Иван Рыков – Бизнес на рынке долгов (страница 7)

Тем не менее, я рекомендую направить информацию о продаваемых долгах хотя бы в несколько крупных компаний, чтобы понять, насколько и по каким причинам долг интересен либо не интересен профессиональным взыскателям.

На портал Долг.рф поступают сотни звонков и предложений, однако, как показывает практика, лишь в 20% случаев эти долги перспективны. Чем раньше вы поймете реальную ликвидность вашего долга, тем скорее сможете определить адекватную цену за него.

Телеграм-чаты

Тематические чаты в Telegram – более эффективный способ поиска покупателя, так как в них уже собраны десятки и сотни потенциальные инвесторов. Проблема бывает в том, что сообщения о продаже долга перемешаны с обсуждениями. Кроме того, сам формат коротких сообщений не всегда позволяет заинтересовать потенциального покупателя.

Большинство продавцов не являются профессиональными кредиторами и не разбираются в том, как устроен рынок долгов. Поэтому в чате «Маркетплейс долгов» я вижу сообщения: «Продам долг в размере 500 000 руб.» или «Продам долг по расписке 100 000 рублей».

В чате хоть и много людей, но вряд ли кто-то заинтересуется настолько поверхностным объявлением. Все равно, что написать: «Продаю машину за 500 000». И не указать ни модель, ни год выпуска, ни пробег. Интереса к ней не будет.

Поэтому я зафиксировал в правилах чата и прошу участников указывать следующие сведения:

• наименование и ИНН должника;

• сумму и основание долга;

• очень краткое описание перспективы взыскания, например: наличие у должника имущества либо иных источников погашения долга;

• цену продажи.

Если ваш долг заинтересует потенциального покупателя, то он напишет личное сообщение. Если же вашим долгом никто не заинтересовался, значит его сочли безнадежным или переоцененным. В такой ситуации рекомендую снижать цену или обращаться за консультацией к профессиональному долговому брокеру.

Доски объявлений

Речь идет о различных сайтах, на которых размещаются объявления о продаже каких-либо товаров или активов в сети Интернет. Они бывают специализированными, на которых продаются исключительно долги, и неспециализированными, которые предназначены для продажи любых видов имущества.

Аудитория неспециализированных досок объявлений огромна, однако концентрация профессиональных взыскателей, которые ищут на них подходящий долг, будет очень низкой. Причина в том, что такие доски объявлений «не заточены» под долги, и их функционал не облегчает выбор долгов для покупки.

На специализированных досках объявлений, в том числе на маркетплейсе Долг.рф, присутствуют десятки и сотни потенциальных покупателей, а функционал портала позволяет структурировать и сделать понятным описание долга.

Проблема заключается в том, что в объявлении необходимо указывать цену долга. Однако если вы укажете цену ниже рыночной, то можете прогадать, а если выше – ваш долг может не вызвать интерес. Поэтому доски объявлений больше подходят для профессиональных участников, которые точно знают приемлемую для них цену продажи долга.

Электронные торговые площадки

Электронные торговые площадки – это, по сути, доски объявлений с торговыми процедурами, которые помогают найти рыночную цену. Кроме того, электронные площадки используют ЭЦП (электронную цифровую подпись) для совершения юридически значимых действий, и имеют официальные итоги торгов. Это бывает важно для крупных компаний, регламенты которых требуют соблюдения конкурентных процедур.

К их недостаткам можно отнести недостаточную экспозицию и отсутствие продвижения. Иногда для продажи долга недостаточно 1 месяца, в течение которого обычно проводятся торги. Ну и, естественно, ЭТП не занимается продвижением вашего конкретного долга. К тому же далеко не все торговые площадки имеют специализированные разделы для продажи дебиторской задолженности. Впрочем, даже внедрившие такие разделы не имеют удобного функционала для продажи именно долговых активов.

Маркетплейсы

Маркетплейс долгов – это электронный ресурс, оказывающий услуги по продаже долга. Наличие сервиса – главное отличие от досок объявлений. Они стали активно появляться в 2019—2020 годах, в том числе в этот период появился маркетплейс долгов Долг.рф.

Бизнес-модель маркетплейса заключается в том, что он зарабатывает, если успешно продал ваш долг. Поэтому в комплекс услуг обычно входит консультирование, оценка, продвижение и сопровождение сделки. И при этом комиссия маркетплейсов обычно варьируется на уровне 10—15%, в зависимости от размера долга.

Брокеры

Кто такие долговые брокеры? Я, например, считаю себя долговым брокером, поскольку общаюсь с людьми, которые продают долги, и с людьми, которые их покупают. Через брокеров продаются крупные или нестандартные долги, поскольку рынок покупателей ограничен. Поэтому одна из функций брокера – предложение дебиторской задолженности определенному кругу инвесторов. Обратившись к брокеру, вы получаете доступ к его ресурсам и контактам. Но брокеры и сами часто пользуются маркетплейсами, электронными площадками для поиска покупателей на долг.

Нередко случается так, что, попробовав тот или иной канал и не получив предложений, кредитор приходит к выводу, что долги продать невозможно. Я вспоминаю рассказ представителя одной из крупных компаний, которая выставила свою дебиторскую задолженность на торги на электронной торговой площадке. Через месяц, не получив никаких предложений, компания навсегда закрыла для себя эту возможность. Скорее всего, причина была либо в неправильном выборе канала продажи, либо в ошибках при размещении долгов.

Я выделил ТОП-5 ошибок, которые обычно допускают неопытные продавцы долгов:

1) Отсутствие понятного, достаточно полного описания.

2) Указание завышенных цен, далеких от рыночного уровня.

3) Размещения долга на ЭТП не достаточно – необходимо продвижение.

4) Выбор неправильной торговой процедуры.

5) Формальный подход к вопросам покупателей.

Во-первых, при продаже не приводится достаточного понятного описания: просто суммы и основания долга недостаточно. Покупатели просматривают сотни долгов и не имеют возможности углубленно изучать каждый. Заинтересовать потенциальных покупателей – это как раз задача продавца.

Во-вторых, указывается завышенная цена. Я уже об этом писал: боясь прогадать, многие кредиторы указывают цену выше. Однако профессионалы в торгах знают, что указание завышенной цены отпугивает потенциальных покупателей и значительно снижает интерес к лоту. Поэтому цену нужно указывать максимально близкой к рыночной, что позволит продать долг по максимально возможной справедливой цене.

В-третьих, просто размещение долга на ЭТП совершенно не означает, что будет достаточное количество просмотров. Более того, абсолютное большинство ЭТП даже не фиксирует количество просмотров, и они никак не влияют на этот процесс.

В-четвертых, выбор неправильной торговой процедуры не позволяет эффективно провести торги. Если вы выберете аукцион, то вряд ли вы вообще продадите этот долг.

В-пятых, отсутствие организованной работы с потенциальными покупателями в части ответов на вопросы относительно долга. Если вы хотите продать долг, то формальных ответов на запросы будет недостаточно. У разумного потенциального покупателя, готового купить долг за хорошие деньги, возникают вопросы, от ответов на которые зависит принятие решения. Формально отвечать здесь не получится.

В настоящий момент наиболее понятны инвесторам следующие категории долгов:

• займы и кредиты, обеспеченные ипотекой;

• долги юридических лиц не в процедуре банкротства;

• долги компаний, по которым есть залог имущества или арест;

• долги крупных компаний и дочерних предприятий крупных компаний.

По таким долгам есть хорошая возможность найти покупателя. По остальным ситуация менее благоприятная, и на долг может вообще не найтись покупатель.

Чтобы увеличить шансы продать долг, причем по максимальной цене, вам следует обратить внимание на следующее.

Во-первых, необходимо собрать документы, подтверждающие факт наличия долга, а также сумму. Речь идет о договоре, актах, счетах и прочих документах. Оптимально, если вы подпишете с должником акт сверки задолженности.

Во-вторых, для подтверждения долга часто требуется судебное решение, вступившее в законную силу. Отношения должника и кредитора бывают очень запутанными, и для того, чтобы определить окончательную сумму долга, может потребоваться судебное разбирательство. Чтобы прибавить к долгу суммы штрафов, пеней и неустойки, также придется обратиться в суд, поскольку они могут быть снижены судом относительно изначально заявленного размера.

В-третьих, вам следует собрать информацию о наличии активов у должника, ведь инвестор ищет долги, которые он сможет в последующем взыскать, чтобы получить прибыль. Отсутствие у должника активов делает долг не интересным для инвестора и, следовательно, очень затруднит его продажу.

§3. Сколько стоит долг?

В результате опроса, проведенного порталом Долг.рф, выяснилось, что существует большая проблема в определении цены при продаже долга. Большинство респондентов указали на отсутствие общепринятых методик оценки долгов, непрозрачность ценообразования и недостаточное использование конкурентных процедур ценообразования.