Мадина Каиржановна – Жезлы РОПа (страница 3)

Шрифт

Хороший агент делает сделки.Хороший РОП создаёт людей, которые делают сделки.

IV. Руководство к действию

Проверь прямо сейчас: что произойдёт с твоим отделом, если ты исчезнешь на две недели? Если ответ — «всё остановится» — ты работаешь вместо команды. Выбери одного агента, которому ты обычно «помогаешь», и в следующий раз не подключайся сам — разбери ситуацию вместе с ним после. Делай так каждый день. Через месяц у тебя будет агент, который не спрашивает, что делать.

ВОПРОСЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ

1. Когда ты последний раз позволил агенту ошибиться — и не исправил ошибку за него?

2. Есть ли в твоей команде хоть один человек, который может провести показ и закрыть задаток без твоего участия?

3. Что случится с твоим отделом, если завтра ты уйдёшь на месяц?

4. Ты строишь команду — или строишь зависимость от себя?

5. Что ты делаешь сегодня, что должен делать твой агент — и не делает, потому что знает: ты сделаешь это сам?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА НЕДЕЛЮ

В течение следующей недели выбери одного агента и одну реальную ситуацию (звонок, показ, работа с возражением) — вместо того чтобы сделать самому, проведи разбор вместе с агентом после. Зафиксируй результат в воскресенье.

Настоящий руководитель — не тот, без кого всё останавливается. Настоящий руководитель — тот, после ухода которого всё продолжает работать.

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

Мои главные выводы из этой главы:

___________________________________________

Что внедрю уже завтра:

___________________________________________

Что изменю в своей команде на этой неделе:

___________________________________________

«Сильная команда не появляется случайно. Она является отражением ежедневных решений руководителя.»

— Мадина Каиржанова · Дом Комфорт

──────────────────

ЖЕЛЕЗНОЕ ПРАВИЛО № 2

Цифры не лгут.Лжёт только память

I. Проблема и боль

Я знаю одну болезнь, которая убивает отделы продаж тихо. Она не кричит — она шепчет. И имя ей — управление ощущениями. «Ребята работают, я это чувствую». «Саша у нас сильный, он вытянет».

Ни одна из этих фраз не содержит ни одной цифры. А цифры говорят совсем другое. Звонков меньше нормы на треть. Показов нет пять дней. Эксклюзивных договоров — ноль за две недели. Воронка стоит. Деньги не идут.

II. История: «Я думал, Саша тянет»

Расскажу об одном месяце. Он стоил нам сделки на 85 миллионов тенге. Не потому что рынок просел. А потому что я не посмотрел на цифры вовремя.

ИСТОРИЯ АВТОРА

В первые полтора месяца в недвижимости я не закрыла ни одной сделки. Потом — прорыв: две сложные сделки в один день. Первая зарплата за месяц — 1 650 000 тенге. Я смотрела на эту цифру и думала: вот что значит, когда воронка работает. Цифры не солгали ни разу. Я сама не смотрела на них достаточно.

Саша был одним из лучших агентов. Харизматичный, умеющий работать с требовательными клиентами. В начале ноября — горячий лид, семья с серьёзным бюджетом. Саша взял заявку. Я кивнул: «Работай».

Прошла неделя. Я не смотрел в CRM. На третьей неделе открыл воронку.

— Саша, у тебя ноль звонков по этому клиенту за шесть дней. Что происходит?

— Они сами должны были перезвонить. Я не хотел давить.

Мы позвонили клиенту в тот же день. Поздно. Семья уже внесла задаток в другом агентстве. Пока Саша «не хотел давить», другой агент звонил им дважды в день и закрыл задаток за один вечер.

85 миллионов тенге. Комиссия — потеряна.

ЧТО БЫЛО БЫ, ЕСЛИ БЫ РОП ПОСТУПИЛ ПРАВИЛЬНО

Если бы я каждый день открывал воронку и видел «0 звонков за 2 дня» — я связался бы с Сашей на третий день. Разобрал бы его барьер перезвона. Назначил второй показ. Скорее всего — закрыл задаток. 85 миллионов остались бы в воронке. Для этого нужны были две минуты в CRM каждый день.

III. Разбор по методологии Дом Комфорт

Сначала цифры. Потом выводы. Потом решения.

Семь ключевых показателей, которые РОП обязан видеть каждый день:

▸ Звонки — сделаны ли исходящие контакты по каждому активному лиду?

▸ Встречи — сколько первичных встреч запланировано и состоялось?

▸ Приёмки объектов — агент принял объект, знает его, готов к показу?

▸ Эксклюзивные договоры — есть ли движение по подписанию?

▸ Показы — сколько повторных показов назначено по думающим клиентам?

▸ Задатки — кто готов внести задаток прямо сейчас?

▸ Сделки — что закроется в этом месяце?

IV. Руководство к действию

Введи ежедневный ритуал из двух минут: открой CRM и проверь семь цифр по каждому агенту. Если где-то стоит ноль там, где должна быть цифра — это твой сигнал к действию сегодня, не в конце недели. И задай себе вопрос: «Что я сегодня сделал для роста своей команды?»

ВОПРОСЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ

1. Ты открываешь CRM каждый день — или только когда что-то пошло не так?

2. По каким агентам у тебя прямо сейчас нет понимания, что происходит с их лидами?

3. Если завтра директор спросит тебя о воронке по каждому агенту — ты ответишь цифрами или ощущениями?

4. Есть ли в твоей команде агент с барьером перезвона? Ты работал с ним над этим?

5. Когда ты последний раз принимал решение на основе данных, а не интуиции?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА НЕДЕЛЮ

На этой неделе каждое утро в 9:00 открывай CRM и записывай в блокнот: по каждому агенту — звонки, показы, активные задатки. К пятнице сравни с тем, что ты «чувствовал» в начале недели. Разница — это твоя зона управленческого риска.

2 3 4 Вперед