздно встречу назначила, в 21–00. Время предновогоднее…

– Не страшно! И у меня сегодня никак раньше не вышло, все-таки я работаю еще на этом месте. (Как вы видите, и контакт с нею у нас уже был налажен, и потребности мы ее знали в деталях).

– Ольга, я хочу вас сразу огорчить по вакансии. Вы – очень понравились. Но решение, которое предлагают они – иное, чем думали вы… (Наш специалист в лоб приступил к презентации решения работодателя, создав сразу интригу. Ольга, скорее всего, тут же предположила самое худшее – отказ от вакансии. Но работа-то ей нужна! И когда она узнает, что это не отказ, а просто меньше, чем она ждала, – будет сразу облегчение и желание согласиться. Этот метод называется «техникой моделирования эмоций». Он подробно описан в статье М. Литвака «Психологическая диета» в его книге «Командовать или подчиняться?»).

– Ой, а что такое?

– Прежде чем озвучу, хочу уточнить: верно я понимаю, что вы заявление об увольнении еще не подали, как мы и договаривались, до окончательного предложения со стороны нашего работодателя? (Забота об интересах соискателя увеличивает доверие).