Лариса Иванова – Каркас бизнеса (страница 2)

Что я сделала: взяла ситуацию в свои руки. Через менеджера офиса нашла доступ к базе, выгрузила данные за год и потратила пару часов на анализ. Результат анализа был очевиден сразу: я выделила трех VIP-клиентов, которые давали огромную долю кассы. Это были люди, которые покупали регулярно, много и дорого. И знаете что? С ними никто не работал. Никакого персонального подхода. Никакой лояльности. Никаких поздравлений. Никаких индивидуальных условий. Менеджеры общались с ними как с обычными прохожими.

Цена ошибки: Представьте: эти три человека могли в любой момент уйти к конкурентам. Достаточно было, чтобы конкурент просто позвонил и сказал: «Иван Иванович, мы видим, что вы наш важный партнер, давайте обсудим особые условия». Всё. Компания потеряла бы миллионы выручки мгновенно. Три директора. Штат сотрудников. А они не знали своих ключевых клиентов. Потому что не было системы учета. Потому что считали, что «и так сойдет».

Вывод: Это не бизнес. Это лотерея. И в этой лотерее выигрывает тот, у кого есть система, а не тот, у кого больше директоров. Отсутствие простых регламентов (например, «Ежемесячный анализ ТОП-10 клиентов») стоило компании потенциальной потери рынка.

ЧЕК-ЛИСТ: Жив ли ваш бизнес? (Диагностика за 5 минут)

Пройдитесь по 5 вопросам. Честно ответьте себе «ДА» или «НЕТ».

Тест на замену Вопрос: Если вы уедете в отпуск на 2 недели без связи, бизнес продолжит работать? Ответ «ДА»: Система работает. Вы свободны. Ответ «НЕТ»: Вы — узкое горлышко. Бизнес встанет.

Тест на знания Вопрос: Если лучший сотрудник уволится, сможете ли передать функции новичку за 3 дня? Ответ «ДА»: Знания в системе. Вы защищены. Ответ «НЕТ»: Знания в голове сотрудника. Вы в заложниках.

Тест на стандарты Вопрос: Есть ли письменная инструкция, как открывать/закрывать точку? Ответ «ДА»: Стандарты есть. Качество предсказуемо. Ответ «НЕТ»: Хаос и «работа по ситуации». Сервис скачет.

Тест на аналитику Вопрос: Знаете ли вы точно, кто ваши топ-10 клиентов? Ответ «ДА»: Вы управляете данными. Ответ «НЕТ»: Вы управляете интуицией. Деньги утекают.

Тест на прибыль Вопрос: Можете ли назвать чистую прибыль за прошлый месяц прямо сейчас? Ответ «ДА»: Финансы под контролем. Ответ «НЕТ»: Финансовый туман. Вы не видите реальности.

Почему собственники боятся порядка?

Часто слышу возражение: «Зачем нам бумажки? Мы же не бюрократы! Нам нужна гибкость!». За этим страхом обычно скрываются три глубокие причины. Осознайте их, чтобы преодолеть.

1. Лень и сопротивление мышлению. Написать регламент сложно. Нужно сесть, подумать, структурировать свой опыт, описать каждый шаг. Проще сказать сотруднику: «Делай как я» или «Разберись сам».Но «как я» — это невоспроизводимая магия, а «разберись сам» — это месяцы ошибок.

2. Страх потери контроля (иллюзорный). Собственнику кажется: «Если я пропишу правила, я стану заложником. А вдруг ситуация изменится?». На деле — наоборот. Правила освобождают. Когда есть стандарт, вы не контролируете каждый чих. Вы контролируете отклонение от стандарта. Это экономит 80% вашего времени.

3. Некомпетентность в систематизации. Многие собственники — гениальные продавцы или технологи. Они чувствуют продукт. Но они плохие архитекторы бизнеса. Они просто не умеют переводить свои интуитивные действия в сухие инструкции. Им кажется, что это «убьет дух компании». Нет, это даст ему скелет, чтобы расти, а не расползаться амёбой.

Правда в том, что без системы вы не масштабируетесь. Вы можете открыть вторую точку. Но если в первой бардак, то во второй будет двойной бардак. В третьей — тройной. Вы не клонируете успех. Вы клонируете свои проблемы. Масштабирование хаоса ведет к быстрому краху.

ПРАКТИКУМ: С чего начать наведение порядка?

Не пытайтесь внедрить всё за один день. Это ошибка, которая приведет к бунту сотрудников и вашему выгоранию (об этом будет отдельная глава про внедрение). Начните с малого. Прямо сегодня.

Шаг 1. Выберите один «болевой» процесс. Что отнимает у вас больше всего времени? Что чаще всего ломается?

Пример: Вечно опаздывают на открытие? Товар на складе лежит криво? Продавцы забывают предлагать акцию?

В

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.