Иван Холодилин – Что вы с этим будете делать? 30 инструментов роста бизнеса (страница 7)

– Клиенты: их мнения и отзывы являются основополагающими для создания карты.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Сбор данных. Соберите информацию о вашей целевой аудитории через опросы, интервью, отзывы и анализ данных.

2. Создание карты. Разделите карту на секции в соответствии с таблицей в начале. Заполните каждую секцию на основе собранных данных.

3. Анализ. Обсудите полученные данные с командой, выявите ключевые инсайты и паттерны.

4. Разработка решений. На основе анализа создайте стратегии по улучшению продукта или услуги, а также маркетинговых кампаний.

5. Внедрение. Реализуйте разработанные решения и отслеживайте их эффективность.

6. Итерация. Регулярно обновляйте карту эмпатии на основе новых данных и отзывов клиентов.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неправильная интерпретация данных – важно не только собирать информацию, но и избегать личных интерпретаций.

– Игнорирование мнений клиентов – важно учитывать все отзывы, даже негативные.

– Отсутствие регулярного обновления карты – необходимо периодически пересматривать данные для актуальности информации.

– Сосредоточение только на одном сегменте клиентов – важно составлять карту для кажого сегмента целевой аудитории.

– Недостаточная вовлечённость команды – все участники должны активно участвовать в процессе.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

– Проведите опрос среди ваших клиентов, чтобы собрать информацию о их потребностях и желаниях.

– Создайте карту эмпатии для вашего продукта или услуги, заполнив все секции на основе собранных данных.

– Обсудите с командой ключевые инсайты из карты эмпатии и разработайте план действий по улучшению клиентского опыта.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения карты эмпатии – 3 из 5. Хотя сам процесс создания карты несложен, требует глубокого понимания целевой аудитории и анализа собранных данных.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Карта эмпатии может быть дополнена Customer Journey Map (карта пути клиента) и Value Proposition Canvas (канва ценностного предложения). Эти инструменты помогут создать более полное представление о клиентском опыте и ценности предложения.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какой аспект понимания клиента вас удивил больше всего?

(впишите свои ответы)

– Как вы можете использовать эту новую информацию для улучшения вашего продукта или обслуживания?

(впишите свои ответы)

– Какие конкретные изменения вы внесете в свой продукт или подход к клиентам, учитывая новые знания о них?

(впишите свои ответы)

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ

Лучше понимать своих клиентов и эффективнее продавать свои продукты или услуги

7. MEDDIC Sales Process

MEDDIC – это структурированный процесс продаж, который помогает продавцам глубже понять потребности клиентов и эффективно управлять сделками. Основная идея: задать правильные вопросы и получить ключевую информацию, необходимую для успешного закрытия сделки. MEDDIC расшифровывается как Metrics (метрики), Economic Buyer (ЛПР), Decision Criteria (критерии принятия решения), Decision Process (процесс принятия решения), Identify Pain (выявление боли) и Champion (защитник). MEDDIC чаще всего применяется в B2B-секторе, особенно в сложных продажах, где необходимо взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами.

Поэтапное разъяснение:

– Попытайтесь понять, чего ожидает клиент от вашего решения. Эти ожидания должны быть измеримы и поддаваться количественной оценке. Например, компания может стремиться увеличить выпуск продукции в четыре раза, сократить сроки вывода на рынок в два раза или добиться как минимум 20-процентной экономии на производственных затратах. Как только вы узнаете, какой именно показатель важен для клиента, вам будет проще доказать, что ваше решение способно обеспечить хорошую окупаемость инвестиций (ROI).

– Важно понимать, кто в компании имеет право принимать решения и утверждать расходы. Если есть возможность, поговорите с этим человеком напрямую или попросите своего контактного лица узнать его ожидания, личные показатели и процесс принятия решений.

– Важно понимать, на какие критерии опирается компания при принятии решений. Компании часто сталкиваются с большим количеством решений из разных источников, что заставляет их сравнивать и выбирать. Понимая, как они делают выбор, вы сможете более эффективно адаптировать свои предложения. Критерии могут различаться, но часто компании руководствуются такими факторами, как простота использования, интеграция, бюджетные ограничения и потенциальная рентабельность инвестиций.

– В то время как критерии принятия решения дают вам представление о том, что лежит в основе решения компании, процесс принятия решения раскрывает, как это решение было действительно принято и как оно реализуется. Процесс принятия решения охватывает человека, который его принимает, сроки, в которые он работает, а также любые формальные процедуры утверждения. Например, если вам известно, что ЛПР одобрил ваше решение, но не завершил оформление всех необходимых документов, вы можете предпринять дополнительные действия, чтобы ускорить процесс.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.