Иван Щитов – Корова по цене копыт (страница 5)

Торговец задумался и сбавил цену.

Называя цену за товар, независимо от того, продавец вы или покупатель, всегда грамотно её обосновывайте. Оппоненту легче согласится на уступку, если, предлагая низкую цену, вы оперируете рассуждениями, логикой и здравомыслием. Какую бы цену вы не предлагали, обоснуйте её. «Я готов предложить вам XXX рублей, потому что именно столько за аналогичный товар просят ваши конкуренты»… или «Потому что товар с существенными недостатками и требует вложений, как раз пропорционально запрашиваемой скидке».

Назначая за товар низкую или высокую цену, всегда будьте готовы грамотно её обосновать.

Техника «Граница»

ВЫ и только ВЫ!!! должны определять и устанавливать границы «поля торга» – диапазоном между первоначальными и желаемыми ценами продавца и покупателя (независимо от своей роли).

Прежде чем начать торговаться, важно определить все «красные линии» (границы) будущего поля торга: первая красная линия – это цена, за которую вы готовы купить данный товар; вторая красная линия – цена, за которую вы его никогда не купите; третья красная линия (неизвестное, но предполагаемое нами значение) – цена, за которую продавец действительно готов продать товар, четвёртая – первоначальное предложение продавца.

Определившись с красными линиями, можно заходить в переговорный процесс, САМОМУ УСТАНАВЛИВАЯ НЕОБХОДИМЫЕ ГРАНИЦЫ!!! Для этого НИКОГДА не спрашивайте продавца о возможном размере скидки, а ВСЕГДА сами озвучивайте встречную цену.

К примеру, если товар стоит 50$, и вы, интересуясь у продавца о возможной скидке, слышите в ответ 47$, то продавец сам определил границы «поля торга» (50-47) и закрыл их. Перенести их конечно возможно, но недалеко от первоначально обозначенных границ (45$). Продавцу будет сложно отойти от первоначального решения, даже если он завысил цену за товар. Если же вы, услышав цену в 50$, сделали обоснованное встречное предложение на 35$, то уже ВЫ определили границы «поля торга» (50-35), сделали это поле более широким, дав больший простор для переговоров. После непродолжительных взаимных уступок по цене, есть вероятность сойтись на 40$.

Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.