Крис Восс – Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (страница 40)

Спасибо за ваше предложение. Вы были столь щедры, что значительно снизили цену, я очень ценю это. Мне действительно хотелось бы, чтобы я мог заплатить вам эту сумму, но я искренен в том, что не могу позволить себе это в данный момент. Как вы знаете, я сейчас развожусь и просто не могу придумать, где взять столько денег. Еще раз желаю вам удачи.

На следующий день Хоакин получил от советника письмо по электронной почте, состоявшее из одной строки, где цена снижалась до 25 000 евро. Хоакин хотел согласиться, но Хесус сказал ему, что они уже сделали несколько шагов «нет» и надо идти дальше. Хоакин возражал ему, но в конце концов сдался.

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным. В финале есть важные моменты, когда вы должны опираться только на свою дисциплинированность. Нельзя думать о том, во сколько вылетает последний самолет, или о том, как здорово было бы вернуться домой пораньше и поиграть в гольф. Не отвлекайтесь. Сосредоточьтесь на сделке.

Они написали:

Еще раз спасибо за щедрое предложение. Вы действительно снизили цену, и я изо всех сил пытался найти такую сумму. К сожалению, никто не хочет одолжить мне деньги, даже моя мать. Я пытался найти деньги по всем каналам, но так и не смог ничего занять. Я могу предложить вам 23 567 евро, но сразу смогу заплатить только 15 321,37 евро. Я могу выплатить вам оставшуюся сумму в течение одного года, но это единственное, что я могу предложить. Желаю удачи при принятии решения.

Блестящее использование конкретных цифр, а как замечательно выстроено сочувствие, чтобы сказать «нет» без этого слова!

Это сработало. Через час посредник написал, что предложение принято.

Посмотрите на это внимательно: видите, как сочетание отзеркаливания и вопросов, требующих развернутого ответа, помогло извлечь информацию о финансовых проблемах Бруно? И как правильная подача «нет» высветила его отчаяние? Возможно, если бы у Бруно был еще один покупатель, этот метод не стоило бы использовать. Но в данном случае это был блестящий способ заставить Бруно торговаться с самим собой.

Ключевые уроки

Суперспециалист по ведению переговоров – это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.

Когда вы начнете использовать описанные здесь инструменты, помните наиболее важную концепцию этой главы. А именно то, что «да» ничего не значит без «как». Если вы спрашиваете «как», знаете «как» и определяете «как» – значит, вы владеете арсеналом эффективного специалиста по ведению переговоров. Без этих вопросов и этого знания вы будете безоружны.

• Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований.

• Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой.

• Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и определяйте мотивацию игроков, находящихся «за кулисами». Вы можете сделать это, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей.

• Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно.

• «Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно.

• То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.

• Использование своего собственного имени помогает вашему оппоненту увидеть в вас человека и даже может помочь получить персональную скидку. Юмор и человеческое отношение – лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.

Глава 9

Торг уместен

Несколько лет назад я влюбился в Toyota 4Runner красного цвета. Фактически это был не просто красный цвет, а «красный перламутр». Что-то похожее на тлеющий красный, который, кажется, прямо светится ночью. Представляете, как это волнительно? Я просто должен был купить ее: заполучить эту машину стало моей навязчивой идеей.

Я начал искать продавцов в Вашингтоне, округ Колумбия, и вскоре понял, что не я один помешан на покупке этого внедорожника: машин такого цвета больше не было во всем регионе, такая машина была только у одного дилера.

Вам знаком такой совет – не ходить в магазин за продуктами, если вы голодный? Ну, a я был голодный. Очень голодный. Фактически я был влюблен… Я сел, сконцентрировался и стал вырабатывать стратегию. Это был мой единственный шанс. Я должен был это сделать.

Я приехал к дилеру в пятницу, когда все было залито лучами послеобеденного солнца. Я сел напротив продавца, достаточно приветливого парня по имени Стэн, и сказал ему, что машина выглядит просто роскошно.

Он одарил меня дежурной улыбкой – видимо, думал, что я уже на крючке, – и назвал цену этой прекрасной машины, написанную на ценнике: 36 000 долларов.

Я понимающе кивнул и закусил губу. Чтобы начать торговаться, надо найти такую штучку, которой можно осторожно привлечь внимание другого человека. Вы делаете это как можно мягче. Если я смогу найти такую ниточку и вдеть ее в иголку, то у меня будет хороший шанс добиться своей цены.

«Я могу заплатить 30 000 долларов, – сказал я. – Могу заплатить сразу же, наличными. Я сегодня же выпишу чек на всю сумму. Извините, но боюсь, что больше я заплатить не смогу».

Его улыбка стала таять на глазах. Но он напрягся, вернул ее на место и покачал головой:

«Я уверен, вы понимаете, что мы не можем сделать этого. В конце концов, на ценнике указано 36 000 долларов».

«Как же я смогу купить ее?» – почтительно спросил я.

«Ну, – сказал он, затем сделал паузу, словно не был уверен в том, что собирался сказать, – я думаю, мы можем придумать что-нибудь с этой ценой в 36 000 долларов».

«Это прекрасный внедорожник. Действительно удивительный. Я даже не могу передать вам, как мне хочется купить его. Конечно, он достоин большего, чем я могу предложить. Извините, мне действительно неловко. Мне просто не под силу заплатить столько».

Он молча посмотрел на меня, было видно, что он немного озадачен. Затем он встал и ушел. Казалось, его не было целую вечность. Его не было так долго, что я, помнится, сказал себе: «Черт возьми! Я должен добиться скидки! Они все равно снизят цену». Любая реакция, отличная от прямого отказа вашего предложения, означает, что у вас есть преимущество.

Он вернулся с таким видом, словно наступило Рождество, и сказал мне, что его босс согласился на новую цену: 34 000 долларов.

«Ух ты, ваше предложение очень щедрое, а это машина моей мечты, – сказал я. – Как бы мне хотелось, чтобы я мог купить ее. Я действительно хочу. Мне так неловко. Я просто не могу».

Он погрузился в молчание, а я ждал. Молчание затягивалось. Он со вздохом снова поплелся к менеджеру.

Прошла еще одна вечность, прежде чем он вернулся.

«Вы выиграли, – сказал он. – Мой менеджер согласился на 32 500 долларов».

Он положил на стол лист бумаги и подтолкнул его ко мне со словами «Вы выиграли», сказанными с особой торжественностью. Каждое слово было словно пронизано радостью.

«Я так благодарен вам. Вы так щедры, что я даже не знаю, как вас благодарить. Внедорожник, несомненно, стоит больше, чем я могу заплатить, – сказал я. – Извините, я просто не могу позволить себе такую сумму».

Он опять встал. Теперь без улыбки. Еще больше озадачен. Через несколько секунд он пошел к своему менеджеру, а я откинулся в кресле. Я ощущал вкус победы. Через минуту – на этот раз ощущения вечности не было – он вернулся и сел на свое место.

«Мы можем сделать такую скидку», – сказал он.

Через два дня я поехал на своей машине Toyota 4Runner цвета «красный перламутр» – за 30 000 долларов.

Господи, я так люблю свой внедорожник. Я по сей день езжу на нем.

В большинстве переговоров наступает этот неизбежный момент, когда чуть более свободное и неформальное взаимодействие между двумя людьми превращается в противостояние и пресловутую реальность. Вы знаете этот момент: вы использовали отзеркаливание и ярлыки, чтобы усилить степень понимания; анализ обвинений выявил какие-то вялые психические или эмоциональные препятствия, вы определили и обобщили интересы и позиции противника, которые поставлены на карту, сделали выводы и добились ответа «Все правильно», и…