Лев Орлов – Бизнес на своем хобби. Монетизация страсти (страница 2)

Что происходит вокруг: смотрим по сторонам

Теперь выходим из своего уютного мира и смотрим по сторонам. Анализ рынка – это не шпионаж, а обычная наблюдательность. Возьмите листок бумаги, разделите его на две колонки. В первую выпишите всех, кто уже делает что-то похожее на то, что планируете вы. Не надо их бояться или ненавидеть. Они – ваши лучшие учителя. Посмотрите на их сильные стороны: что у них получается отлично? Может, у них гениальная упаковка или они мастерски ведут Instagram. А теперь посмотрите на их слабые стороны. Может, у них заоблачные цены или они никогда не отвечают на комментарии. Во вторую колонку запишите то, чего на рынке, как вам кажется, не хватает. Вот здесь и прячется ваша возможность. Пока все вяжут свитера из грубой шерсти, может, стоит делать их из невероятно мягкого мериноса? Пока все консультируют по садоводству в целом, может, стоит сфокусироваться только на томатах или только на комнатных орхидеях? Этот поиск белых пятен – как поиск скрытого уровня в любимой видеоигре, он открывает новые возможности.

Разговор по душам: как спросить и услышать

Представьте, что вы пришли в гости к своим потенциальным “людям” с пирогом. Вы же не будете сразу с порога пытаться им что-то продать? Сначала вы сядете за стол, поговорите о жизни, узнаете, что их волнует. Вот так же и здесь. Ваша задача – начать диалог. Как это сделать, если у вас еще нет клиентов? Очень просто. Найдите в социальных сетях группы, форумы, каналы, где сидят ваши будущие клиенты. Посмотрите, о чем они говорят, какие задают вопросы, на что жалуются. Можно даже вежливо вступить в дискуссию, задать свой вопрос: “А что для вас самое важное в…?”. Еще один волшебный инструмент – опросы. Создать простой опрос в Stories или в Google Формах проще простого. Спросите не “Купите ли вы мой продукт?”, а что-то вроде “Какую главную проблему вы испытываете, когда…?” или “Что вас чаще всего разочаровывает в существующих предложениях?”. Ответы могут вас сильно удивить и, возможно, скорректировать ваши планы, сэкономив кучу времени и сил. Помните историю про человека, который решил продавать супер-удобные скребки для стекол автомобиля, а в итоге выяснил, что людям на самом деле нужна была услуга по быстрой и недорогой мойке этих стекол? Он вовремя перестроился.

Собираем пазл и смотрим на карту

Итак, у вас на столе уже лежат кусочки пазла: портрет вашего человека, понимание конкурентов и живые голоса с форумов. Теперь пора собрать это в единую картину. Кто ваш главный клиент? Где он проводит время онлайн и офлайн? Что он готов платить за решение своей проблемы? Это и есть ваша карта. С этой картой уже не страшно делать следующие шаги – создавать предложение, упаковывать его и выходить на связь. И последнее, самое важное: этот анализ – не разовая акция в начале пути. Ваши люди и рынок будут меняться. Вы будете расти, и они будут расти вместе с вами. Поэтому время от времени возвращайтесь к этому упражнению, пересматривайте свои заметки, снова задавайте вопросы. Это как проверять компас в долгом путешествии.

А теперь на минутку отложите книгу. Вспомните, ради кого или благодаря кому вы вообще задумались о том, чтобы превратить свое увлечение в дело? Может, кто-то из вашего окружения уже восхищался тем, что вы делаете, и спрашивал, где такое можно купить? Возьмите и мысленно поблагодарите этого человека. Он был вашим первым маркером, первым сигналом, что вы движетесь в верном направлении. А теперь – вперед, заполнять ту самую карту. Она уже ждет ваших первых пометок.

Создание минимального жизнеспособного предложения

Итак, у вас есть страсть и понимание, что на ней можно строить бизнес. Вы даже примерно представляете, кому это может быть интересно. Самое время собрать все это воедино и создать то, за что люди будут готовы платить прямо сейчас, а не в каком-то далеком будущем. Это и есть ваше минимальное жизнеспособное предложение, или, как его часто называют умным английским словосочетанием, MVP (Minimum Viable Product). Не пугайтесь этого термина. На самом деле все просто: это самый простой, базовый вариант вашего продукта или услуги, который уже решает конкретную проблему вашего клиента и который вы можете предложить ему уже сегодня, чтобы проверить гипотезу – а нужно ли это кому-то вообще?

Представьте, что вы печете потрясающие торты. Ваша мечта – открыть кондитерскую с сотней видов десертов, уникальным дизайном и доставкой на дом в золотой карете. Но чтобы проверить, будут ли люди покупать именно ваши торты, не обязательно сразу строить цех и покупать карету. Ваше MVP – это, например, один-два проверенных вами рецепта, которые вы можете испечь на своей домашней кухне и предложить через знакомых или в соцсетях. Это и есть то самое минимальное предложение, которое уже несет ценность (вкусный торт) и позволяет вам получить первую обратную связь и первые деньги.

Зачем это нужно и почему не стоит стремиться к идеалу

Главный враг любого начинающего предпринимателя, который работает со своим хобби, – это перфекционизм. Мы так любим свое дело, что хотим, чтобы первый же продукт был шедевральным, безупречным и покрытым золотом. Мы откладываем запуск, потому что «нужно еще доработать упаковку», «добавить еще одну функцию», «научиться делать еще лучше». В итоге проходит месяц, год, а мы все еще в режиме подготовки, тратим ресурсы и не получаем никакой обратной связи от рынка. MVP – это лекарство от этого. Его задача – не поразить мир, а как можно быстрее и с минимальными затратами узнать, в правильном ли направлении мы движемся. Это как первый набросок картины, который позволяет понять композицию, прежде чем вы начнете прорисовывать каждую деталь маслом.

Помните историю про человека, который вяжет свитера? Он мог бы год разрабатывать коллекцию из двадцати моделей из дорогой пряжи, но вместо этого он связал один свитер по самому популярному среди друзей эскизу, сфотографировал его и выложил с вопросом: «Купили бы такой? А за сколько?» Это и есть MVP. Не коллекция, а один свитер. Не интернет-магазин, а пост в соцсети. Цель – не продать, а понять.

Из чего состоит ваше предложение: три кита

Чтобы собрать свое минимальное предложение, нужно ответить на три простых вопроса. Первый: какую главную проблему клиента я решаю? Не «что я делаю», а «какую боль снимаю». Вы не продаете вязаный свитер, вы продаете тепло, уникальный стиль и ощущение уюта. Вы не продаете консультацию по садоводству, вы продаете решение проблемы с гибнущими помидорами и уверенность в своем огороде.

Второй вопрос: какая самая простая форма моего продукта или услуги может эту проблему решить? Это должно быть что-то, что вы можете сделать относительно быстро, используя доступные ресурсы. Не мастер-класс на десять занятий, а одна часовая онлайн-консультация. Не полный комплекс услуг по реставрации мебели, а, например, услуга по замене одной столешницы с выбором из трех вариантов дерева.

Третий вопрос: кто готов за это заплатить прямо сейчас, и как я до него дойду? Вашими первыми клиентами скорее всего станут не незнакомцы из интернета, а ваше ближайшее окружение: друзья, друзья друзей, подписчики, которые уже знают о вашем увлечении. Это нормально и даже правильно. Они дадут вам более мягкую и конструктивную обратную связь.

А теперь отложите книгу на минуту. Вспомните свое хобби. Какую одну, самую частую проблему ваших потенциальных клиентов оно решает? Как это решение упаковать в самую простую форму, которую вы можете сделать на этой неделе? Кому из вашего окружения вы могли бы это предложить для теста, не стесняясь и не боясь выглядеть непрофессионалом? Запишите эти три пункта. У вас на руках уже будет черновик вашего MVP.

От предложения к первому обмену: цена и обещание

Ваше минимальное предложение должно иметь четкие границы и понятное обещание. Что конкретно получит клиент? В каком виде? За какой срок? Это не должно быть размыто. «Помогу с садом» – это не предложение. «Приеду на вашу дачу на два часа, оценю состояние почвы и дам письменные рекомендации по пяти основным культурам» – это уже понятное обещание, за которое проще назначить цену и которое проще выполнить.

С ценой на этом этапе можно не мучиться. Ваша цель – не максимизировать прибыль, а проверить спрос и получить отзывы. Цена может быть символической, покрывающей лишь ваши расходы на материалы, или даже специальной «вводной» для первых тестовых клиентов. Главное – обмен должен состояться. Даже маленькая оплата превращает ваше хобби из подарка в сделку, меняет психологию и вашу, и клиента. Вы начинаете чувствовать себя профессионалом, а клиент начинает относиться к вашему продукту серьезнее.

Когда вы запустите свое MVP, будьте готовы к самой важной части – слушать. Слушать, что говорят клиенты, что им понравилось, что не очень, что они хотели бы добавить или убрать. Это золотая информация, которая будет направлять развитие вашего продукта. Возможно, вы поймете, что нужно сделать его проще. Или, наоборот, добавить одну ключевую опцию. Это нормально. MVP – это не каменная глыба, а гибкий пластилин, который вы лепите вместе с рынком.

Создание минимального жизнеспособного предложения – это самый смелый и практичный шаг, который отделяет мечтателя от делателя. Это момент, когда вы перестаете просто творить для себя и начинаете создавать ценность для другого человека. И именно с этого первого, возможно, неидеального, но настоящего обмена и начинается путь вашего хобби-бизнеса. Все остальное – масштабирование, упаковка, автоматизация – будет потом. А сейчас ваша задача – сделать этот первый маленький шаг.