Максвелл Кларк – НЛП. Механизмы влияния и скрытых манипуляций (страница 15)

Одна из техник рефрейминга – поиск позитивного намерения. Любое поведение, даже деструктивное, имеет позитивное намерение на каком-то уровне. Курение может быть попыткой справиться со стрессом. Избегание общения может быть способом защитить себя от отвержения. Переедание может быть попыткой заполнить эмоциональную пустоту. Когда намерение выявлено, можно искать более здоровые способы его удовлетворить.

Эта техника особенно эффективна в работе с сопротивлением. Сотрудник сопротивляется новым процедурам. Вместо того чтобы давить, руководитель может спросить: «что ценного ты пытаешься защитить, сопротивляясь этому?» Может выясниться, что сопротивление защищает качество работы или отношения с клиентами. Тогда задача не в том, чтобы сломать сопротивление, а в том, чтобы найти способ внедрить изменения, сохранив ценное.

Рефрейминг работает и с глобальными убеждениями. «Жизнь несправедлива» – это один фрейм. «Жизнь предлагает разные вызовы разным людям» – другой. Первый создаёт ощущение жертвы и бессилия. Второй открывает возможность для принятия и адаптации. Оба утверждения могут быть истинными, но последствия для мотивации и действий различаются кардинально.

«Я не могу» можно рефреймировать в «я пока не научился». «У меня нет времени» превращается в «это не приоритет прямо сейчас». «Я всегда так делал» становится «у меня есть проверенный способ, и я открыт к экспериментам с новыми». Каждая такая замена меняет не факты, но отношение к ним и пространство для манёвра.

Практика рефрейминга начинается с наблюдения за собственными автоматическими интерпретациями. Когда происходит что-то неприятное, какой первый фрейм возникает? Это катастрофа, несправедливость, чья-то вина? Заметив автоматический фрейм, можно задать вопрос: как ещё можно посмотреть на это? Что ещё это может означать? В каком контексте это было бы полезным?

Полезное упражнение: взять событие из прошлого, которое до сих пор вызывает негативные эмоции, и найти для него минимум пять альтернативных интерпретаций. Не нужно заставлять себя верить в них. Задача – расширить спектр возможных значений. Если событие может иметь пять разных значений, автоматическая интерпретация перестаёт быть единственной истиной.

Другое упражнение: работа с чертами характера, которые кажутся недостатками. Выбрать три качества, которые хотелось бы изменить, и для каждого найти минимум три контекста, где оно было бы преимуществом. Это не отменяет необходимость развития, но показывает, что проблема часто в несоответствии между качеством и ситуацией, а не в качестве самом по себе.

Третье упражнение: рефрейминг жалоб. Каждый день записывать одну жалобу на жизнь, работу, людей, себя. Затем для каждой жалобы находить альтернативный фрейм. «Начальник требователен» превращается в «начальник создаёт стандарты, которые помогают расти». «Коллеги медленно работают» становится «коллеги тщательны и внимательны к деталям». Это не самообман, а тренировка гибкости восприятия.

Рефрейминг в коммуникации требует деликатности. Когда человек делится проблемой, немедленный рефрейминг может восприниматься как обесценивание. Сначала важно признать переживание, а только потом предлагать альтернативный взгляд. «Я понимаю, что это болезненно для тебя. И я также вижу, что в этой ситуации есть возможность для роста». Связка «и» вместо «но» критична. «Но» отменяет предыдущее утверждение, «и» держит оба полюса одновременно.

В продажах рефрейминг возражений превращает препятствия в аргументы. Клиент говорит: «слишком дорого». Продавец рефреймирует: «именно поэтому это решение сэкономит вам больше в долгосрочной перспективе». Возражение о цене превращается в подтверждение ценности. Клиент говорит: «мне нужно подумать». Продавец: «конечно, важные решения требуют времени. Что именно вы хотели бы обдумать?» Фраза признаёт право на паузу и одновременно выявляет реальные сомнения.

В терапии рефрейминг симптома в сообщение создаёт путь к исцелению. Тревога – не враг, а сигнал о том, что что-то требует внимания. Бессонница – не проклятие, а индикатор неразрешённого напряжения. Боль – не наказание, а язык тела, пытающегося донести важную информацию. Когда симптом получает значение, отношение к нему меняется с борьбы на слушание.

Рефрейминг неудачи в обратную связь критичен для обучения. Эксперимент, который не дал ожидаемого результата, это не провал, а информация о том, что не работает. Томас Эдисон, создавая лампочку, провёл тысячи неудачных экспериментов. Когда его спросили о провалах, он ответил, что не провалился, а нашёл тысячу способов, которые не работают. Это классический рефрейминг, который позволил продолжать искать решение.

Беатрис применила этот принцип, когда команда потеряла крупного клиента. Вместо разбора полётов с поиском виноватых она организовала встречу под названием «чему нас научила эта ситуация». Команда проанализировала, какие сигналы были пропущены, какие предположения оказались ложными, какие навыки нужно развить. Фрейм обучения вместо фрейма вины изменил энергию встречи с защитной на конструктивную.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.