Майкл Роуч – Алмазный огранщик: Будда о том, как управлять бизнесом и личной жизнью (страница 23)

Проходит год или два, и в один прекрасный день ваш самый важный заказчик ставит вас в известность, что большую часть заказов перехватил некий поставщик, – и вот вы уже номер два. Даже название этой фирмы номер один вам ни о чём не говорит. Вы посылаете людей по магазинам, чтобы закупить образцы её продукции – что бы там она ни производила, – и пытаетесь выяснить, как этот ваш неожиданный конкурент её делает. Вам кажется, что вы и сами можете так сделать, и вот вы трубите своим войскам общий сбор и держите перед ними пламенную речь о том, что случилось с фирмой Coca-Cola, когда она позволила Pepsi встать на ноги. Вы направляете своих испытанных замов на самые важные участки фронта: они закалены в боях, они не подведут, они знают своё дело. Строевым шагом замы выступают по месту службы, чтобы делать то, что делали всегда. Всем начинает казаться, что скоро всё снова пойдёт по-прежнему.

Но проходят дни, за ними недели, и впервые вас посещает чувство, что вы месите сапогами грязь на длиннющей и запутанной деревенской дороге. Сначала заводит в тупик один надёжный путь к успеху, который в прошлом работал безотказно, потом подводит другой, затем проваливается третий. Это, пожалуй, первый настоящий моральный кризис в компании, когда до людей наконец доходит, что ситуация-то изменилась и старые трюки по неясным причинам не срабатывают с прежней лёгкостью.

Ну, тут вы начинаете искать причину в чём угодно. Конкуренция на рынке сильно возросла. Крупный прорыв в сфере производства вашей продукции уже не осуществим с той прежней лёгкостью, которая сопутствовала вам, когда вы только что вышли на рынок. Тех немногих, но незаменимых соратников, которые только и могли заставить всё вокруг крутиться и работать, больше нет рядом с вами. Заводы в такой-то заморской стране вовсю занялись демпингом. В общем, знакомая песня – тысячу раз приходилось через всё это проходить.

Здесь архиважно понять то, что вы так и не определили, почему ваши прежние стратегические решения больше не работают; вы всего лишь установили, как они не работают. Но настоящий вопрос не в том, какие факторы стали вдруг угрожать вашему традиционному подходу, а в том, почему эти факторы именно сейчас способны угрожать вашему бизнесу. А вот это опять результат отпечатка в вашем собственном уме, нечто посеянное в нём в прошлом и только сейчас возникшее на переднем крае ваших ощущений. Поймите же: причина не в том, что сами стратегии бизнеса утратили эффективность. Иногда стратегия работает годы, иногда она работает месяцы, иногда она не работает вовсе. Иногда разумно сменить стратегии, иногда разумно оставить всё как есть. Это не внешние условия меняются. Это ваше собственное восприятие изменилось. Ваши стратегии будут то работать, то буксовать ровно столько, сколько вам понадобится для того, чтобы понять, что же действительно меняется. А меняются ваши собственные ощущения.

Во всяком случае, тот отпечаток, который заставляет меняться ваши ощущения – то есть отпечаток, который как раз и объясняет, почему вы видите, что ваши традиционные стратегии под угрозой, – не представляет из себя ничего сложного, это одна из форм обмана, что-то вроде военной хитрости, неполная честность в том, как вы делаете деньги. Мы опять же совсем не говорим, что вы продавали огнетушители, которые не работают, и что вы при этом знали, что они никогда не будут работать, или делали ещё что-то настолько же сволочное. Отпечатки, из-за которых мы попадаем в беду, опять-таки маленькие, совсем незначительные, из тех, что мы насаждаем ежеминутно и повседневно. Лёгкое преувеличение, чтобы окончательно развеять сомнения потенциального покупателя (параметры – вещь растяжимая!), делающего первый заказ; небольшая ложь во спасение (ну не для себя же!), объясняющая заказчику задержку с выполнением его заказа; крохотные подправки в бухгалтерском балансе для банка, который финансировал ваш последний проект. Избегайте таких «подправок» своей профессиональной этики, избегайте даже минимальных «растяжений» своей порядочности, и вы обнаружите, что ваш традиционный коммерческий подход продолжает прекрасно работать.

Бизнес-проблема № 24. Вы обнаруживаете, что всё чаще чувствуете недовольство, причём даже если ваш бизнес в порядке. Вы начинаете испытывать лёгкие приступы депрессии или неуверенности в себе.

Решение. Это явление также исправляется просто и напрямую. Проанализируйте, как вы управляете людьми, которые на вас работают. Бывают ли обстоятельства, при которых вы подначиваете их как-нибудь смухлевать, пусть даже совсем чуть-чуть. Нет ли в вашем стиле руководства явных или скрытых тенденций, следование которым приводит сотрудника к мысли, что вы посмотрите сквозь пальцы на любое негативное или непорядочное поведение, неважно, по отношению ли к заказчику, к поставщику или пусть даже к конкуренту.

Я у себя в алмазном бизнесе никогда не переставал изумляться, когда предприниматель поощрял своего служащего обманывать клиента или конкурента в своих интересах. Мы только изредка сталкивались с компаниями, владельцы которых обучали своих людей, как вводить клиентов в заблуждение, или как готовить подложный отчёт для аудиторов, или даже как мухлевать на таких вещах, как вес камней. Был у нас один такой поставщик, который несколько недель подряд поставлял нам партии камней в виде таблеток, запечатанных в пластик так, что точно проверить вес камней, не перемешав их между собой, было очень трудно.

Он взялся снабжать нас заранее подобранными рубинами, которые можно было сразу легко вставлять, например, в браслет, требующий пять маркизов – то есть ограненных лодочкой камней, – расположенных в ряд. Как правило, необходимо приложить немало усилий, чтобы убедиться в том, что все пять камней имеют один и тот же оттенок и совершенно одинаковую огранку. Кроме того, такая работа требует высококвалифицированного «контролёра ОТК» с превосходным чувством цвета. Эта особенность зрения – способность различать тончайшие оттенки цвета – у большинства людей после сорокалетнего возраста сохраняется совсем недолго, ведь восприятие цвета начинает постепенно разрушаться задолго до этого. Поэтому найти по-настоящему опытного эксперта по подбору камней – задача не из легких.

Понятно, что мы были весьма признательны за предложение получать готовые комплекты подобранных камней и думали, что это будет хорошая сделка и для поставщика, ведь мы сможем поощрять его всякий раз, когда придёт очередной большой заказ с использованием его наборов. Сначала мы не обратили внимания на тот факт, что нет никакой возможности как следует взвешивать эти рубины после того, как они запрессованы в пластик, но само собой проверяли несколько камней наугад.

Обман производился очень умным способом. Вес каждого набора завышался на один и тот же процент, незначительный, но очень доходный, ведь в алмазном бизнесе 1 или 2 процента на продаже часто составляет всю вашу прибыль. Понимаете, денежная сумма, которая переходит из рук в руки при любой сделке, включающей тысячи камней, так велика, а движется так быстро, что выручка даже в один процент может к концу года удвоить ваши доходы. Итак, вместо того, чтобы рисковать, слишком завышая вес всего нескольких наборов камней, наш умник распространил свою уловку на тысячи.

Мы помалкивали, чтобы посмотреть, станет ли он продолжать, и он таки продолжил. Втихаря тщательно фиксируя все его приписки, мы аккуратно складывали каждый пластиковый лист с сотнями запечатанных в него рубинов. В конечном счёте мы пригласили этого шарлатана, чтобы вместе с нами перевесить его камни и исправить его счета, а затем методично один за другим аннулировали все его заказы.

Но главная-то идея здесь в том, что глупо обучать нечестности людей, которые работают на вас; удивляет наивность человека, который и правда верит в то, что тот, кого он научил жульничать для него, при удобном случае не надует его самого. Позже наш горе-поставщик столкнулся с серьёзными проблемами внутреннего воровства в той фирме, где работал, теряя на этом десятки тысяч долларов за каждый неудачный день. А его хозяева, два брата, с каждым годом становились всё несчастнее, сталкиваясь с личными проблемами, типа неудачных брачных союзов.

Такой вид уныния или депрессии есть непосредственный результат отпечатка, попавшего в ваш ум из-за того, что вы подстрекали своих подчинённых к нечистоплотности во всех сделках, которые они заключали в ваших интересах. И наоборот, уверенность в себе и радость в работе приходят к вам, когда вы укрепляете нравственное совершенство всех сотрудников своей компании сверху до низу.

Бизнес-проблема № 25. Окружающие, будь то коллеги по работе или руководители, клиенты или поставщики, не верят ни единому вашему слову, даже если вы говорите чистую правду.

Решение. Многим из нас свойственно слегка прилгнуть тем, кто окружает нас в корпоративной жизни; нет слов, стыдно бывает время от времени попадаться, но поскольку дело-то житейское, люди придают этому мало значения. Однако сейчас мы говорим не совсем об этом, а о том, что вы говорите правду и ничего, кроме правды, но никто вам не верит. Вам известно, насколько обидным может быть такое положение, время от времени вы пытаетесь с пеной у рта доказать свою честность, но чем больше вы стараетесь, тем больше усиливаете сомнения противной стороны.