Константин Дубровин – Большие сделки. Эффективность (страница 3)

Тогда изменившаяся вторая пара тоже нуждается в переоценке. Кто кого разблокирует: согласование технических вопросов или выход на нужных контактных лиц? Предположим, второе разблокирует первое. Значит, они меняются местами, и список теперь выглядит так:

1) выстраивание отношений;

2) выход на нужных контактных лиц;

3) согласование технических вопросов.

Опять появляется новая пара: отношения и выход на контактных лиц. Ее снова нужно оценить. Возможно, выход на нужных контактных лиц всплывет на первое место, но я бы оставил все как есть. Получается, что выстраивание отношений – это магистральный процесс, благодаря которому остальные развиваются по цепочке.

Магистральный процесс может оказаться совсем локальным и на первый взгляд незначительным. Например, обедать вместе с теми, с кем выстраиваешь отношения. Это значит, что большое направление, которое заняло первое место на предыдущем этапе работы, нужно разложить на более мелкие процессы и снова помочь пузырьку всплыть.

Твое ви́дение

Один из наших клиентов – производитель коммунальной техники – дарит заказчикам брендированные модельки машин масштабом 1:43. Получив такой подарок, они невольно начинают замечать такие же на дорогах. Если начал бегать марафоны – видишь бегунов. Когда присматриваешь новый портфель – кругом одни портфели. Целая вселенная портфелей. Может быть, так и появилась фраза про запрос во Вселенную.

А как обстоят дела с научной точки зрения? И можно ли этот эффект использовать для достижения своих целей?

Прайминг

Фокус внимания – как собака-ищейка. Ему нужно дать «понюхать» то, за чем гнаться. В английском «prime» – первичный. Прайминг – это управление первичным сигналом, который настраивает фокус внимания.

Шутки о том, что иногда банан – это просто банан, как раз отсюда. Кто о чем, а вшивый о бане. И еще масса всем известных примеров из жизни и фольклора.

Интересно, что если начать утро позитивно, то и день в целом проходит так же. Сразу вспоминается книга Хэла Элрода «Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех». По Элроду, продуктивное утро – залог такого же продуктивного дня и наоборот. Кстати, он довольно успешно работал в продажах.

Наверно, по тому же принципу у всех народов мира пышно празднуется даже не столько рождение ребенка, сколько свадьба, которая предваряет рождение. Похожее отношение к Новому году – как его встретишь, так и проведешь.

С помощью фокуса внимания можно управлять не только автомобилем, но и предстоящим днем, годом и даже продолжением рода.

Конечно, последнее иногда происходит наоборот из-за отсутствия фокуса внимания, но это лишь подтверждает предыдущие тезисы, потому что нужно вовремя настраиваться на правильные действия, держать их в голове.

Банальное утверждение – когда мы видим в рекламе, как девушка ест йогурт и одновременно светится от счастья, то чаще покупаем именно этот бренд. Однако давай попробуем провести мысленный эксперимент. Представим, что в этом ролике снялся самый неприятный в нашей жизни человек. Да еще и светится от счастья… На контрасте становится виден эффект прайминга.

С похожей преднастройкой есть детский сценарий розыгрыша. Ребенок спрашивает какого-нибудь взрослого:

– Какого цвета снег?

– Белый, – отвечает взрослый.

– Какого цвета холодильник?

– Белый.

– Что пьет корова?

– Молоко…

После этого ребенок радостно скачет, а взрослый недоумевает. Если вы тоже попались, то корова пьет воду, а молоко – белое. Ох уж эти коварные дети со своим праймингом.

Доска желаний

Откровенно говоря, я не очень верю в доску. В том смысле, что обычно ее изображают в виде коллажа со множеством самых разных хотелок. Памятуя о фокусе, смысл доски в том, чтобы фокусировать, помогать поддерживать целеустремленность.

Природная целеустремленность – это следствие ригидности нервной системы. У действительно целеустремленного человека цели только последовательные (например, хочу научиться продавать большие контракты, чтобы накопить деньги и купить отель). Естественно, он съездит в отпуск и купит машину, но это не главное.

Параллельные цели (например, хочу заработать денег, съездить в путешествие, стать руководителем) могут достигаться при наличии дисциплинированности.

Конечно, напоминания способствуют ей, потому что дисциплина – это память о целях. Однако расфокусировка значительно усложняет задачу.

Магистральным бывает не только процесс или инструмент, но и цель. Это значит, что при ее достижении реализовываются все остальные желания.

На Олимпиаду 2014 года американская олимпийская сборная привезла девять спортивных психологов. Одной из главных целей психологов было помочь спортсменам с визуализацией. Они помогали сфокусироваться на главном, чтобы потом реализовались приятные второстепенные цели.

В фильме «Мирный воин» наставник главного героя (спортсмена, гимнаста) говорит ему: «Нужно научиться выбрасывать мусор из головы».

Целеполагание – непростая задача, и главное, на мой взгляд, что нужно сделать, – это найти магистральную цель, на пути к которой, а тем более при ее достижении остальные задачи будут сами решаться.

А что касается доски, то достаточно просто одного рисунка или даже надписи со своей магистральной целью.

Твое внимание

Как заметил Шерлок Холмс в одноименном сериале 2010–2017 годов: «Человек, который видит насквозь, не может заметить того, чего не существует». А вот остальные могут. Поэтому неверная картина мира, ошибочная формулировка проблемы или неточная оценка ситуации приводит к решениям, которые лишь отдаляют от цели.

Внимание – это не просто усидчивость или способность видеть мелкие детали. Это инструмент, которым мы управляем своей реальностью.

Масштаб

Внимание имеет масштаб. Человек, который концентрируется на далеких горизонтах, но не решает повседневные задачи, похож на суслика из анекдота: «Суслик – очень внимательное животное. Встав на задние лапки, он смотрит, не ползет ли змея, не летит ли орел. А самые внимательные суслики… получают бампером в лоб».

Разумеется, бывает и обратная картина, когда человек, что называется, не видит дальше собственного носа.

Масштаб личности определяется не дальностью горизонта, а способностью пользоваться функцией zoom своего «объектива». Как говорил Наполеон: «Видеть лес, деревья и сучья на них».

Шоры

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» пишет: «Часто важнее фокусироваться не на том, что делать, а на том, чего делать не нужно[9]». Это парадоксальное утверждение, потому что звучит так, как будто нужно сфокусироваться на шорах. Но они – это часть процесса. Пока один тренер привлекает внимание детей из истории про маленьких лыжников, второй – молчит. Предполагаю, что для занятий они выбирают место, где нет отвлекающих факторов. Другими словами, в этой методике отдельное внимание уделяется организации шор. Для этой же цели создано немало технических приспособлений: от привычного нам шумоподавления до специальных шлемов, в которых ничего не видно и не слышно, кроме того, на чем нужно сконцентрироваться.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.