Константин Дубровин – Большие сделки. Карьера (страница 2)

Менеджер в автосалоне – 10 покупателей за месяц. Для сравнения: в сферах B2B и B2G антрепренер может заключить 10 контрактов за год, и это будет считаться очень хорошим результатом.

Весь вопрос в так называемом среднем чеке, другими словами, средней стоимости покупки. Чем ниже средний чек, тем больше должно быть транзакций и ниже требования к профессионализму продавца. Чем выше средний чек, тем реже продажи, больше работы с каждым клиентом и выше требования к профессионализму. Однако вместе с тем – выше зарплаты, больше карьерных перспектив, другой круг общения.

Под системами я имею в виду техническое участие в тендерах, конкурсах, аукционах, а также администрирование карточек товара на маркетплейсах. Я бы не относил эту деятельность к работе антрепренера, но должен упомянуть о ней для полноты картины.

Дело в том, что задача антрепренера – договориться, а в тех системах, где переговоры невозможны, он лишнее звено.

Такие разные отрасли

Теперь давай посмотрим на то, что можно продавать. Во-первых, любые предложения можно разделить на товары и услуги. Первое можно потрогать, второе – нет. С этим связана специфика работы с клиентами.

Считается, что услугу продать сложнее, потому что клиент не может увидеть и пощупать то, за что платит вполне осязаемые деньги.

Однако могу сказать, что корпоративные клиенты (организации) всегда покупают услугу, даже если речь идет о тракторе, например. Дело в том, что клиенту нужен не сам трактор, а изменения, которые он создает, причем не в поле, а в кассе.

Клиента интересует производительность, стоимость владения, субсидии государства и т. д., потому что, потратив один рубль на трактор, он хочет получить этот рубль назад и еще рубль сверху. Поэтому смотреть на трактор и трогать его бесполезно. Нужно смотреть на технические характеристики, договор поставки, гарантийные обязательства и т. д.

В магазине или автосалоне ситуация другая. Там нужно дать примерить или прокатиться. Так, конечно, продавать легче, чем неосязаемый «рубль сверху».

Такие разные продажи

Мы уже поговорили про магазины, бутики, автосалоны. К ним можно добавить шоурумы, выставочные стенды, офисы продаж квартир и прочие места, куда клиенты приходят сами, чтобы посмотреть и купить. Места продаж являются популярным, но не единственным инструментом.

Нужно отдельно выделить интернет-магазины. Там клиент может посмотреть товар на сайте и поговорить с сотрудником по телефону.

Телефонными продажами пользуются как сотрудники кол-центров, о которых я уже упоминал, так и антрепренеры, работающие по большим контрактам. Разумеется, содержание телефонных переговоров существенно отличается. Звонок, совершенный антрепренером, не похож на привычный всем холодный звонок. Это абсолютно разные вещи.

Есть продажи, где довольно много встреч и немного звонков. Бывает, что антрепренер приезжает на предприятие и к одному заходит поздороваться, вместе с другим сидит на совещании, с третьим обедает, с четвертым вечером идет в ресторан, а на выходных они всей компанией едут на охоту. Хотя я на охоту не ездил ни разу за все 30 лет, равно как не ходил с клиентами в баню, не летал с ними на юга и даже к себе домой не приглашал. Это я к тому, что антрепренеры бывают разные, и методы работы тоже.

Особняком идет работа торговых представителей, которые часто без предварительных звонков объезжают закрепленную за ними территорию. Они заходят в каждую торговую точку, проверяют выкладку своего товара и договариваются о расширении ассортимента по факту на местах.

Тебе предстоит выбрать сферу, отрасль, способ продаж. Лучше всего ориентироваться на то, что по душе, потому что для успешной карьеры нужно много энергии, а она будет, только если тебе нравится то, чем занимаешься. Но это еще не все. Главный выбор впереди.

Твой выбор

Как и все, или почти все, я попал в продажи случайно.

Мне было не до учебы, потому что нравилось вести дискотеки, учить детей танцам, организовывать мероприятия и выступать на сцене. В год, когда я должен был вступить в комсомол, попал на съезд, где было принято решение о его роспуске. Правопреемником стал Комитет по делам молодежи (далее – КДМ), куда я устроился сразу, как только мне исполнилось 18 лет.

Помню, как возился с первым в моей жизни компьютером и вдруг заметил, что вошла женщина средних лет в пальто и меховой шапке.

– Вы занимаетесь молодежью? – спросила она.

– Мы, – ответил я, сообразив, что все ушли на обед и я остался один.

– У меня сын срочник. Он служит в Чечне. Вы можете ему помочь?

Шел 1995 год. Первая Чеченская. Контрактной службы тогда почти не было, и во всех горячих точках служили мои ровесники, призванные на срочную службу.

– Понимаете, – продолжала женщина, – по уставу они должны бриться, а горячей воды нет, и одеколона у них нет. Все лицо в нарывах. Еще сухой паек у них отсыревает и портится, потому что упаковка бумажная.

Я сидел записывал: одеколон, мучные изделия в герметичной упаковке… Получился приличный список. Мы попрощались.

Татьяна Львовна Колесникова – мой первый, самый строгий и самый значимый руководитель – ничего особенного по этому поводу не сказала. Это было удивительно, потому что обычно я получал втык волшебной палочкой по каждому, даже самому незначительному, поводу.

Помню, как в запарке перед очередным мероприятием попал под машину. Водитель хотел отвезти меня в больницу, но я настоял, чтобы вез в КДМ. Довольный собой и с рассеченным виском, я взлетел по лестнице на пятый этаж и предстал перед Колесниковой. Она наградила меня тяжелым взглядом и фразой: «Как ты, сотрудник Комитета по делам молодежи, мог попасть в такую глупую ситуацию?»

Еще помню, как остался ночевать в КДМе, чтобы дописать и вовремя сдать годовую программу, под которую мы должны были получить финансирование. Утром Татьяна Львовна демонстративно потянула носом спертый воздух и выгнала меня домой. Прекрасный руководитель, но на тот момент я этого не понимал.

Покрутив список в руках, Татьяна Львовна передала его своему заму Пирожковой, которую ласково называла Парижковой.

– Можно на хлебозавод сходить… – как бы сама с собой рассуждала Колесникова. – Там еще машинки для стрижки волос. Наверное, спонсор нужен.

– Можно сделать письмо от главы администрации, – отозвалась Парижкова.

– Составь, я завтра иду к Клименко. Подпишу.

Через два дня с письмом в руках я сидел в приемной директора хлебозавода. Пришлось ждать. Сам собой завязался разговор с секретаршей – плотной женщиной лет сорока пяти.

– Понимаете, – объяснял я, – им по уставу положено бриться, а горячей воды нет, и одеколона нет. Представляете, что там с лицом происходит? А ведь они молодые парни.

Когда директор освободился, к нему зашла секретарша, оставив меня в приемной. Через несколько минут меня пригласили. Директор посмотрел письмо и показал на пачку печенья «Плазма». Упаковка была как у «Сникерса».

На вторую встречу я поехал к бандитам. Они питали нежную любовь к Татьяне Львовне и вроде как что-то были должны КДМу. Так я получил транспорт.

Через некоторое время мы отправили первую посылку гумпомощи. Участвовали все сотрудники КДМа и даже их близкие. Мужем главного бухгалтера Ирины Александровны Шимановской оказался полковник каких-то войск. Может быть, связи, сейчас уже не вспомню. Он же сыграл ключевую, как мне кажется, роль в отправке второй, а главное – третьей партии.

Третью мы собирали ко Дню защитника Отечества и вместе с ней отправили… меня. Прямо на передовую – в часть, которая держала оборону моста через реку Терек в районе станции Червленная-Узловая.

Я хотел этого, но не мог даже озвучить, – настолько нереальной мне казалась идея поездки. Смог поверить в свое счастье, лишь когда перрон поехал за окном поезда.

В поездке было много приключений. Начиная с того, что из-за меня задержали отправку поезда, и заканчивая тем, как по дороге из Моздока местные угощали нас кислым самодельным пивом – очень плохим, но от всей души.

В части меня приставили к майору Миронову. Он показал красный уголок, солдатскую столовую и отдельно подчеркнул, что все бойцы каждый день получают мясо. Было видно, что тут считают меня отпрыском какой-то большой шишки. Я и не возражал. Обедал в офицерской столовой, разговаривал с мамой по булькающему телефону спецсвязи и торжественно под камеру вручал посылки нашим бойцам. Для них, в отличие от меня, эта война была настоящей.

После возвращения Татьяна Львовна аккуратно отшила всех репортеров и постаралась снять корону с моей головы. Но при всем ее опыте этот фокус не прошел. Я уволился.

Позже, работая менеджером по продажам, я много раз вспоминал то время. Невольно сравнивал своих новых работодателей с КДМом и каждый раз убеждался, что главная сделка в жизни антрепренера – это выбор работодателя. Нужно не ошибиться в выборе, а когда выбор сделан, не подводить.

Антрепренер – это обычный человек, стоящий на плечах своей компании. Чем мощнее компания, тем выше можно забраться, тем значительнее клиенты и лучше перспективы. Поэтому давай поймем, как выбрать компанию, а потом разберемся, как в нее устроиться.

Компания

Хорошая компания – это когда нет вопросов.

С 2010 года, когда я начал создавать отделы продаж на заказ, и по настоящее время мне приходится собеседовать много кандидатов. Кто-то из них соблюдает политесы, а кто-то прямо задает вопросы, если они возникают. Вот несколько примеров.