Майкл Роуч – Алмазный огранщик: Будда о том, как управлять бизнесом и личной жизнью (страница 13)

Кстати, на следующее утро хозяину мастерской позвонил огранщик из соседнего офиса вдоль по коридору с вопросом – не потерялся ли у нас большой камень? Он нашёл его на полу, в углу, где сидит бухгалтер. Так я получил посвящение в абсолютную личную честность почти любого в алмазном мире – это произвело на меня глубокое впечатление. Мы выяснили, что алмаз срикошетил от металлического угла гранильной скамьи, прокатился по полу, нырнул в малюсенькую трещину в плинтусе и, попав через зазор между стеной и полом в такую же трещину в плинтусе, вышел с другой стороны стены. Стоит ли говорить, как был благодарен Хорхес!

Отпечаток будет глубже не только тогда, когда вы делаете что-то человеку, который попал в беду; подобным же образом он усиливается, если вы действуете в отношении того, который вам очень полезен или обладает исключительным авторитетом. Одно дело походя уволить сотрудника, который отработал без году неделю, не сделав никакого серьёзного вклада, и совсем другое – отпустить многолетнего соратника, помогавшего строить компанию, только потому, что он почти выработал стаж ухода на пенсию. Одно дело опоздать с оплатой телефонного счёта, и совсем другое – нарушить устное соглашение с партнёром, который по доброте душевной доверил тебе дорогой свёрток с алмазами.

В алмазном бизнесе существует практика таких соглашений. Вся оптовая торговля алмазами традиционно зиждётся на концепции мазал. Мазал не санскритское слово, это аббревиатура еврейского выражения на идише mazel un b’rachah, означающего «Наслаждайся этим в добром здравии!». Среди алмазных бизнесменов это слово означает «договорились». На самых высоких уровнях алмазного бизнеса большинство работает, исходя из принципа мазал, или устного совершения сделки. Камни на миллионы долларов продаются и покупаются по телефону, иногда людьми, которые никогда в глаза друг друга не видели, и всё это с помощью одного волшебного слова мазал. Как только у вас изо рта вырывается мазал, значит, вы приняли на себя обязательство соблюдать условия сделки любой ценой.

Держать мазал – сердце алмазного бизнеса. Нарушить мазал – неслыханно. Когда продавец и покупатель после яростной торговли оба говорят мазал, это значит, что их договор высечен в граните, и уж как минимум в их сердцах. Нет никаких контрактов, никаких подписей. Вы заплатите ту сумму, которую обещали, в тот день, о котором договорились, потому что вы сказали мазал.

Теперь вы можете представить, что впечатление или отпечаток в вашем уме значительно сильнее, когда вы надругались над самим духом мазала или сделали что-то дурное человеку исключительной репутации. Пример этого содержится в том, что мы называем «подменой», или нарушением системы «memo» – ещё одной священной традиции алмазного ремесла.

Допустим, Дилер А посылает свёрток или маленький бумажный пакет с тремя сотнями однокаратных неоправленных алмазов Дилеру Б на оценку, или консигнацию. У Дилера Б есть несколько дней, чтобы тщательно просмотреть камни и решить, покупать партию целиком, частично или не покупать вовсе. Если он решает покупать всё, то обязательно будет рассчитывать на скидку с общей цены пакета, и размер этой скидки станет объектом жаркой торговли, которая будет потом идти с переменным успехом неделями.

Если Дилер Б решает купить только несколько из камней, предложенных Дилером А в партии, то Дилер А по традиции имеет право запросить большую индивидуальную цену за каждый камень, который Дилер Б решил оставить себе. Это объясняется тем, что стоимость лучшего камня партии обычно намного выше, чем стоимость гадких утят в том же самом пакете, поэтому если вы снимаете сливки, то есть обесцениваете партию, лишая её самых лучших образчиков, то и платить за них должны побольше.

Если теперь предположить, что Дилер Б оказывается низким негодяем, то он может позвонить Дилеру А через несколько дней и сказать: «И что ты думаешь, я только что и делал? Смотрел то добро, что ты прислал – поверить не могу, что ты мне предлагаешь такой drek, в натуре. Присылай своего охранника прямо сейчас, уже пусть всё забирает обратно. Если я вставлю этот стеклярус в кольца, моя Софа в такой бижутерии даже в сортир не пойдёт».

(Drek на идише означает «дерьмо». Если перед вами индийский дилер, подставьте слово karab. Если французский, скажите merde. Ну и так далее. Если вы покупаете камни у кого-то, то они всегда drek. Если вы продаёте камни кому-то, тогда – даже если это тот же самый drek, что вам предложил сегодня утром кто-то ещё, – они уже становятся mitzia, или «сокровище задаром».)

На самом деле в течение нескольких дней Дилер Б самым тщательным образом изучал алмазы Дилера А. Он вытащил парочку самых ценных алмазов и заменил их своими собственными, более низкого качества, но такого же веса. Ведь алмазы похожи на снежинки – нет ни одной пары одинаковых, и никто на свете не упомнит всех «алмазов пламенных в пещерах каменных», особенно если в этих пещерах, как на складе «Андин», скажем, около четверти миллиона алмазов. Шансы, что никто не заметит подмену, велики.

Конечно, по ходу дела мы разработали разные фокусы, чтобы удостовериться, что мы не стали жертвой подобного жульничества. Алмаз слишком твёрд, чтобы можно было взять иголку и нацарапать свои инициалы на своих камнях. Для этого в нашей отрасли служат высокоточные лазеры, позволяющие прожечь крохотный опознавательный номер на боку алмаза, если вам действительно этого хочется. (Это так дорого, что оправдывает себя только для «сертифицированных» и ещё более дорогих камней.) Мы также нашли способы использовать рентгеновские лучи для определения подделок и подмен и научились проверять тысячи камней одновременно в небольшом передвижном рентгеновском аппарате, который размещался в автомобиле и мог быть доставлен куда угодно.

Однако на деле этот выродок из дилеров, который отваживается на подмену, рано или поздно делает какую-нибудь простую ошибку (бесчестность и глупость часто сопутствуют друг другу в одном и том же уме, подобно алмазу и гранату – красному драгоценному камню, который предупреждает старателя о возможном присутствии алмазов). Весть облетает мир за день-два, и внезапно этот дилер отовсюду слышит только: «Нет, именно этих у нас товаров сегодня нет», когда звонит по поводу новой партии.

Здесь всё дело в том, что Дилер Б обманул священное доверие Дилера А. Он нанес убыток человеку, который доверял ему, он попрал институт чести, олицетворяемый понятием mazal, и это ещё в большей степени делает отпечаток его поступка в его собственном уме намного сильнее.

Тот стиль (или манера), с которым вы делаете что-нибудь хорошее или плохое, так же влияет на силу, с который оттиск запечатлевается на пластилине, именуемом вашим умом. Скажем, вы не только опоздали с оплатой поставщикам, но ещё и пытаетесь придумать себе отговорку. Вот самые известные из тех, что я слышал, занимаясь бизнесом:

«Мы выслали чек на прошлой неделе, но вы же знаете эту нью-йоркскую почту!»

«Заместитель нашего бухгалтера по оплате счетов переехал в другой офис в этом же здании; нет, у нас пока нет его местного телефона».

«Мы поменяли бухгалтерскую программу, теперь чеки можно печатать только по пятницам».

«Да я знаю, что по договору девяносто дней, но мы думали, что это значит девяносто дней после того, как мы закончим классификацию алмазов по сортам» (что может потребовать нескольких недель).

«Даже такие огромные компании, как Coca-Cola, берут несколько дней отсрочки; уже в чём проблема?» (Разве только в том, что вы-то говорите это после двухмесячной задержки платежей.)

«Мы сейчас в серьёзной запарке; ваш чек будет готов через день-другой, что если вы тогда и подъедете, после обеда?» (То есть наша бухгалтерия проинструктировала нас вручить вам чек в пятницу через десять минут после закрытия банка, чтобы нам ещё три дня набегали проценты на вкладе.)

Конечно, самый известный метод – простое уклонение: снимите все-все телефоны в бухгалтерии с рычагов или (если у вас садистские наклонности) запишите на автоответчик сладкий голос, повторяющий каждые полминуты: «Ваш звонок очень важен для нас! Пожалуйста, подождите ещё несколько секунд, пока наши представители обслуживают других тоже очень ценных клиентов!», добавьте к этому совершенно отвратительный музыкальный фон и будьте уверены, что такой ваш стиль значительно усилил след отрицательного деяния в вашем уме.

Последний фактор, влияющий на то, как отпечатки насаждаются в вашем уме, связан с теми выводами, которые вы сделаете для себя мысленно, вслух или на деле. Проще говоря, вы довольны тем, что натворили? Вы собираетесь это повторить? Вы берёте на себя ответственность за содеянное? Если так, то оттиск будет настолько же сильнее – неважно, положительный или отрицательный.

Вот таковы принципы ментальных отпечатков. Наш ум – как очень чувствительная плёнка; что бы ни представало перед ней, особенно то плохое или хорошее, что мы делаем другим, всё оставляет на ней оттиск или отпечаток (а в уме – впечатление); след голубиных лапок или волчьих когтей на свежем снегу, след, остающийся потом надолго.

Как эти отпечатки влияют на нашу жизнь? Можно ли ими воспользоваться? Можем ли мы заставить дела идти так, как мы этого хотим? Чтобы это понять, необходимо связать принципы потенциала с самим потенциалом.